自2020年至今，直播电商的最大特点是：泥沙俱下。
凌晨2点打开抖音，进入罗永浩直播间，依然灯火通明。平台上大多数商家都不会采取7x24小时直播模式，因为没有那么多人手，但罗永浩直播间不一样。他身后站着40多名年轻主播，随着罗永浩个人IP的加持，主播人数逐渐增多，直播间从最初的周五晚上播，变成了轮流直播，保证“罗永浩”日夜不停播。然而，在刚过去的6月2日，“罗永浩”账号正式升级为“交个朋友直播间”，也就是说，老罗个人直播间，连同1964.4万粉丝，“暂时”变为“交个朋友”公司资产。账号最新解释称，未来的主播团队，包括罗永浩，会继续为大家带更多的好商品，提供一如既往的良心服务。 01
罗永浩告别“交个朋友”
从6月2日账号发布的最新视频，“罗永浩”这个账号已经开播两年多了，从一个小小的个人直播间如今成长为一家正规化的直播电商公司。
目前罗永浩的直播时长已不到公司总直播时长的3%，个人GMV占公司总量不到5%，这给众多用户带来了困惑。甚至每天都有人问，这不是罗永浩直播间吗，罗永浩怎么不在？于是，为了公司更加正规化的发展，6月2日，“罗永浩”的抖音账号正式更名，由北京交个朋友数码科技有限公司继续运营，公司交给罗永浩一笔巨额“分手费”。值得注意的是，罗永浩离开“交个朋友”后，重回科技界的消息引发热议。“交个朋友”创始人黄贺表示：罗永浩不是完全离开“交个朋友”，而是慢慢淡出，去做AR（增强现实技术）创业项目。同时，罗永浩以固定的直播频次开播，具体的直播方案、签约费还在商议。此前4月份，交个朋友发布2周年报告中显示，过去2年交个朋友总GMV（总交易额）达100亿元，开播总时长达1万小时+。从数据中可见，罗永浩的离开会对公司GMV产生影响，但影响不会很大。02
做号不做人
打造“日不落”商店
复盘了罗永浩下海直播带货后的一系列发展过程，“交个朋友”模式变迁轨迹恰如其分地刻画了直播带货行业近三年浮沉经历。从直播电商三要素“人、货、场”来看，人指主播和背后的团队；货品要从设计、质量、价格、性价比等多方面考虑；场可以是直播间的环境、色调，也可以是直播间的观感、账号的内容等。交个朋友早期在人和场两个方面具有较强的实力，但没有搭建自有供应链体系。所以作为“百花齐放”的大后方，直播供应链的重要性被反复提起。特别是在后疫情时代，商品质量、物流延迟、虚假库存……这已不是少数直播间带给消费者的困扰。即使是坐拥数千万粉丝的知名主播，也时常陷入类似的质疑中。当时的罗永浩凭借积累的人脉资源，在各种综艺活动中打广告，他意识到平台是强大的幕后推手。
2020年7月，抖音与苏宁达成合作，苏宁易购输出了深耕30年的供应链服务能力，全量商品入驻抖音小店，开放给抖音电商平台主播，用户无需跳转就可以完成购买。随后，罗永浩借机与苏宁展开专场开播4小时的合作，顺势找到大品牌主，从中也摸索到与供应链供货商的合作渠道。团队方面，罗永浩直播间频繁出现新面孔，老罗本身的出镜率则不断下降。他尝试孵化自己的直播团队，由交个朋友培养的新人主播轮番上岗，逐渐将直播间打造成7*24小时“日不落”商店。作为罗永浩的“老搭档”，交个朋友的创始人黄贺曾说，紧靠“罗永浩”一个IP做直播带货，也没有安全感。交个朋友在抖音直播间的定位是打造“官方旗舰店”，以“去罗永浩化”为核心，要一步步成功“脱罗”。03
罗永浩带货留下的财富密码
交个朋友也确实这样做了。2021年下半年开始，交个朋友团队打造了十余个垂直账号，涵盖各类商品品类。除了MCN业务，交个朋友也在不断调整节奏和扩大经营范围。到如今，罗永浩直播间已经牢牢占据抖音头部直播间的位置。据第三方平台蝉妈妈数据，刚刚过去的5月，罗永浩团队一共直播65场，平均直播时长超过9小时，月累计销量达到240万，月带货再度突破3亿，销售额排名抖音5月直播榜第一。看起来，少了罗永浩的直播间依然保持良好稳定的销售额。这对直播间有什么重要意义？换个说法，你能想象到缺了李佳琦的直播间会是什么状况？毫不夸张地说，它一定会在瞬间变成泡沫，随着李佳琦的消失而崩溃。而这种不依靠主播生存的能力，恰恰是罗永浩交个朋友直播间留下的财富密码。坦白来说，没有罗永浩前期的蓄力，就没有如今健康发展的交个朋友直播间。罗永浩取得这样的成绩，除了抖音平台的造势外，还有与李佳琦等其他网红主播相比，他自身所具备的巨大优势。罗永浩的优势之一在于他的资源整合能力。很多人说老罗带货不懂产品，专业性也不如李佳琦。其实不懂产品根本不是问题，如果你的好朋友是这一行的专家，你只要会资源整合即可。老罗这些年在手机、牛博网、英语培训、电子烟等多个领域连续创业，积攒了大量资源，朋友遍布各个圈子。例如抖音首秀，他直接请来了小米的中国区总裁卢伟冰、极米科技的董事长钟波、搜狗的CEO王小川，这是其他主播很难做到的。这些大佬在助阵宣传的同时，还给大家讲解产品的功能。罗永浩的优势之二在于他的粉丝。粉丝的黏性强弱是有层次的，而认同某一种共同价值观的粉丝是黏性最强的。回头看罗永浩的人生履历，一直就是大写的三个字，做、做、做。不管做什么，做不成，成功把他做过的行业给颠覆了认知，这一点决定了罗永浩在粉丝眼里，具备非同一般的魅力。粉丝对颜值的审美捉摸不定，但是对老罗价值观的认可很难改变。毫无疑问，用户会把基于价值观给予的信任，映射到对其推荐产品的信任，这种最高层次信任减小了用户下单的难度。罗永浩的优势之三在于他的多重身份。老罗是创业者、是英语老师、是相声演员，他最大的身份是知识分子。知识分子的优势在于涉猎更广泛，对商品的研究能力更强，不容易被商家欺骗，对商品价值的解释更加到位。反观口红一哥李佳琦，从欧莱雅彩妆师到网红孵化计划，让女性用户对他有很好的购物标签，据研究机构分析，得知李佳琦的粉丝以95后为主，占比65%，最多为98、99、00年出生，在这其中，女粉高达93%，男粉仅占7%。对于李佳琦而言，瞄准女性群体之外，团队也考虑到做一些与生活相关的产品，目前李佳琦的卖货直播也在这样做。罗永浩曾试水男士生活用品，化妆品，也涉及科技产品等原本就熟悉的领域。而今年，通过直播带货将“真还传”推向大结局的时候，老罗开始兑现自己的承诺，继续致力于科技产业。当一个拥有工匠精神的理想主义者变身带货网红，是否真的会带来男性消费的井喷？从罗永浩的过往创业历程看，他的成绩单已然证实。04
结语
总而言之，目前在直播带货领域，交个朋友已经成为一个业务十分完整的巨无霸，相比李佳琦的美腕和刘畊宏背后的无忧，交个朋友在商业化上已然十分成熟。即使离开了罗永浩这个第一流量IP，交个朋友也能实现独立运行了。而按照交个朋友的计划，今后罗永浩还会出现在直播间，但出现的时长会越来越少。这段为期两年的“真还传”故事，也即将收尾。无论是罗永浩还是其他创业者，希望都能牢记这句话。虽然大家都爱看“真还传”，但没人想真的被欠钱。如今已经五十岁的罗永浩，依旧在微博上面活跃着，新的业务还在悄悄进行中。而这一次，他将站在巨无霸的肩膀上再次出发！
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作者微信公众号：互联网品牌官 （ID: szwanba）
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