这两天，黑马君社群里的一个读者朋友，想要研发一个新的保健产品，问黑马君可不可以帮忙想几条宣传文案，黑马君欣然答应了，毕竟新市场的开拓对于黑马君来说也是一个很好的学习机会。但是正当他信誓旦旦的和黑马君畅聊未来发展的时候，黑马君突然给他泼了一个冷水：你这项目做成的可能性非常小。 

别说黑马君残忍，这是因为我这位读者朋友在畅聊时，黑马君问了一个这样的问题：“产品的卖点是什么”？这位读者朋友随即就炸了，反问黑马君：“不是先定好产品，再去创造需求，也就是卖点，从而确定自己深耕哪一个领域吗？” 

其实这是很多品牌在推出新产品时都会面临的一个误区：先有产品，再去创造“卖点”，但是事实真的是这样吗？不是的。很多品牌都弄错了品牌出新的顺序：应该是先有卖点，再去推出产品！ 

卖点第一

先有卖点后有产品，这句话其实理解起来很简单，例如有很多人需要满足某一种需求，比如说吃饭，才衍生出很多产品，比如零食、餐饮业、菜市场等，或者是现在很多年轻人工作繁忙，没有时间亲自下厨做饭，所以衍生出了美团外卖、自热食品等。所以你可以发现，目前市场上存活下来的品牌都是先找到了卖点，也就是找到了用户需求，才推出了产品。 

如果在推出产品前，不明确做的这个产品的卖点在哪里，那就意味着接下来的营销风险、推广风险会比想象中要高很多。

因为很多时候，只有你的品牌团队会想当然的认为你的产品好上天，每次讨论时激情澎湃，觉得做出来之后一定会成为当下爆品，然后没想到被用户反应浇了一盆冷水，最后会发现没有人买单，还浪费了很多资源，也耗费了成本。 

举一个很简单的例子，你今天推出了一款自热螺狮粉，本想着产品推出后，再去找到或者是创造用户需求，也就是卖点，你会发现太难了。

原因其实很简单，螺狮粉臭啊！几乎没有人会带着自热类型的螺狮粉到处吃，哪怕携带再方便，而且如果在家，基本所有消费者都会自己下锅煮了，毕竟吃螺狮粉一大快乐，就是加上自己喜欢的配料，你说，这受众不是被你自己圈死了吗？产品再好吃有什么用呢？消费者没有需求，你的卖点也就不存在了！ 

所以任何品牌在产品推新前一定要有一个坚硬的内核，那就是你的卖点。市场那么大，竞争对手那么多，要让消费者认可你，总得有一个合理的理由。比如不伤手的立白洗衣液，不会上火的王老吉，帮你表达情感的江小白，四亿人都喜欢的快手……哲学上说存在就是合理的，但是放在商业领域，被认可就必须要有一个合理的理由。 

卖点该如何寻找？

聊完了卖点的重要性，黑马君接下来想和大家聊一聊品牌卖点该如何寻找，毕竟对于一些品牌来说，卖点永远理不明白。这个时候我们就要明白：客户为什么最后要买你的产品？答案是因为有需求！所以寻找卖点的根本就是找到用户的需求！  

有需求是因为要解决问题，那么解决问题的产品有很多种，为什么就要在你这里买呢？海尔张瑞敏曾分享：“你能不能根据用户的需求创造技术，或者你的技术能不能为用户创造价值？如果不能，你自己在那儿说，没用。” 

首先，解决用户的痛点。 

作为新时代的营销人，寻找用户痛点，戳完客户回来搞产品是跑江湖的必备技能。痛点说白了就是消费者的恐惧点，迫切需要解决的问题。

貌美女子害怕失去的是年轻与美丽，于是有了眼花缭乱的美容项目；都市白领最害怕钢筋森林里的迷失与孤独，于是有了陌陌和探探；家庭主妇害怕失去老公和家庭，于是有了高价的婚恋情感咨询服务。你看，这就是消费者的痛点，如果你的精准把握消费者的痛点，之后根据痛点设计产品，基本就成功了一半。 

其次，抓住用户痒点。 

有些品牌或服务，如果打算推出的产品不是解决其痛点的，那么便分析挖掘其痒点。好好抓住用户痒点，满足其欲望，也是成功营销的一个重要方式。欲望若不能实现，心里会痒痒。

举个例子，打电话、玩游戏、拍照是消费者购买手机的基本需求，因此市面上所有的手机都能满足这个基本需求。但一部分用户，会花大价格去抢一部新款的iPhone手机。为什么呢？因为iPhone代表了高科技、潮流以及更优质的体验，对这部分用户而言，iPhone就是抓住了他们的“痒点”。得不到，虽然不会影响用户的基本的生活，但是心里会痒痒，心里痒痒就会促使消费者购买。

最后,戳中用户G点。 

除了痒点和痛点，用户G点是很多品牌都忽视的问题。要知道如果让用户兴奋起来，购买率会大大增加。你以为腾讯、今日头条、Google、Facebook、每年投那么多钱做研发，主要是钻研技术？

他们的产品经理更注意研究用户体验，毕竟科技只是一种手段，重点是刺激用户大脑释放令人产生愉悦情绪的多巴胺，给每位用户带到极强的兴奋感和惊喜感，让其沉浸在惊喜当中无法自拔。其实，用户的想法和感受都被摆到桌面上，是可以被控制和设计的东西，但是用户的多巴胺很难被打动，如果品牌成功抓住了用户的多巴胺，那你的品牌用户粘性会非常强大。

产品和卖点孰轻孰重，各位读者内心应该有一个定论了吧。推出一个新产品前，先洞察到用户需求，从而给产品卖点定调，此后再深耕产品，划分市场，如此才能在第一时间抓住用户，促成购买。简言之：寻找卖点第一，研发产品第二！   

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