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作者 | 炒鸡蛋        来源公众号 | 派代（ID：paidaiwang）

近期，闲鱼披露了一组数据：平台用户规模已突破5亿，发布用户数近1亿，在线商品数保持在10亿以上。

9年来，闲鱼一直稳居二手交易平台的榜首。在2022年，闲置交易类APP总月活突破1.45亿，而闲鱼彼时的月活就已达到1.15亿，占据了大部分市场份额。

而且闲鱼的用户趋于年轻化。其中，95后占比近43%，两年前这一比例还是35%。

这意味着，闲鱼不仅能满足大多数人闲置交易的需求，还拥有对年轻人的吸引力。

但这么多年来，闲鱼商业模式一直不明朗，似乎只能看着流量干着急。

参照海外二手交易平台的变现路径，抽佣是最常规也是最省事的选择。不过，闲鱼未来更倾向于做用户增值服务，比起追赶赚钱进度，寻求用户增长才是当务之急。

01
要交易，也要乐趣
（2014-2019年）

2014年，闲鱼成立时有一个初心和两个任务。

初心是做C2C，成为金庸世界的风陵渡，任务是盘活淘宝的闲置交易和承载阿里的社交梦想。这个梦想，要追溯到早期“淘宝二手”频道里的随机交易数量。

那频道是淘宝用户冲动剁手的“后悔药”，随着淘宝的壮大，闲置交易量不断攀升，再结合逍遥子（张勇）做社区的建议，“淘宝二手”频道摇身一变成了闲鱼APP。

因此，盘活淘宝闲置交易是闲鱼最基本的任务，初始时也是靠“一键转卖”和淘宝打通，才得以冷启动成功。

如今这个tab仍被放在闲鱼APP最醒目的位置，保留和淘宝的连接通道。

不过，光有通道还不够，卖家多了，买家才会随之而来。

既然是冲动消费催生的二次交易，那初始卖家自然就是淘宝用户。注册店铺、交押金、抽佣、评价体系等属于专业卖家的约束，只会增加二手物品流通的难度。

因此，闲鱼上的买卖有着前所未有的自由度，注册个人账号即可发布商品。

仅成立一年，闲鱼就已覆盖手机、3C数码、图书、服装鞋帽、母婴用品、家具家电等30余个交易品类。

但二手交易存在随机性，光做卖家的工作也不行，将用户留在平台上需要另一个杀手锏——社交。

“鱼塘”就是闲鱼特色社区，其本质上是平台通过算法推荐，撮合同好聚集，不仅能增加用户粘性，还能平衡二手“柠檬市场”的不信任感。

某资深闲鱼er回忆，“那时候的闲鱼有种萌芽期淘宝和末期贴吧的味道，就是人与人之间有个小圈子连接起来的感觉”。

160万个鱼塘将个性变成共性，闲鱼不再仅仅是一个出售二手标品的交易平台，同时可见众生，可满足情感需求，也是精神避难所。

卖东西的同时，个人卖家还给消费者讲述 “十动然鱼” “舔狗送的”等故事，像是喂猫、才艺表演、代喝奶茶、叫醒等各种奇葩服务也层出不穷。

直至2019年，一切都在创始人谌伟业的规划中。他接手闲鱼前已在淘宝任职8年，负责产品运营工作，不仅将闲鱼从0到1做了起来，同时也打开了国内二手电商市场。

在谌伟业的带领下，闲鱼正形成独特的电商生态，一步步成为人们因兴趣和生活方式而聚集的“朝圣地”，也越来越接近“风陵渡口交易一切”的初心。

同年，他表示未来三年将加大投入，培养十万玩家带动社区发展。

02
分叉路口，从开闸到失控
（2019-2022年）

但也许阿里对谌伟业（现任饿了么COO）还有别的期望。

三年未到，闲鱼先等来了掌门换届的消息。2019年，第二任掌门陈镭上任。此前他主要负责淘宝直播和内容生态，像淘金币、淘江湖、淘宝直播等产品均出自他手。

陈镭把直播经验带到了闲鱼，同时拓宽了闲鱼原本的交易边界，平台业务从C2C转向C2X（X可以是C端用户，B端商家和S服务商的任何一个）。

并且提出闲置≠二手，官方货、退换货和优质二手都可以拿来整合。

一个原本想做带有交易性质的兴趣社区变得更商业，流动才是一切。

卖家涌入和直播加持确实给闲鱼添了把火。2020年，闲鱼已发展成一个DAU超2000万，年GMV超2000亿人民币，GMV增速超100%的交易平台。

但一个几乎0约束的交易平台对不同渠道开放，副作用来得也很快，没多久，闲鱼普通用户的体验感开始断崖式下跌。

“好多实体商家卖货，这哪是闲置交易，价格也不便宜啊”。很多用户吐槽，“我要找好久才能翻到出闲置的真人，有时候还会有蹊跷”。

因为很多货是非正品，像数码产品，尤其苹果配件是名副其实的假货重灾区。

“有的卖家是二道贩子，只为赚个差价，还有的背后是一个团队，毕竟一锤子买卖能卖一个是一个”。

而既是买家也是卖家的个人用户，也会遭受一定程度的骚扰。曾有活跃在美妆、包包鱼塘里的女性卖家就被诱导加过微信，平台上的不少用户被导流到私域成交。

与此同时，色情交易、擦边球业务也开始萌生，鱼塘中频频出现“原味丝袜”“ 有偿服务”等敏感词汇，平台多次成为监管部门点名批评的对象。

闲鱼渐渐失控，而负责人陈镭也深陷桃色舆论，他的离职很突然且原因始终是个谜。很快，第三任掌门靳科接过这烫手山芋，开始大刀阔斧地改革。

靳科也是阿里的老人，同样是淘宝体系里的人，曾负责淘宝特价版，是淘宝C2M事业部产业带运营总经理。

靳科上任后，关停了鱼塘和线下集市，同时把B端属性拉满，尤其是后者，那段时期，平台出台了一系列服务专业卖家的政策。

第一，推出“无忧购”“会玩”“新线下”三大业务，引入回收宝、包小鉴等鉴定服务商。

第二，推出新版闲鱼币(一种间接付费推广方式)，卖家可通过给予抵扣的方式获得商品推广额度。

第三，针对玩家和专业卖家，陆续推出 Pro 版、鱼小铺和PC端多账号管理工具“闲鱼管家”。

做这些动作，是为了加速平台的专业化运营，但是，也直接把闲鱼变成了小淘宝的样子。

发展到这里，闲鱼离成立初心已经越来越远了，新问题也接踵而至——大批专业商家涌入，营销套路满满的形象，在用户心里扎根。

03
规范和自由如何平衡
（2022年至今）

之后，靳科选择加大广告投放力度，DAU的增长立竿见影，但被认为治标不治本。

2022年上半年，闲鱼再次换帅，由阿里副总裁刘博接班。他算是闲鱼历任掌门里，在阿里的级别最高的。同时他也是阿里妈妈事业部的总裁，自接棒以来就试图解决遗留的信任危机，但至今收效有限。

“闲鱼给人的印象有三，首先图片简陋或日常的，兴许可以捡漏或者被骗；其次，图片精致的大多是专业卖家，价格不美丽，甚至比淘宝还贵；最后，数码产品不敢在上面碰，水深”。资深用户评价道。

“闲鱼早就不是那个二手聚集地了，提心吊胆的没有捡便宜的乐趣了”。

其实围绕用户体验提升，新负责人上任后也出台过一系列规范，比如成立用户产品中心，针对商家制定系列服务保障要求。

要求包括经营性卖家需遵守“七天无理由退货”，以及针对鱼小铺卖家和虚拟产品卖家推出的“描述不符全额退”政策。

至于如何区别商家，经营性商家会由平台发起邀请，挂上蓝色的“商”字标识，而鱼小铺对应的就是有固定货源的，可以上架500个库存的职业卖家。

但这么一来，闲鱼算是彻底打破了大家原本自由交易的初衷，升级后，三方体感反而更尴尬了。

“把我们跟专业卖家混在一起，会增加我们和买家的沟通成本，但不申请认证，又无法跟个人卖家区分，获得更多的流量和曝光”，一名手办卖家表示无奈。

一位宝妈认为，“闲鱼怎么变成了一个大杂烩，我认为约束职业卖家的方向错了，这样跟淘宝有什么区别，为什么不重新开发一个平台”。

用户怀念闲鱼的纯粹，但随着阿里拆分，闲鱼不能再当“咸鱼”，只能尽快在规范商家生态和服务C端用户之间找到平衡。

2023年5月，闲鱼公布抽佣标准，引发了商家的大讨论。

有人认为这是在驱赶个人卖家，但也有人表示，抽佣不是驱赶卖家，而是为了改善交易体验，修复买家对专业卖家的负面认知。

除此之外，平台近期的精力又放回了社区。“海鲜市场”，“会玩社区”，“鱼力值”，“小法庭”。闲鱼围绕社区和内容发力，似乎要拾回做风陵渡的初心。