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作者微信公众号：品牌头版（ID：ceozhiku）
一年前，一位在直播间偶然关掉滤镜，显示出真实“大嘴”的女孩爆火出圈。因为这个大嘴女孩，原本寂寂无名的某咖啡品牌直播间两个月涨粉147万，单场观看人次最高超过千万。如今，这个女孩转战美妆赛道，三个月的时间卖出了5000个W。但其在带货过程中“用力过猛”，引发了不少争议。“咖啡你冲不冲，冲冲冲冲冲”“福利你冲不冲，冲冲冲冲冲”……当这些卖货的吆喝，变成魔性上头的喊麦式RAP时，冲进直播间的网友都大呼惊喜。去年9月，T97咖啡旗舰店一度成为最火的直播间。出圈的主要原因，离不开一位涂着红唇的美女主播——“大嘴妹”。“大嘴妹”的走红纯属偶然。之前，因为嘴巴很大，她总是用滤镜把嘴变小。直到有一天忘记打开滤镜露出嘴巴后，不仅互动人数变多，观看人数也明显上涨。莫名其妙找到“流量密码”的大嘴妹，也就不再掩盖自己的嘴巴，选择涂上鲜艳夸张的颜色，将“大嘴”发展成了自己独一无二的记忆点。
当然，大嘴妹区别于其他主播的“特色”，更在于一边手舞足蹈，一边把与产品相关的介绍变成了押韵rap。如此一来，枯燥的带货讲解成了现场版才艺展示。不仅吸引了更多关注，还增加了路过网友在直播间的停留时间。其实，这种唱跳 rap带货的方式，其他网红早已试过。但由于本身的用户池小，加上没有运营团队、缺乏形象鲜明的主播等因素，并没有爆火。因此，也可以说，大嘴妹的存在，是带动T97直播间爆火的主要原因。随着直播间热度的不断攀升，T97咖啡更是趁势发布“咖啡冲不冲洗脑摇”的合拍视频，极其上头的模式引发众多达人、明星合拍。同时，抖音也下场跟风推出“冲冲大嘴”特效，外加一系列模仿大秀等互动传播。据悉，#满脑子都是咖啡冲不冲#的视频，播放量超过了1.5 亿次。这些疯狂的流量，进一步助推了大嘴妹个人 IP的打造，直接火成了现象级主播。当时，T97咖啡的品牌创始人甚至认为，大嘴妹将有可能成为下一个本地生活的“李佳琦”。此后，大嘴妹开始了多元探索，先后出现在肯德基、牛约堡、古茗等品牌的抖音直播间。值得一提的是，只要有大嘴妹出现的直播间，同时在线人数基本都能达到 10万以上。今年2月27日，从抖音出圈的大嘴妹，出现在了淘宝直播间。在这场被称为“出抖入淘”的直播首秀中，大嘴妹很少用全程喊麦的方式进行带货，而是和常规直播间的主播一样，推荐产品、介绍优惠、试吃试用。这场直播总共上架的43个商品链接中，既有食品、美妆、酒水、生活用品等，也有黄金、手机、茅台等高客单价的商品。无论是选品的丰富程度，还是商品的详细讲解，都能看出大嘴妹“出抖入淘”的明确目的，就是带货。当然，在直播过程中，除了惊喜嘉宾说唱歌手空降，两人现场教学如何专业说唱之外，大嘴妹还是没忘“做回自己”施展唱跳rap。
“早安你冲不冲，冲冲冲冲冲。”“新浪潮你冲不冲，冲冲冲冲冲。”介绍完所有商品之后，“大嘴妹”和助理进行了40多分钟的持续喊麦，几乎不重样的歌词，让直播间嗨翻了天。尽管淘宝直播没有公布大嘴妹的首秀战绩，但4个小时近122万人次观看，在淘宝直播生态尚算不错。其实，大嘴妹出圈后，围绕着她的话题热度很高，带货业绩却并不醒目。数据显示，在她最火的那个月，T97咖啡的单场直播销售额大约在10万左右，最高也不过20多万。相比于头部主播动辄百万的GMV，实在不足一提。
这个状况，似乎对应了彼时T97咖啡创始人的言论——并没有把销售额当成大嘴妹的KPI。“能够让更多人产生好奇愿意进来，进来之后因为内容愿意多待着一会，待完了能对T97形成深刻印象，大嘴妹们的任务就算完成了”。由此来看，在淘宝直播首秀大嘴妹持续40分钟的喊麦，或也是这种思路的延续。最近，大嘴妹又回到了抖音。并且，将带货重心瞄准了美妆赛道。“大嘴妹”的个人抖音账号@大嘴妹（不卖垃圾版），目前在抖音上已有97.7W粉丝。数据显示，近90天内，大嘴妹共进行了67场带货直播，总销售额预估为2500W—5000W。相比于在品牌直播间卖咖啡，在抖音卖美妆的大嘴妹似乎更为“豁出去”了。
整个直播过程中，大嘴妹以主页介绍中不开美白、滤镜、磨皮的纯素颜直接亮相，镜头之下脸部各种瑕疵一览无余，瞬间拉满了真实感。此外，大嘴妹带货的品类以底妆居多。为了更好的展示上妆效果，她会一遍遍的卸妆试色。为了强调气垫防水，还会用上喷壶往脸上倒水。
因为本身就是敏感肌，脸部反复大力擦拭后看起来更红。当涂上底妆之后，面部泛红的状况和各种瑕疵又基本会被遮盖。看起来，这种主打真实的测试过程，力证了底妆产品的遮瑕功能。也或者说，不惧怕被cue的带货方式，与网友印象中光鲜亮丽、打扮到头发丝的主播完全不同。当“豁出去”成为大嘴妹的另一标签时，带来了网友两边倒的评论。
有网友认为，这种完全不在乎个人形象的展示方式，很敬业也很拼，再加上介绍产品的仔细认真，确实会让人心动买单。更多的网友则认为，这种展示方式是博眼球的手段，显得过于夸张和刻意。比如，卸妆的时候用力擦脸让脸变得更红，目的是为了强调产品效果带来销量，本质还是作秀。其实，无论是之前的唱跳rap还是如今的夸张卸妆，明眼人都知道，确实是一种带货方式。身处流量时代，任何网红都想要在声量最强的时候，抓住红利带来转化。
客观来说，大嘴妹转战美妆赛道，以“真实”“豁出去”立稳人设，也不失为一种博取眼球的“好手段”。只是，当直播带货进入到下半场，且最近社媒频频曝出“制止直播带货”的唱衰风向。更证明了带货方式千千万，回归产品才是王道。无论卖咖啡还是卖底妆，带货方式的改变，只是为了吸引流量，但如今大嘴妹走出打造个人IP这一步，也就意味着不能再停留于“混个眼熟”。对消费者来说，可能会因为看到新奇的带货方式激情下单。但对于主播来说，更高GMV的实现，靠的是时刻评估产品的质价比。否则，一旦消费者对带货方式的新鲜感褪去，或是下单后买到的商品不符合预期，再疯狂的流量，都终将归零。令消费者“冲冲冲”的，从来都不是、也不应该是唱跳rap豁出去。
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