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01

“水果大王”得至暗时刻

“人家不敢进的地方我们敢进，人家敢进的地方我们不进。”

这是“水果大王”邓洪九自己总结的成功学秘籍。

但商业世界的瞬息变化足以摧毁任何成功秘籍正确的路径依赖。

时至今日，深陷泥潭的洪九果品不知道还有没有这份逆天改命的魄力和勇气。

作为和百果园齐名的水果品牌，2022年洪九果品带着“水果第一股”的荣耀登陆港交所，巅峰市值高达670亿，一时风光无两。

然而两年过去，斗转星移，洪九果品从高位跌落，自3月股票停牌以来，年报延发、审计师辞任、创始人质押股权、关店裁员等接连不断的打击让大众对洪九果品的未来充满悲观的情绪。

图源：新浪证券

而邓洪九本人，也如坐过山车一般，乱花渐欲迷人眼，在短暂登上富豪榜之后，消失在了2023年的胡润百富榜上。

最新的消息是，6月28日，深交所公告，因恒生综合中型股指数实施成份股调整，根据有关规定，将洪九果品调出港股通标的证券名单。

然而这一切都在事先埋下了伏笔。

事情的高潮还要从时任洪九果品审计师的毕马威会计师事务所发难开始。

图源：五谷财经

彼时，毕马威发现洪九果品向若干供应商的预付款骤增，而且集中在2023年第四季度，且该等供应商大多是公司2023年新增交易方，并无历史记录，部分供应商的注册资本低于2023年向其支付的预付款项余额。

毕马威不认可洪九果品的财报，辞任其审计所职能。

此举引发了大众对洪九果品财务造假的大范围质疑。至此，洪九果品的“暗疮”被彻底摆到了台前。

摆在明面上的，4月至6月间，董事长兼执行董事邓洪九先后8次通过股票质押，为公司融资，累计质押其所持公司已发行股份总数的11.26%，合计融资8.37亿元和12亿泰铢。

这显然是洪九果品资金链紧张的最佳侧写。

而在水面之下的，从洪九果品重庆总部的批发中心转手经营到武汉、广州、西安等批发中心和分拣中心纷纷关停，众多员工被动离职，都在构筑着洪九果品这个摇摇欲坠的水果帝国当下的境遇。

洪九果品广东茂名分拣中心某离职员工称，面对不肯签离职表的员工，当时领导承诺公司在当地的农批市场，另外找个地方重新建厂，到时候让员工们过去。但在分拣中心关闭后，领导们直接收拾东西跑回了总部。

到此时，他们才知道被骗了。

一代“水果大王”何以至此，这是所有人都想知道的答案。

02

一切都有迹可循

万亿水果市场有着极高的市场容错率与极为多元的商业玩法。

如果说百果园走的是极为传统的加盟商路子，那洪九果品“端到端”的商业模式则就显得有些新意了。

图源：洪九果品官网

何为“端到端”？即直接连接水果原产地与零售终端，省去了中间的流通层级。

但至于哪种模式能跑通，则就像同一个老师教学有学渣、也有学霸，很难去判断哪种商业模式的孰优孰劣。

商业的巨大不确定性最终将洪九果品和百果园引向了不同的结局，但商业的本质指向向来都异常清晰：营收、利润和资本市场。

如今，站在后来者的视角去审视，洪九果品的结局或许早已写在了故事的开始。

在洪九果品“端到端”的商业模式中有一个致命缺点——回款周期漫长。

为了获得稳定的水果供应，洪九果品在前端采购果农的水果是是需要提前真金白银付款的，而将水果销往商超、批发市场、生鲜电商等B端客户后，都是需要等待一个较长的账期才能拿到回款。

这就对洪九果品的现金流提出了极高的要求。

换言之，规模越大，洪九果品的资金压力也就越大。

洪九果品在上市前后几年的现金流状况就是证明，2019年至2021年，洪九果品经营性现金流分别为-4.5亿元、-8.04亿元、-9.82亿元。上市后2022年经营性现金流压力进一步增大，为-18.23亿元。

截至2023年上半年，洪九果品的贸易及其他应收款项，合计已经累积高达101.51亿元。

其中尤以榴莲的门槛最高，中泰证券研报披露，订购整座榴莲果园产品，起步合同价往往就高达2000万元，一般的“小玩家”根本无法驾驭。

而洪九果品恰恰又是中国最大榴莲分销商，虽然贵为“大玩家”，但洪九果品也十分依赖榴莲的市场行情，从源头基地－生产加工--分销--物流--仓储--终端客户的全产业链，过长的生意链条其中的任何一环都要花费大笔费用。

图源：洪九果品官网

这种模式在消费升级的上半场，消费者对各种进口高端水果趋之若鹜的阶段勉强还能玩得转。

但像今年榴莲价格一跌再跌，甚至“榴莲一斤跌破10元”的话题还曾引发热议，而与之相对应的，今年5月以来，泰国、越南产的榴莲批发均价，在21元/斤—25元/斤之间浮动。

这对洪九果品的打击无疑是巨大的，该省的钱一分没剩，但利润却被挤压没了。

正如百果园董事长余惠勇所说，卖水果就是在“俯首捡钢镚”。

从这个角度看，利润率仅有15%的洪九似乎连钢镚儿都很难捡了。

更雪上加霜的是，榴莲之外，洪九的山竹、龙眼、火龙果、樱桃、葡萄等5大核心水果产品也都在本土化的冲击下逐渐失去先前的竞争力。

图源：洪九果品官网

说到底，水果行业是个十分吃产地和品类的生意，对品牌的忠诚度极低。当洪九果品赖以生存的高端进口水果逐渐失去滤镜，其在竞争激烈的水果品牌之中也越发难以生存。

而回到问题的源头，洪九果品的所谓“端到端”本质上也不过是个贸易的搬运生意，用资金拔高壁垒，打的就是个空间差。

但目前水果行业国内依然是地域性高，区域性分散，产业化低，大部分依靠本地批发市场为主要出货，这也是导致洪九在产销端、批发端没有话语权的重要原因。

换言之，对于B端商超、电商们而言，洪九果品并非不可替代的。

对于如今的洪九果品而言，停牌三个月，1.74港元的股价已经证明其已被资本市场抛弃，再加上当下的处境，哪个供应商敢向其供货？

营收、利润和资本市场，洪九果品似乎同时失去了所有支点。

03

不能两次踏进同一条河流

和新时代互联网上拥有“改变世界”宏大愿景的创业新贵们不同，1970年出生的邓洪九虽然年龄算不上大，但他的创业故事充满着老一辈的苦涩。

且创业的目的朴素到几乎没有任何可以挖掘的点——“为了自己活下去，为了家人能活下去。”

5岁丧父，10岁差点被母亲拉着去跳河，全家就靠母亲开荒来的一亩半红薯地生活。

如此“地狱般”的开局以及与生俱来的生存危机，没能将邓洪九引向极端的性格，反而培养了他“出人头地”的人生信念。

1987年，时年17岁的邓洪九带着一根扁担来到了重庆朝天门讨生活，很快他就发现了卖水果的商机。

凭借事先称重，固定价格的小聪明，邓洪九第一次尝到了赚钱的甜头。

从倒卖红橘到利用时间差倒卖西瓜，哪种水果最畅销，他就跑到原产地去进哪种，装货押车卸货，他都亲自上阵，邓洪九的创业历程中充满了这样“勤劳致富”的故事样本。

但也正是靠着这样的稳扎稳打，奠定了洪九果品的基业。

在这个过程中，你很难说邓洪九和他的洪九果品究竟做错了什么？

只是时代的风潮变了：当消费者口袋里的钱花的谨慎了，当国产水果平替们登场，洪九果品似乎瞬间失去了存在的价值。

但消费者的感知却没有变。

这的确是个很奇怪的现象，从果农、水果店再到洪九果品这样的供应商，几乎每个环节都是微利，甚至亏钱，但消费者的体感是水果价格一直在涨涨涨。

如果硬要给洪九果品的失败归因，或许是消费升级上半场的红利消失殆尽了，但洪九这只大象却还没有来得及转身。

在一个极难标准化的行业里，纯粹做“倒腾”水果的二道贩子似乎很难将这个生意长久化。

或许水果高端化的生意就像被外国掌握命门的芯片一样，进出口不是这门生意的本质，回到产业的最上游，从新品培育、栽培技术上下功夫才是真正的壁垒。

但这注定这个长期主义投入的买卖。

如今的洪九果品或许等不及了。

2009年的一场砂糖橘风波，让刚刚赚了些钱的邓洪九血本无归，几个月都发不出工资。

如今的境遇似乎有些类似。

但问题是邓洪九和他的洪九果品还能再次上演起死回生的神话吗？

都说“人不能两次踏进同一条河流”。

洪九果品能否再次踏进成功的那条河？

或许只有时间能给出答案。