29个字的breif，60万预算，难倒10家公司要如何拿下？

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29个字的breif，60万预算，难倒10家公司要如何拿下？

转载 2022-02-16 13:54

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文章来源：黑猫会(id:heimaohui-app）

作为乙方，经常会碰到甲方各式各样的需求，这是一个真实案例：

客户（原话）：“我们要做一个年会，然后今年十周年了，需要一些创意的节目，预算60万”。

如果是你接收到这样的客户需求，你会如何展开呢？

此前，营销总已经耗时3个月，找了10家公司：

第一家公司：关于xx年会的执行流程；涉及了具体的执行计划以及流程时间的安排。

第二家公司：活动基本信息、活动流程时间安排表、活动相关资源推荐。

.....

第一家公司活动方案

第二家公司活动方案

但是没有一家的方案能够让大BOSS满意，营销总不得不开始寻找第11家（化名：小苏）。

（ps:，这是个真实的案例，但以防被误会小编在打广告，所以以下文章中均采用“化名：小苏”，如果大家感兴趣，可以私信小编，告诉公司名称哦，方便交流探讨）

当小苏接到这个项目的时候，她并没有立马开始着手和团队商讨策划方案，而是在想：“3个月，找了10家公司一个都不满意，那问题出在哪儿？。”

思考过后，她得出一个结论：“策划公司都没有准确理解甲方决策人的这场年会的核心需求。”

于是，她做的第一步是：让营销总把董事长和他沟通年会具体内容的录音发给她。

第一步

了解甲方决策人真实需求

当时董事长录音原话是：

“今年这个疫情的影响，对各行各业冲击力都比较大，我们不要灰心，不要懊恼，纵观历史这么多年，人类一定会战胜病毒。我们要向我们的员工传达这个理念。同时，公司十年的发展历程，铸就了我们钢铁一般的意志。”

听完原话以后，小苏豁然开朗，一下子发现了问题所在，原来客户说是年会，但其实已经超出年会范畴了！如果按照年会的方式去写策划方案，那怎么会让甲方满意呢？

第二步

带领团队，深度剖析需求

于是小苏带着团队，先从活动背景来梳理，为什么要办这场所谓的“年会”？

在查阅相关资料后，总结出4点：

1、客户企业属性及业态：一家致力于推动新科技、新理念、新政策引入实体经济的产业创新平台。主营业务以康复医疗设备生产研发，保健品功能性食品研发生产等为主要方向，新零售联盟的行业属性为新零售行业，类似微商加盟形式，所以参与人既是员工也是客户。

2、宏观背景及目的：2020疫情在国内爆发，以国人大健康为目标的新零售联盟，引领全体员工抓住时代机遇，突破传统商业模式的瓶颈，让更多的经营者找到更广阔的商机。

3、中观背景及目的：品牌战略升级，以发展功能性农业为载体，借助新科技，新政策，新理念对旗下企业的商业模式进行改善升级。公司战略将面向全行业走向世界，因此需要此次盛会来彰显大咖国际的全新战略定位。

4、微观背景及目的：2020年度盛典，恰逢10周年盛典，总结10年来取得的成果，表彰优秀员工，答谢合作伙伴。

分析完，恍然大悟，原来客户想要办的活动，根本不是年会，因为一般年会打打闹闹，颁颁奖，安排些精彩的节目就大差不差了。

第三步

围绕目的，策划活动内容

于是围绕宏观背景、中观背景、微观背景，明白了甲方真正想办活的目的后，才启动了大家熟悉的写方案步骤，从活动背景，活动目的，参与人群，活动时间，活动地点，活动内容六大要素着手。

分析参与人群：政府领导，抗疫英雄，集团员工，员工代表父母，行业代表，受捐助代表等。再结合活动时间（3月14日-3月16日）和地点（银基冰雪酒店会展中心），最后敲定了活动内容：“商业+时代有我主题年会+颁奖表彰大会+分享大会”四大篇章。

确定主题内容后，从活动概述、活动背景、活动目的、活动传播关键词、活动主题、活动流程设计、活动效果布置、活动资源推荐等等，形成了一套方案。

最终甲方非常满意，当场签了协议。而这一系列筹备工作，从接到项目到签协议。仅仅花了3天的时间！

小小总结一下：

10家公司问题出在哪儿呢？

他们把甲方对这场活动的需求定义成了年会，按照年会活动的标准：推荐资源、安排流程等，根本没有去挖掘甲方的核心需求及办这场活动的目的。

而小苏从客户需求出发，一步一步推进，最后一个环节才是安排流程、资源，对于其他公司而言是降维打击，这样不想中标都难，可见正确理解甲方需求是多么的重要！

本文系作者授权首席营销官发表，转载请联系该作者

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策划方案中标

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