目前，歪咖啡已完成Pre-A轮融资，继续由老股东林澄资本增资。今年歪咖啡计划开到100家店，未来两年内的重点是覆盖浙江的主要城市，包括省会杭州的优质点位。

歪咖啡的创始人曹玉志，有着十余年的茶饮从业经验。在他看来，选择从茶饮赛道切入咖啡，首先是因为两者的供应链重合度较高，除了主料有茶叶和咖啡豆的区别之外，牛奶、生椰乳、果酱等辅料，对于茶饮和咖啡都适用。进入咖啡赛道，可以继续发挥团队的供应链管理及运营能力优势。

此外，近两年瑞幸等咖啡品牌迅速发展，密集开店，已完成了初步的市场教育，使咖啡触手可及，用户对咖啡的接受度和依赖度越来越高，咖啡也普遍更加平价。但不论是一线还是二三四线城市，用户的咖啡需求都还未完全得到满足。

据艾媒咨询数据，中国咖啡市场规模，在2021年约为3817亿元，预计在2025年突破万亿。整个行业还有很大的市场空间，歪咖啡进入赛道，正是看中了这个时机。

歪咖啡的目标用户，是从茶饮向咖啡转变的消费群体。他们大多是Z世代的年轻人，分布于高校或初入职场，随着咖啡价格的普遍下降，此前印象中的高档饮品也变得日常化，可以日频消费没有压力。

曹玉志希望「用好的品质为用户做高性价比的东西」，经过多次测试与调整，歪咖啡的价格带最终定在了10-15元。从成本进行倒推，要保证门店正常运营，就需要保持一定的毛利率，如果产品定价过低，就意味着使用更低价的咖啡豆原料，无法达到用户对咖啡的口味要求。在保证产品质量和口味的前提下，歪咖啡把价格带做到了最低。

歪咖啡目前有20多个SKU，其中2/3是咖啡。实际销量中，饮品化的口味咖啡销量最高，特别是生椰拿铁，占比可达整体的30%至40%。

以瑞幸卖出超过1亿杯的生椰拿铁为代表，咖啡饮品化的路径已验证成立。结合自身的基因优势，歪咖啡还会使用应季水果，在不同时间段推出菠萝、草莓、芒果、杨梅等果味咖啡饮品，继续降低消费者的尝试门槛。

曹玉志介绍，果味咖啡的研发难度其实并不算高，在选择优质原料的基础上，进行甜度酸度等的口味调配即可。在水果结合后，咖啡的风味层次感也会更加鲜明，颜色更丰富生动，散发的水果和咖啡香气也符合年轻人喜好。

同时歪咖啡也发现，会有相当比例的消费者通过果味咖啡养成消费习惯后，出于减糖的需求和对口味较重的纯咖啡的接受度提高，也将回归咖啡的基础产品如美式。

随着茶饮行业进入高度竞争阶段，不少茶饮品牌也都推出了自己的咖啡产品，这也间接促进了咖啡行业的发展。但在歪咖啡看来，因为咖啡的专业度心智较茶饮更强，消费者更倾向于在专业店而非跨品类店中购买咖啡。

这一心智差异的另一实证是消费者反而对咖啡店中的茶饮接受度较高，例如星巴克推出的冰摇桃桃乌龙茶、冰摇柠檬茶等，就成为很多用户的非咖啡因饮品选择。

从市场发展阶段来看，虽然有不少品牌入场，但当前咖啡赛道整体依然处于增量状态，咖啡品牌的保有量还比较低。

比如距离用户办公场景几百米之内的咖啡品牌中，大概率只有星巴克、瑞幸这些密集开店的品牌，尤其在平价的价格带中，用户可选择的品牌更少。另据公开数据，2021年我国连锁品牌仅占所有咖啡馆数量的13%，连锁咖啡品牌可通过增加门店数量，抢占增长空间。

歪咖啡的目前拥有商业中心、CBD、高校三种门店模型。开在商场的门店店型较小，大多在20平左右，一般周五和周末的生意较好；40平的CBD、办公楼门店，配置有凳子，满足用户的暂时停留需求，周末人流较少，可和商场中的门店形成互补；另外还有一种60-80平的较大店型，多开在高校周边。

在选择新进入的城市时，歪咖啡则会调研城市人口数据、盘点商业中心、CBD、高校情况，也会参考星巴克、瑞幸等咖啡品牌的相关数据。

歪咖啡整体标准化程度高，可在迅速拓店的过程中，保证产品质量，降低成本。通过对咖啡机的改造，对产品供应链进行模块化区分，可以使新人员工迅速上手，大概一周时间就能培训一个合格的店员。

另外，利用中央工厂前置了大部分的生产流程，减少门店员工的工作环节、降低出错率的同时，还能节省人力运营成本。

在品牌建设方面，歪咖啡沿用以往运营茶饮品牌的经验进行私域运营，和用户保持高频互动，打造了更受Z世代年轻群体喜爱的品牌形象。歪咖啡有自己的微信社群，并在小程序中搭建了会员体系，使用歪星球、歪星人等元宇宙概念，激发用户好奇心，进行发掘和探索。

目前歪咖啡的线上点单渗透率已高于行业整体水平，小程序使用率达到90%以上，产品复购率已接近40%。

瑞幸在2022年第一季度的首次单季全面盈利其实是平价饮品化咖啡道路成熟的标志性事件。对于其他定位相似的咖啡品牌来说，借鉴成功经验、吸收来自成功团队的组织人才，实现快速复制，本质上是一种行业明牌打法。

而在标准答案之外如何形成新的核心竞争力，歪咖啡认为，区域打透将会在其中发挥重要作用。

如果在快速扩张阶段就把大量店铺分散到全国各地，管理难度太大，反而最终可能会导致大范围关店。而如果将大部分门店都集中在某一区域，实现高密度覆盖和强消费者心智占领，更易形成区域性的品牌护城河，给其他品牌提高进入难度。

因此，歪咖啡计划先从打透宁波走向打透浙江，在今年年底开到100家店，其中20%左右在宁波周边城市，并在未来一到两年时间内，在省内达到1000到1500家的门店规模，此后再考虑全国扩张。

本文系作者授权首席营销官发表，转载请联系该作者

作者微信公众号：窄播（ID:exact-interaction)