一年卖出20亿颗，溜溜梅为什么这么溜？
新年之际，各个品牌都在年货上争相发力，在零食领域尤其明显。
比如专注于梅类的「溜溜梅」，就推出了无核青梅全家桶，结合传统新年设计，融入梅花与青梅元素，寓意「梅」好生活，让人们喜上「梅」梢。这款年味十足的新品，在收获一波流量的同时，也让不少人开始暗暗吞口水。作为一个近年出头的零食品牌，溜溜梅其实已经积累了很长时间。01
早在2001年，溜溜果园就已经创立于安徽芜湖，之后经历多年的市场沉淀，于2006年5月推出了「溜溜梅」品牌全新系列产品。在溜溜梅上市不久，公司就制定了三个五年计划，立志在于高远。溜溜梅的第一个主打广告，就是一个小女孩不断重复「没事儿就吃溜溜梅」，播出之后受到了天涯社区、百度贴吧网友的一顿嘲讽，但是促销效果好得出奇，产品一度卖到断货。此后溜溜梅开始发力上游，在多地建立了生产基地，为扩张做足了准备。到了2013年，溜溜梅的铺市率已经打好了基础，于是选择了杨幂作为品牌代言人，以早期广告为基础推出了「你没事吧没事就吃溜溜梅」的洗脑广告。这个推广迎来了大范围吐槽，却也让溜溜梅第一次进入了大众视野。之后溜溜梅再次和杨幂合作，策划了一次「蜜语卡」促销活动，加入了杨幂的影视形象和公仔，受到了许多年轻女孩的追捧，还成为2015年标杆性的营销案例。在一系列营销动作的助推下，溜溜梅的业绩开始起飞了。从2014年开始，溜溜梅的收入一直居于青梅零食品类的第一名，营收最高峰的时候超过了10亿。到2019年，溜溜梅更是提交了国内A股的上市申请，计划进一步做大品牌。从一个小小的果园，到如今的中国青梅零食领导品牌，溜溜梅多年的深耕终于有了巨大的回报。这是溜溜梅品牌自身的成功，对于其他快消零食品牌也有一些借鉴的意义。02
溜溜梅从创立开始就专注于梅类产品，这和溜溜果园一开始生产青梅有关，也和梅类零食的属性脱不开关系。一来，梅本身就带有不少文化底蕴，「青梅竹马」「望梅止渴」「盐梅相成」都是人们耳熟能详的成语；二来，梅所带来的酸口味，是多数人的最大喜好，「酸甜苦辣咸」中酸就排在第一位。这些属性，让梅类零食拥有了巨大的消费者基础，这就是品牌得以成长的土壤。再者，比起辣条、薯片等快消零食，梅类制品只是由水果的简单加工而来，更加干净、有营养。在人们越来越注重健康的趋势下，梅类零食有明显的优势。让溜溜梅广为出圈的「没事儿就吃溜溜梅」，一直用了十三年。长期的坚持和重复，让消费者记住了溜溜梅，在闲着无聊的时候就会想起吃一颗溜溜梅。重复有着神奇的力量，品牌要让消费者记住，就必须依靠广告来不断重复。有些大量重复的魔性广告会被人吐槽，但等人们淡忘了吐槽的理由之后，脑海里依然会留下这个品牌。6月6日是中国梅子节，溜溜梅于是在2018年6月4-6日在抖音发起了「溜溜梅扛酸全民挑战」，仅仅3天时间挑战视频播放量就达到了1.5亿，获得375万点赞，溜溜梅更是成为抖音商业化之后首个参与人数突破70万的品牌。经此一役，溜溜梅的品牌力进一步加强，获得了更多消费者的青睐。从品牌的角度来看，溜溜梅在名字上就精准定位于梅类零食。按照经典的定位理论，品牌应该尽力占据某一个品类，成为该品类的代名词，这样才能抢占消费者的心智。对于品类定位的长期坚持，正是溜溜梅可以走进大众，做大品牌的重要因素。而从品牌标语来看，溜溜梅之后从「没事就吃溜溜梅」变为「酸一点，吃溜溜梅」，这其实是消费场景的一次细化，原本只是闲着就吃溜溜梅，现在则是没事想吃点酸的，就选溜溜梅。突出产品「酸」的卖点之后，溜溜梅的产品定位得以更为突出，从而更为吸引消费者。03
如果溜溜梅能顺利上市，那么品牌力自然能进一步增强。与此同时，溜溜梅依然需要着重关注几个要点。之前溜溜梅的主打产品是青梅，品牌的logo也是借用了青梅的外形。但是只有这种大单品的话，人们对品牌的认知就会过于局限，品牌的收入也容易出现天花板。所以必须在其他梅的种类上下功夫，做出多种受人青睐的产品，才能进一步打开品牌的空间。与此同时，保持梅类产品的精准定位是有必要的。梅类零食是一个细分的赛道，溜溜梅只有巩固好这个基本盘，才能争取更多的发展。对于其他相关的零食品类，溜溜梅可以先行尝试，但应该需要另设品牌。以重复为特征的洗脑广告，在证实了效果之后，近几年被广泛频繁地使用。当一种广告形式成为主流，烂大街就不远了。现在的消费者，对于洗脑广告已经有一种本能的反感。溜溜梅可以说是洗脑广告的先行者，但在品牌已经打好基础，风向已经转变的当下，没必要再用这种方式去惹恼消费者。消费场景其实是消费某样产品的理由，品牌可以通过强调产品与场景的关系，让人们在某一场景中自然想起产品，从而完成购买消费行为。从溜溜梅过往的营销动作来看，这一点还需要继续发力。行业第一，本身就是一个自带流量的标签，也可以形成对竞争对手的阻隔。这就是为什么许多品牌都会强调自己是「领导品牌」的原因。溜溜梅完全有底气这么标榜自己，不断强化这个形象，才能让消费者形成稳固的品牌认知。04
如今时过境迁，溜溜梅的品牌代言人从杨幂换成了肖战，「酸一点」也升级成了「含有多种天然有机酸」。从溜溜梅近期的动态来看，品牌的思路应该在逐渐转向「健康有机」。在人们越发注重健康的现在，这个思路无疑是正确的。希望溜溜梅可以用品牌的力量，让梅类零食成为主流之一，也让自身成为国潮品牌的重要一份子。
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