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撰文｜林小白 编辑 | 杨博丞

作者微信公众号：氢消费出品（ID:HQingXiaoFei）

据KK集团招股书显示，2023年调色师第一季度的营收同比增长超36%至2.36亿元，经营利润率从2022年的-5.6%转正为14.2%，经营利润从-380万元到3350万元，实现了全面盈利，超过2021年全年，EBITDA率更是达到33.1%。

无疑从业绩表现来看，这是属于调色师的黄金发展时代，扭亏为盈、营收大幅增长，在同期一众集合美妆店闭店、亏损的行业大潮中显得尤其特别，实现逆势增长、逆风翻盘。

但如若仔细拆解调色师近年来的发展轨迹发现，调色师的业绩大增或许是“啃老本”所得，专注平价美妆赛道抑或是因无法取得渠道优势而不得不为之，当调色师母公司KK集团二次冲击IPO连续暂停之后，一系列的连锁反应将在蝴蝶效应煽动下逐渐显现。

调色师的黄金时代，是中局，还是终局？

01

闭店叠加缩减SKU，
为“美化”盈利做铺垫？

回看调色师的发展轨迹，早期定位“纯彩妆”集合店赛道，用彩妆集合+快时尚节奏打法，与空间感的沉浸式体验吸引年轻人打开消费。

但其实，调色师的业绩在此前已呈现不断下滑趋势，甚至或许亏损已久，据KK集团招股说明书，2018年至2021年上半年，KK集团净亏损额分别为0.79亿元、5.15亿元、20.17亿元和43.97亿元，也就是说包含调色师在内的业绩三年半的时间内累计亏损超70亿元。

而调色师在KK集团中的营收占比2020年时为26.7%，2021年为24.2%，贡献的业绩体量不算少。

然而在今年一季度开始实现“扭亏为盈”，或许背后真相藏在了“吃老本”里。

首先是主动关闭亏损门店，据KK集团招股说明书，2020年-2022年第一季度，调色师的门店数量分别为229、248、209、196家，呈明显下滑趋势。

如从2020年1月进入北京市场到现在，调色师已经陆续关停许多门店，原位于伊藤洋华堂一层核心位置的调色师关停，悠唐购物中心的调色师店铺也即将更替为其他品牌，此外，丰台永旺梦乐城、新中关购物中心、东方新天地等商场的调色师门店也已悉数关闭。

其次是精简品类及产品，据公开资料介绍，目前调色师品类为七种，SKU为2200个，相比2021年6月份12大品类5500个SKU精简了约50%。

恰恰2022年、2023年开始释放盈利信号，闭店“止亏”、缩减SKU成为了“降本增效”的手段之一，本质却不像是由创新驱动、规模驱动的业绩增长，而是趋向于重复吃现存的品类红利到极致。

降本实行一段时间后，似乎也并不能达到预期的增效效果，据有关媒体报道，以位于广州丽影广场的调色师门店为例，开业首月销售额420万元，第二个月降到280万元，第三个月也就是去年12月的销售旺季，业绩断崖式下跌至120万左右元。

或许接下来可以想象，红利如若持续褪去，调色师下一步还会继续关店、缩减经营范围吗？

02

平价美妆集合店，
还是只能卖平价的美妆集合店？

缩减SKU之后的调色师，目前集合店内上架品牌有店内有珂拉琪、Mistine、kissme、恋火、方里、hince等诸多国货彩妆，也有UNNY，Canmake、Mistine、WetnWild等等海外美妆品牌，价格集中在不到百元区间。

雅诗兰黛、资生堂、YSL、海蓝之谜等等国际大牌，调色师门店内也有设立“专柜”陈列摆放，但值得注意的是，调色师上架的国际大牌产品，仅为小样试用装。据社交媒体平台上网友们发帖，甚至将调色师誉为“大牌小样集合店”，这样就意味着调色师在美妆品类赛道上其实更倾向“局限发展”，走的趋向于平价路线，渠道优势不足。

更深层次的含义，或许调色师的选品重心在新国货美妆与大牌小样方向上，只是因为与国际大牌美妆的合作并没有过多优势，如国内元老级美妆集合店丝芙兰早已和雅诗兰黛、迪奥、资生堂等等国际大牌美妆有多年合作，香港美妆集合店莎莎SASA、万宁等也有与国际大牌美妆的诸多合作。

因为最初消费者对兴起的线下美妆集合店兴趣颇高，或许在于线上挑选美妆容易“踩雷”，如眼影、口红品类往往会容易由于光线等差距呈现出不同效果，每个消费者的体验不一，而在线下美妆集合店，部分彩妆开放自由试用体验，挑选最适合自己的产品，这也是线下美妆集合店吸引消费者的重要原因。

但“试色自由”往往只能出现在平价品牌当中，因为国际大牌通常价格较高，体验试用的成本也较高，不论试用产品的成本由品牌方还是门店单独承担，长年累积之下，都较为吃力。

走平价路线、产品单价低的另一面，也说明了调色师拿货时将不太可能具备很高的议价空间，进一步碾压门店的利润空间，KK集团的招股说明书中，也说明了这一点，2018年至2021年上半年，KK集团的毛利率分别为32.1%、27.1%、30.4%、36.2%。

与30%左右的毛利率对应的是，归属于快时尚、快消费一类的门店，将注定需要人流效应来支撑营业流水，所以通常调色师选择一般都坐落于购物中心之中，集团旗下各品牌门店面积，从80㎡到5500㎡不等，签约时长通常在3至8年，这就意味着租金成本、物业成本等等都将随之提升。

做平价美妆集合店，还是只能卖平价的美妆集合店，或许也不由现阶段的调色师自行抉择。

03

左手退出，右手开店？

截至目前，合计约200家门店共同支撑起了调色师发展的黄金时代。

据悉，KK集团下的加盟策略以特许加盟模式为主，前期为加盟商提供贷款以减轻压力，加盟商仅需支出前期投资与人员工资等费用。而招股说明书中显示，截至2021年6月底，KK集团向加盟商提供的贷款及预付款累计高达5.6亿元。这意味着，若按招股书中的352家加盟店计算，平均单个加盟店借款接近160万。

某业内专业人士表示，KK集团的加盟模式在向加盟商贷款后，如果加盟商退出，集团或是通过低价回购股权接收门店，再转为自营门店，此种方法不仅可以在前期将门店经营风险转嫁给加盟商，还可以收取利息费用。

据此推测，当风险由加盟商较大限度地承担时，将对品牌的忠诚度也会随之下降，加盟商们继而考虑退出，品牌的加盟商体系容易被打破。

但是随着国家借贷融资政策的收紧，KK集团已于2021年6月30日起取消了向加盟商提供贷款及预付款的服务。

目前，调色师的门店结构已然“转型”改变，加盟店已然慢慢在消失在营业列表里走向退出，据某媒体联系KK集团深圳总部时得知，调色师已暂停加盟，KK集团旗下四个品牌：KK馆、KKV、调色师、X11均转为直营模式。仅2021年上半年，调色师的加盟店就从170家缩水到111家，几乎减少三分之一规模。

同时，其拓店计划也持续推进。调色师2023年上半年已在北京、广东、杭州、西安、郑州、苏州、厦门、柳州等多个城市开设新店，未来还计划在全国各大城市持续布局100+门店来实现全面覆盖。

前期的加盟体系已然“打破”，但无论是加盟店还是直营店，似乎调色师都并未能建立起健康可持续的单店模型。曾有媒体通过招股书数据计算，2020年调色师平均单店销售额为192万元。对比定位、客单相近的屈臣氏单店产出近400万元（2020年）。虽然在今年1月简报中，调色师单店GMV同比增长超40%，单日业绩创480天新高，单月GMV创23个月新高，但显然距离屈臣氏3年前的单店数据还有不小差距。

虽然属于调色师发展道路上的中局还是终局目前尚未可得知，但当调色师回望过去，不断沉思、探索，如是终局，也将变为中局，继续前行。