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撰文 ｜翟子瑶 | 编辑 ｜杨博丞

作者微信公众号：氢消费（ID:HQingXiaoFei）

今年的火锅旺季似乎比淡季更冷。至少重八牛府创始人杜坤是这样认为的。

进入秋冬季节，杜坤出差去成都调研了甜品的研发，准备开发新的秋冬季甜品。前期有过的扩店计划，也因今年的环境原因决定延期。据悉，重八牛府从北京海淀女人街开出第一家店，到在火锅行业出圈，如今在北京已有11家直营店。

但近两年，小龙坎、刘一手等老牌火锅均在缩减门店。据艾媒咨询发布的《2022年中国火锅行业发展与消费行为监测报告》显示，国内火锅行业市场规模增速将从2019年的10%降为2025年的4.3%，整个火锅赛道逐渐趋于饱和。

01

更冷的冬天还没开始

在小红书上搜索重八牛府，“手工牛肉丸、蘸料、锅底”都是博主们和用户分享的关键词。

图源 小红书

十多年前，杜坤看到了火锅难出圈的难点，当大部分锅底等已经难以脱颖而出的时候，杜坤把思路转向了手工火锅。如今，手工火锅、手工丸子、特色蘸料都成为重八牛府出圈的关键。

探索差异化的过程中，火锅店都在用半成品的肉类，杜坤便拒绝预制菜，现切、原切肉类成为重八牛府的特色，为了保证口感，手工丸子需要用原切肉，先手打在做成丸子。

点了招牌手打牛肉丸的顾客，服务员会端着一盘牛肉到餐桌边“鲜肉现打”，已然成为重八店里一道独特风景。“未来也会更加注重对手工特色这块儿的展示”。

经济环境好的时候，客人对食材有一定辨识度，重牛八府也迎来了越来越多的回头客。自此，重八牛府有了手工火锅第一家的称号。

大多数火锅店的蘸料都是顾客自助调配，重八牛府的蘸料是有调料师帮助顾客调配，甚至可以调配出十几种不同口味。杜坤发现，同种口味的蘸料，客人也会吃腻，重八牛府便在蘸料上下功夫，通过收集客人对蘸料口味的意见，不断调配，也逐渐成为重八牛府的特色之一。

而在选址方面，杜坤会把位置选择相对偏僻的位置，几乎不在核心商圈开店。即使在商圈开店也会开在非核心的位置。一方面会丢失一部分随机逛街吃火锅的客人，另一方面，也更加依赖复购和回头客，这对忠实度不高的火锅品类来说并不容易。

杜坤认为，虽然会流失一部分随机的客户，但这些相对比较偏僻的地方或者不太好地方一旦做起来，会保证这家店开八年或者九年的生意都是一样的。这是杜坤从开店选址只出就有的信心，开店第一年小有名气之后，也经常出现晚上10点之后还有排队等位的情况。

然而，今年进去十月份以来，到了火锅晚上排队的高峰旺季，而晚上顾客的排队时间明显缩短，排到八点多不到九点。最近杜坤每次与各个店长开会，都充斥着焦虑的氛围，每个店长都很焦虑，尤其进入十月份以来，本应该是火锅的旺季，却意想不到的冷清，这是十年以来遇到的最冷清的状态。用杜坤的话说：“可能现在还在秋天，更冷的冬天还没开始。”

02

平台压价商家赔钱

大家都不想花钱了。

日本社会研究专家三浦展在《第四消费时代》一书中提到：“进入第四消费阶段，人们不再追求经济的飞速发展，而是享受简约的生活方式。”

《第四消费时代》中描述的消费者“追求适度的消费，不再单纯追求新商品，以平等的眼光看待现有的、陈旧的物品，不丢掉可持续使用的东西。”

整体环境低迷，消费欲望的降低影响着各个行业，餐饮也不例外。在与其他餐饮老板交流的过程中，杜坤发现，十一出游固然火爆，然而在就餐选择上，更多游客选择小吃和大排档，中高价位的餐厅却异常惨淡，甚至不如正常工作日。当机票酒店价格上涨的时候，大家在就餐上有了更加便宜的选择。

除了消费者花钱欲望降低之外，平台之间的补贴，给商家们施加的低价压力也给商户们造成了更大的压力。不健康的低价竞争，即便商家们增加了订单，也赚不到钱。但持续价格战会给消费者养成低价消费的习惯，更不利于商家正常经营。

杜坤也尝试做优惠活动拉复购，一家店每天100桌，以往100桌有4万多流水，现在缩减了将近三分之一。即便做了优惠，消费者花钱点单的欲望也在降低。而走平价的大众化路线，推出子品牌、降低价格成为多数餐饮寻找第二增长曲线的方式。

海底捞也推出了子品牌“嗨捞火锅”，门店风格更为简约，空间内标有“每天都是小欢喜”的slogan。菜单也更为简单粗暴，只有19.8元的清油麻辣鸳鸯锅和29.8元的川味麻辣鸳鸯锅，自助小料每位4元；菜品多以牛肉为主打，售价也比海底捞便宜。雪花肥牛和脆皮毛肚分别为22元和26元，海底捞的捞派肥牛和捞派脆脆毛肚美分售价分别为70元和84元。其他小吃、主食、精酿和手作饮品作为补充。

南城香推出三种平价火锅套餐，原切安格斯肥牛锅和原切鲜羊肉锅37.8元，最便宜的蔬菜锅仅20元，同时蔬菜免费吃不限量，小料米饭也同样免费。顾客们纷纷评价：“主打一个实惠。”

03

不卷价格卷特色

“加盟的确能挣快钱，但开直营店更能保证品质，每一位运营总监，上层管理人员都是从技术、服务人员一点点干起来的。”杜坤不希望为了挣快钱而牺牲品质。

火锅市场是国内餐饮行业份额居于榜首的细分市场。依据CCFA数据，火锅在餐饮市场的份额占比为13.70%，高于占比第二12.4%的四川菜。火锅品类成为大多数希望进入餐饮首选之一。

回想起刚创办重八牛府时，不到一年的时间便在火锅圈出圈，晚上十点依然有顾客在等位。每天杜坤能接十几个电话，咨询他能不能做加盟店。“因为我们店小，很多人觉得投资成本低，同时也有投资价值，希望可以有合作。”

考虑到保证每家店的标准和品质，杜坤都一一婉拒了。而今年，如果有人有人咨询他怎么开一家餐厅，他会告诉对方：“开店需要谨慎，要考虑品牌模型、足够头部以及能够有更多曝光等方面来适应如今的消费趋势。”

“很多人进入餐饮，因为大家会觉得一个是这个行业现金流回款快，第二，本身门槛低，所以开的品牌越来越多。基本上从开业打折到中期恢复，发现生意不好之后又开始打折，导致整个环境就是在不健康的低价经营从而影响周边餐厅。”

杜坤并不赞同只卷便宜的方式。“永远以便宜为方式，对于我们来讲都是多向伤害。没有利润企业就没有办法发展，如果只是卷便宜肯定是不行。”

不认同持续卷价格的杜坤，更加注重做出品牌的特色。对于服务的理解，杜坤认为，“服务体验上，能让客人从心里觉得他这个消费是溢出来的。”

店里现打牛肉丸的小哥，会一边下丸子，一边跟顾客亲切交谈，说重八是朱元璋的小名，创业初期，炒料的方子，是老板从前广告公司同事那买来的一个安徽牛肉做法，他将这一做法改进，做为重八的火锅底料。创始人比较喜欢汉文化，因此取名重八牛府。

如果发现一桌客人是一对情侣，服务人员发现突然他们谁都不理谁，服务人员会自然地调侃：“诶，为什么这么漂亮的小姐姐会不开心了？”类似与客人拉进距离的方式，调动氛围，让客人吃的开心。

当各家火锅开始卷向火锅边的奶茶和甜品时，重八牛府却推出了啤酒冰激凌、麻酱冰激凌，为了甜品的研发，杜坤特意去成都出差学习，为今年的秋冬新品热饮做准备。

在铜锅涮肉的新品牌筹备中，不同于重八牛府的涮肉火锅。而是更符合年轻人喜好的铜锅涮肉，在甜品上做更多创新，把驴打滚、豌豆黄这些老北京小吃做一些改变和调整。

虽然整体消费环境依然不见起色，重八牛府的利润和流水都在下降却也还能盈利。“我目前最大的希望是保证公司500多个员工的收入，因为这500个员工背后是500个家庭。”杜坤最后感慨道。