品类单一,市占率下滑,“洗衣液一哥”蓝月亮能否上市自救?

品类单一,市占率下滑,“洗衣液一哥”蓝月亮能否上市自救?

原创 2020-12-10 11:22
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品牌头版
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说到洗衣液,相信很多人第一反应就是蓝月亮。


这个被称为中国“洗衣液一哥”的衣物护理品牌,当下,即将成为继农夫山泉之后的又一家赴港上市的快消品品牌,开启IPO冲刺之路。

据悉,蓝月亮预计将于12月4日-12月9日招股,计划全球发售7.47亿股,最多募资98.3亿港元。


连续10年稳坐洗衣液市场龙头位置的蓝月亮,2019年,营收突破新高,达到70亿港元。今年双十一,表现十分亮眼,以稳居天猫、京东、苏宁易购等多个平台同品类销售额排行榜第一的成绩,在本次双11大考中交上圆满答卷。

从一瓶洗手液起家,到如今成为年销70亿的市场霸主,再到踏上上市之旅,这个品牌的发展堪称传奇。但近年来,伴随着蓝月亮陷入品类单一的困境和市场占有率的下滑,“洗衣液一哥”的光环日渐黯淡,风光不再的它,能否通过上市自救?


 01

从NO.1到被赶超

“洗衣液一哥”风光不再


蓝月亮品牌诞生于1992年,成立之初,凭借一款油污清洁剂起家,是国内早期从事家庭清洁剂生产的专业品牌之一。如今,在洗涤行业的细分赛道,一举击败宝洁、联合利华,坐上了头把交椅。

并在中国洗衣液市场及洗手液市场连续10年(2011-2020)综合品牌实力排名第一。在刚刚过去的2020年双十一,蓝月亮再次登顶洗衣液销量榜首,斩获多个渠道衣物清洁品类品牌销售额排行榜第一。


敏锐的商业嗅觉和精准的洞察力,是蓝月亮成功的关键所在。

随着国内洗衣机数量的增长,衣物面料的变化,肥皂不能用于机洗,洗衣粉又难漂洗、碱性强、伤衣伤手,大众对洗涤剂产品的多元需求开始逐渐显现,同时期的美国洗衣液也早已成洗衣剂市场的主流。

在此背景下,蓝月亮通过对中国消费者的精准洞察,看准了洗衣液易溶解、易漂洗、温和不伤衣等优点,突破技术难关,于2008年,推出去污力更强的深层洁净洗衣液。并率先在全国大力推广,颠覆了十几亿中国消费者的洗衣习惯,拉开了中国洗衣“液”时代帷幕,一时间成为中国洗护市场品牌龙头。


而后,与京东形成紧密合作关系,实现品牌和销售多维度共赢。特别在针对京东的快递运输要求,蓝月亮对自身产品的造型规模进行重新设计,并推出了洗衣液“补充包”这一创新产品,和京东在多个方面的协同发力。

2018年,蓝月亮升级研发至尊生物科技洗衣液,引领消费者品味洁净之美,助推行业迈入生物科技洗衣时代。


而自2019年开始,蓝月亮锚定消费者日常痛点,相继推出净享氨基酸泡沫洗手露、天露餐具果蔬洁净精华、卫诺除霉去渍剂、油污克星泡沫型等新品,深受消费者青睐。

2008年-2014年间,蓝月亮依靠洗衣液,成为市占率提升最快的品牌,直逼宝洁,有利地搅动了市场格局,给垄断者们带来了巨大压力。蓝月亮在洗衣液的市场份额,从2008到2013年连续六年排行第一,营业收入从4亿人民币增长到43亿人民币,增长10倍。

然而,之后蓝月亮稳坐十年的龙头位置,开始被动摇。

2015年,蓝月亮的增势出现逆转,其市场份额自此不断下降。2016年,蓝月亮洗衣液市占率从最高时期的53%下降至20.3%;同时,广州立白和纳爱斯集团的市占率出现上扬,进一步与其拉开差距,2017年,立白洗衣液凭借26%的市占率,实现对蓝月亮的赶超,蓝月亮正式在其强势的洗衣液市场上失利。直至今日,蓝月亮仍一蹶不振。

从第一到被赶超,从硬着脖子说不上市,到谋求上市求变,导致这一系列巨变背后,是什么力量在驱动?

 02

   品牌矩阵实力单薄

     赫赫有名的只有“蓝月亮”


首先,模式简单,品牌单一,旗下产品过度依赖蓝月亮品牌。


蓝月亮仅有洗衣液、洗手液、洁厕液三大品类产品,使用的都是“蓝月亮”品牌。根据弗若斯特沙利文报告,于2017年至 2019年,以在中国市场的零售额计,其主要品牌“蓝月亮”在洗衣液市场及洗手液市场中均排名第一,因此品牌形象一旦受到影响,所有的产品都不可避免地出现营收下滑。

反观竞争对手纳爱斯,其旗下拥有拥有雕牌、超能、纳爱斯、健爽白、伢牙乐、100年润发、西丽、西亚斯、李字、妙管家等十多个品牌。在中国大陆品牌厮杀激烈阶段,纳爱斯集团的雕牌销量下滑,但同时其子品牌超能崛起,使得纳爱斯集团的市占率保持稳定。子品牌众多,才能抵御单个品牌下滑的风险。


为了抵御品牌下滑的风险,同时满足客户多元化的清洁消费需求,蓝月亮也在努力拓宽品牌线。但相对而言,品牌矩阵实力依旧单薄,能够拿得出手的只有“蓝月亮”品牌。

2013年至2019年,蓝月亮相继推出了“卫诺”品牌浴室清洁产品、“至尊”品牌浓缩洗衣液产品、“净享”品牌高级洗手液产品及具有温和配方的“天露”品牌餐具和蔬果清洁产品。


不过,蓝月亮押注“至尊”品牌的浓缩洗衣液,由于售价69元的定位偏高,对大多数消费者而言仍属新颖,“至尊”系列产品销量很大程度依赖于营销活动,2018-2019年,公司曾将大量销售人员派驻线下卖场推广。因疫情影响线下活动受限,“至尊”浓缩洗衣液销量下降。

可以看出,蓝月亮试图走“多品牌战略”,但洗衣液市场在流行十余年后,当前已趋近于饱和。2015年起,我国洗涤用品行业消费量增速大为放缓,2017年出现首次下跌。

此外,竞争也日渐白热化。目前蓝月亮以24.4%的市占率位居2019年国内洗衣液市场第一,但第二名23.5%的市占率紧随其后,可见竞争激烈程度。

在种类繁多、同质化严重的洗涤产品市场,蓝月亮若过度依赖单一品牌,很难在市场上持续保持竞争力,也难以进一步提高市场占有率,如果没有新的发力点,上市后的蓝月亮很难凭借目前的布局让消费市场满意。


 03

固步自封

品类创新举步不前


不仅如此,相对于同行品牌,蓝月亮还有明显的短板——产品品类无创新。

蓝月亮在品牌开拓上十分被动,过度依赖洗衣液,并没有更多的明星主打产品。蓝月亮70亿的销售体量基本依赖衣物清洁护理类产品,而这一领域当前的竞争格外火热,蓝月亮的先发优势已然不明显。


蓝月亮主打“衣物清洁护理、个人清洁护理及家居清洁护理”三大品类。其中,以洗衣液为主的“衣物清洁护理”品类,成为营收绝对主力,占比近九成;另两大品类的收入占比明显较低,比如,起家的个人清洁护理品类(洗手液产品)占比仅5.9%。



蓝月亮在跨界上显得十分保守,在黄金发展时期也并未大刀阔斧地开拓市场,同为国产品牌的浪奇、立白、宝洁早已跨界探索。

以宝洁为例。与蓝月亮不同,宝洁对拓展多个领域的业务高度重视,得以一直保持龙头地位。宝洁也是以洗衣粉起家,推出汰渍品牌后大获成功并完成资金积累的几年里,宝洁迅速开拓了新的产品领域:开发第一支含氟牙膏佳洁士,很快就成为首屈一指的牙膏品牌;


发明了可抛弃性的婴儿纸尿片,在1961年推出帮宝适;


收购Folger’s Coffee,推出第一种织物柔顺剂Downy。


相比之下,在多领域、多品类拓展方面,蓝月亮已经远远落后于竞争对手。

蓝月亮上市是为了未来有更多的资金投入发展,不过,显然蓝月亮也正在努力寻求商业模式转变,一直在推出创新性产品,奈何市场最认的还是它的“洗衣液”。

可以看到,正是蓝月亮的固步自封、单一销售洗衣液产品,使得整个企业的业绩受到了巨大震荡。


 04

“荧光剂事件”和“创始人骂人风波”相继发生

  品牌声量大打折扣


造成蓝月亮增速戛然而止的,也与职业打假人王海起诉“蓝月亮洗衣液含荧光增白剂却不标注”事件以及“创始人骂人风波”有关。


前几年,“中国打假第一人”王海状告蓝月亮及其代言人杨澜。王海认为,在含有致癌物质的前提下,蓝月亮洗衣液不仅没有标注警示信息,反而还有“安全环保”的标签,还明确说明“婴幼儿衣物、内衣同样适用”,这是虚假宣传,侵犯消费者的知情权和选择权。

随后,有市民因使用蓝月亮洗衣液导致身体不适而起诉华联超市,尽管蓝月亮随后反诉王海,并取得成功,但消费者对蓝月亮的品牌信任度急转直下。

2020年,蓝月亮再陷“丑闻风波”——蓝月亮执行董事罗秋平爆粗口、骂人。

今年年初,罗秋平曾被因被曝出责骂员工,该录音更是登上热搜。根据当时的媒体报道,还有部分员工通过社交平台爆料蓝月亮,在疫情之下发动全员销售,“变相克扣工资”、“逼迫员工辞职”、“强制要求非销售人员卖货,还设定超高销售指标,如果卖不掉由员工承担,否则以“离职”相威胁。

可以说,近年来,蓝月亮负面新闻不曾中断:

2015年,曝出蓝月亮遭家乐福、大润发等各大卖场下架,遇渠道危机。

2016年,微信、微博和某些视频网站在疯传一段视频,视频中一位女性声称自己使用蓝月亮手洗专用洗衣液洗手,然后测出这款洗衣液含有荧光增白剂。

而根据天眼查显示,蓝月亮涉及的法律诉讼多达上千条,其中多为商标权纠纷、劳动争议、劳动合同纠纷、经济补偿纠纷、福利待遇纠纷、追索劳动报酬纠纷等等。


接二连三的品牌危机,对于蓝月亮来说,无疑是毁灭性的打击,可怕的是,在消费市场,品牌信任一旦出现裂缝,便难以再复原。


   05

    结   语


如今,蓝月亮选择上市也证明了企业想要突破瓶颈,有更多资金投入品牌发展,降低现在品牌单一和产品单一的风险。

但蓝月亮在这个时间点选择上市,市场并不一定认可,因为这并不是蓝月亮发展最快的时期,也不是其盈利最高的时期,再加上整个传统的日化行业利润整体不高,未来并不明朗。随着洗衣液市场渗透率上升到新高,蓝月亮恐怕再难获得当年爆发式的增长,占有巨头地位。

另外,从近年来被爆出的桩桩丑闻来看,蓝月亮的风评似乎并不好,外表看似光鲜亮丽,但整体就像一个彩色泡泡,内容经不起推敲,一戳即破。

总之,上市不该成为蓝月亮品牌发展的最终目的地,而是一个新的开始!毕竟在强敌环伺的洗涤用品行业,即便龙头品牌也不能掉以轻心!


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