有发力打造产业链的，有靠收徒卖切片赚不停的，也有坚持奋战在直播间，通过个人魅力持续圈粉的……

尽管直播带货的红利期已逐渐消退，但“人货场”的根本逻辑，仍在影响着GMV神话的创造。

最近，一位从B站出道的UP主，三场直播卖出过亿GMV，一夜跃升新顶流，成功吸引了大量网友的关注。

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从UP主开始的流量闭环

如果你不曾流连B站时尚区，你可能没听过“鹦鹉梨”这个名字。

作为2023年B站“百大UP主”之一，有着沙漏型身材的鹦鹉梨，通过分享穿搭视频，被网友称为“B站身材最好的女人”。

这位拥有近200万粉丝的网红，粉丝数量虽然不能与抖音、快手等头部主播相比，但是，近期发布的多条视频，播放量都突破了百万。

●图源：新榜

美女等于流量密码，这是网络时代人人皆知的“秘密”。

可依靠颜值身材吸引流量之后，如何变现，却不一定是每位美女都能抓住的。

也或者，对很多想用颜值、身材在各大平台搏一搏的“野生”网红来说，出名要趁早，却也得等待机缘。

前段时间，“鹦鹉梨”开启了在B站的第三场带货直播。

其间，不乏“这个颜色就像在夏天和空调相遇。”“这条裙子的花纹就像一片没有害虫的花园”等充满跳跃想象，又很容易带动情绪的产品描述。

穿着蓝色吊带、脚踩高跟鞋的“鹦鹉梨”，介绍每一件产品时都“语出惊人”，开播没多久就冲上B站热搜榜，弹幕互动超过10万次。

既然是直播带货，主播当然希望粉丝多下单。

可到了“鹦鹉梨”这儿，她似乎更介意粉丝“不要下错单”。整个过程中，多次提醒“观众领导（鹦鹉梨对粉丝的称呼）”按需消费，不适合的不要买。

为了将这种按需消费落到实处，“鹦鹉梨”甚至在这场直播开始前，就已经将部分带货商品的“缺点”拍成视频。

这条裙子有点短，高个子的女生不要买；这条裙子的面料必须干洗，不方便干洗的女生不要买；这条裙子看起来有些蓬松，担心“显孕”的女生不要买……

这些看起来是在指出“缺点”，实则是方便消费者快速选择适合自己款式的介绍，自然也带动了直播间销量的一路走高。

●图源：新榜

最终，这场直播卖出2400万元，有的产品链接刚上线，就抢光了。

时间回到2023年。当年8月，“鹦鹉梨”在其直播首秀中，卖出超过3000万的GMV。四个月后，又在双十二大促创下单场直播破5000万元的辉煌战绩。

至此，三场直播累计过亿的销量，让在短视频赛道摸爬滚打近7年的“鹦鹉梨”，实现了从UP主到商业变现的流量闭环。

02

“破圈”闯入带货赛道

出名要趁早，也得等待机缘。

如今成为B站新顶流的“鹦鹉梨”，在出圈之前，也经历了长时间的内容探索，最终才形成自己的视频风格。

2017年刚进入B站时，“鹦鹉梨”的视频主要是美妆测评，播放量在几万之间。

从2019年3月发布第一条穿搭视频，到穿插美妆、健身等内容，再到2020年回归穿搭和服装测评，“鹦鹉梨”积累了相当粉丝。

若说穿搭，B站的穿搭视频，流量显然抢不过跳舞的小姐姐。于是，自带话题的内容，成为“鹦鹉梨”爆火出圈的关键。

●图源：电商在线

2021年3月，一则《测评正品和山寨网红裙》的视频，播放量暴涨至544万，让“鹦鹉梨”一举破圈。

此后，越来越多的网友发现，原来这位有着高颜值沙漏身材的UP主，是枚妥妥的宝藏女孩。

在视频中，她会大跳钢管舞，也会和粉丝讨论父母催婚、身材焦虑、内衣羞耻等各种困扰当下年轻人的问题。

这些内容，表面上看是丰富了UP主与粉丝的互动。实际上，却成为“鹦鹉梨”开启直播带货的预热入口——既增强了粉丝粘性，也提升了主播的信任度。

随后，她又产出诸如《漫画胸能不能走出现实》等播放破千万的爆款视频。

●图源：新榜

那么问题来了，有颜值、有身材、有内容，又真能在直播带货赛道如鱼得水吗？

答案是否定的。

看过“鹦鹉梨”的视频会发现，她最明显的风格是鲜艳的色彩和大胆的表达。

视频中经常可见的是大红、翠绿和橙色调，再搭配只放出“坦荡”展示服饰和身材的“去头”模式（“鹦鹉梨”只在讲解互动环节露脸）。

这些呈现方式，让她的视频在传递美丽性感之外，更多了几分极具个性的“搞笑”。

以上种种，放在短视频赛道是足够吸引眼球的，可当进入变现端，仅凭吸引眼球，还远远不够。

03

内容需求助力消费转化

直播带货超高GMV的实现，所依托的平台很重要。

相比于淘宝、抖音等电商或短视频平台，B站的直播带货算是姗姗来迟。

直到2023年，随着与阿里、京东和拼多多的深度合作达成，B站才完成了直播带货的基础建设，如今正走在培养消费习惯的路上。

这种现状，无论是对带货主播，还是品牌商家来说，都会有些投入产出成谜的忐忑，B站百万大UP主也不例外。

毕竟，B站直播带货刚刚起步，很多服饰品牌不仅对B站直播持观望态度，有的甚至都没听过“鹦鹉梨”的名字。

为了保障销量，“鹦鹉梨”做足了功课。

一方面，通过增多品牌单品，来获取更大范围的客群。有时一场直播的单品数量就超过150个。

另一方面，通过短视频来预热带货单品。

在最近这场直播开始之前，“鹦鹉梨”发布了一则《推荐一些没有班味的连衣裙！》视频，推荐了数十条春夏款连衣裙，并自创口诀“安利”挑选和穿搭技巧。

在其他媒体的采访中，鹦鹉梨曾提过，第一场直播合作的许多品牌都是她以前在视频中反复推荐过的。

“有许多观众被我安利之后下单，都会和品牌说是受到我的推荐才来买的。”

●图源：电商在线

从“鹦鹉梨”过亿GMV的实现不难看出，相较于其他直播平台，B站的UP主身份，是直播带货的根基。

在此基础上，还需要有着鲜明的人设性格、镜头表现力和口头表达能力。“鹦鹉梨”自己认为，“如果只做带货主播就没法在B站带货”。

确实。从直播带货的转化路径来看，通过内容引力沉淀产品（品牌）的记忆点，更容易发挥UP主所具有的内容种草和粉丝黏性优势，进而实现消费转化。

或许，对B站现有群体来说，消费需求只是表层，内容需求才是深层。

而直播带货，让内容需求和消费需求有了持续链接的触点。

试想，如果“观众领导”在直播间下单买到的商品，从产品力、性价比到售后每个环节都满意，UP主的商业价值，也将在内容出圈后不断放大。

毕竟，这个信任缺失的时代，想买到一条“拥有我见过最轻盈的黑色，能满足天底下每一个想要五彩斑斓的黑的甲方的离奇要求”的裙子，属实不易。

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