前段时间，顺丰发布Q1财报，快递业务营收出现明显下跌。有行业分析人士认为，电子签名的普及与顺丰业绩下滑之间有一定联系。这似乎从侧面反映出，电子签名行业已经驶入快车道。

随着产业互联网、数字化转型的不断深入，相比纸质合同更加低成本高效率的电子签名，优势体现得越来越明显。

到了2016年，p2p金融的过度繁荣，使得电子签名赛道迎来了一波小高潮。但好景不长，随着p2p的泡沫退却，电子签名仿佛经历了“倒春寒”，在残酷的行业竞争中，不少电子签名企业直接出局。

去年的疫情黑天鹅，让在线办公需求更加刚性，电子签名赛道重新升温，资本市场对这个赛道也青睐有加。

从本质上说，电子签名行业是建立在几百年来形成的现代商业契约系统之上，需求层面稳定且刚性，在数字化浪潮中占据了得天独厚的生态位。

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高频+高粘性，造就to B行业数字化服务生态入口

在疫情期间，在线办公行业得到发展的利好机会，而电子签名有效解决了线下无法签约的难题，顺势成长。

但电子签名的应用场景并不限于在线办公，还包括金融服务、政务服务、电子商务、医疗服务，而且随着产业互联网的继续深化，电子签名作为to B服务的基础设施，其市场会越来越广阔。

众所周知，一个新兴的技术、产业要想快速发展，离不开有关政策的支持。

2020年7月，政府部门发表《关于支持新业态 激活消费市场带动扩大就业的意见》，其中指出：鼓励发展便捷化线上办公，推动完善电子合同、电子印章等数字应用的基础设施，为在线办公提供有效支撑。

2020年11月，有关部门又发布《全国深化“放管服”改革优化营商环境方案》，其中提到：进一步拓展“互联网+政务服务”，提供“24小时”不打烊的在线政务服务。对现场核验、签字、领取等环节，可采取电子认证等方式解决。

如果站在电子签名企业的角度，对以上两条政策进行解读，不难发现政策对电子签名赛道的利好有两方面：一方面，电子签名的to B应用场景得到政策支持，行业的重要地位（基础设施）得到政策的肯定；另一方面，to G的政务服务大有可为。

电子签名企业的一块很大的蛋糕是to G的业务。据艾媒数据中心的估算，2020年中国电子政务市场的规模超过了3000亿元，因此这是一片很大的蓝海。

对于to B的企业服务来说，电子签名的应用场景非常广泛，市场的规模也很大。艾媒咨询数据显示，中国电子签名的市场从2016年的8.5亿元增长至2020年的108.2亿元，行业年均复合增长率达到66.33%。预计2023年，中国电子签名市场接近250亿元。

电子签名不仅市场规模可观，还有一个特点是，它具有互联网行业中的“链式增长效应”。

以微博为例，刚进入移动互联网时代的时候，新浪微博的打法是：迅速抓住一批当红的名人和企业、机构用户，先发展关键用户，而后引爆其它的大部分用户完成注册，从而成为移动互联网界的头部应用产品。

其它的腾讯微博、网易微博们还在考虑如何打磨产品的功能，不明就里地就错过了圈用户的时间窗口，而后因为用户对平台的粘性较强，因而新浪微博将优势维持到现在，其它微博平台早已退出了竞争。

电子签名服务的对象是万千企业用户，也是企业用户之间的契约纽带，对于电子签名企业来说，头部企业往往业务庞杂，使用更加高频，对电子签名需求更加强烈，对一款产品的粘性也更强。

大B企业用户和其它众多中小企业用户构成共同的价值链网络，而大B企业用户就像是社交网络中的名人和网红，是电子签名企业应当优先争取的客户，因此发展客户的顺序最好“从大到小”。

既然头部企业对电子签名的需求如此强烈，再加上电子签名赛道在企业服务方面具有如此广阔的市场前景，互联网巨头们自然不会错过这个机会。

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马太效应背后，巨头携资本重塑B端服务格局

据艾媒咨询2021年1月份数据，e签宝、法大大、上上签已经占据了75.3%的市场份额。由此可见，电子签名赛道已经呈现出很强的马太效应，对于未来这个赛道中的小企业而言，生存压力恐怕会越来越大。

电子签名行业的集中度如此之高，主要因为巨头在这个领域中有先天的优势。

电子签名的盛行离不开产业互联网的发展，而产业互联网虽然是一片富矿，但开采难度相当大。相比C端消费的冲动性，B端企业决策更加理性，面对产业互联网的渗透保持高度警惕，处处以能否提高盈利为优先考虑标准。

因此，小企业想要说服很多B端企业采用新的服务或工具难度较高，失败的风险也更大，面对如此机会，也多半是在望洋兴叹。

而由巨头来牵头就比较合适，BAT等互联网巨头本身有很多B端、G端用户，可以迅速把一个to B产品或服务铺开，并对巨头已经建立起的企业价值链进行赋能，成为构建长期战略价值的有力抓手。

从电子签名赛道目前已经发生的大动作来看，腾讯、阿里、字节跳动都非常积极地参与进来。

据天眼查APP检索显示，头部的法大大在2021年3月21日获得9亿人民币的D轮融资，领投的投资方就是腾讯投资。另一家头部企业e签宝，则获得了阿里系蚂蚁金服的投资。

而在移动互联网时代成长为巨头的字节跳动，也通过旗下的北京矩阵分解科技有限公司推出的电子牵。

从当前的融资情况来看，电子签名赛道或许已经成为巨头交锋的赛场，并且在融资的助推下，头部效应表现得越来越明显，未来或许很难有其它的玩家改变现在的竞争格局。

另一方面，电子签名目前的使用场景还在继续拓展，既然电子签名是一个高频且刚需的企业服务，就可以把它打造为“企业服务生态的入口”。

电子签名成为to B服务的入口意味着什么呢？

据了解，多家电子签名产品已经覆盖到了企业供应链、金融授信、物流签单等领域，这些领域和企业级SaaS产品的服务范围有不少重合，比如销售管理、财务管理、人力资源管理等企业服务。

B端企业相对C端用户而言，其业务场景通常比较多，流程也更复杂，流程之间的衔接会耗费很大时间和经济成本。

对于电子签名这样一个to B服务场景的入口级服务而言，由电子签名的供应方把相关的企业服务整合，将会有更强的企业服务市场竞争力。因此，电子签名和其它企业服务本质上具有一定的互补性。

不难发现，电子签名的竞争不仅是赛道内部的竞争，还对其它企业服务领域形成竞争压力。就像顺丰的文件寄送服务被电子签名降维打击一样，电子签名企业或许也会在一定程度上影响整个企业服务领域的格局。