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做营销，要像“摆地摊”

2020-06-12   09:41
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走，摆个摊儿去！

 
前一段时间“地摊经济”全网刷屏，热度不亚于直播带货。有人在总结摆地摊秘籍，有人在借势地摊话题蹭热点。
 
虽然地摊经济热度过了，但是我想说“摆地摊”是门营销学问。千万不要看不起摆地摊，你我他其实一直都在用地摊的顶层逻辑做营销。

这就是今天要跟大家分享的一种思维模式，那就是“地摊思维”。品牌要想做好营销，必须要像摆地摊一样。
 
摆地摊很容易，但要赚到钱却没那么简单。同样的，有时推一个新品牌简单，若要靠品牌价值变现也不是轻松的事情。
 
要是向商贩学习摆地摊技巧，你的营销效果也不会差不到哪儿去。

收割注意力，

要像摆地摊“大声吆喝”
 
“买不了吃亏买不了上当”、“10元4双，超便宜卖勒”，每次听到这些地摊口号（卖货文案）觉得low？
 
什么是摆地摊的第一道门槛，就是愿意放下面子：厚着脸皮，提高嗓门，大声吆喝。
 
要是你觉得开不了口，我还是劝你别冲动去摆地摊。
 
摆地摊作为一项路人消费，即时性消费属性强，因此顺手买走的居多。
 
每天行人匆匆而过，未必会留意到你的东西。但是如果敢于吆喝几句，至少能让路人听到你的摊位在卖什么。
 
从来没有一门生意，是守株待兔等出来的，主动出击才是硬道理。
 
在注意力碎片化的营销时代，竞争进入炽热化阶段，品牌不能光是“埋头做事”，还要学会“抬头造势”。
 
所谓的“最好的营销，就是不销而销”，只是忽悠人的说法。对于“金鱼系”的消费者来说，你不打广告就容易被他们遗忘。
 
所以品牌必须不间断重复放广告，聚焦用户注意力，不要让品牌“失焦”。
 
落实“重复”有两点要值得注意，第一是“时间”维度的重复，第二是“核心利益点”维度的重复。
 
在这里就要提到洗脑大师‍‍保罗·约瑟夫·戈培尔的“戈培尔效应”，他有一句名言流传至今——“谎言重复一千遍就成了真理”，强调的就是“重复的重要性”。

为什么可口可乐、宝洁、肯德基这些人尽皆知的大牌，到现在还要打广告，就是为了保证持续性获取注意力。


根据“巴甫洛夫效应”，广告的刺激信号是与条件反射成正比。

重复出现的广告，能在消费者记忆中形成条件反射，在他们心智中占有一席之地。当他们有一天产生消费需求的时候，就会倾向选择记忆深刻的品牌。
 
除了品牌生命周期层面的重复，还有利益点层面的重复。被人骂红的BOSS直聘“找老板谈”、新氧的“整整整”，看似是精神污染的广告，其实是通过大声吆喝引来大家围观。


如果说摆地摊商贩是“拉下脸面”做生意。那这些品牌主不也是抱着“不怕被骂”的心态，就怕别人不知道你的存在，更何况黑红也是一种红。
 
就好像凯迪拉克前阵子推出的“二次箴言”广告，体现的正是投放频次和内容洗脑的重复。

广告延续去年的洗脑广告“没有后驱，不算豪华”的卖点，通过串联各种“第二次经验”的故事场景，强化消费者对“后驱=豪华=标配”的认知。


不得不承认，凯迪拉克这支2.0版本的广告高级了许多，本质还是基于“强调后驱价值锚点”策略沟通。品牌虽然换了种表达方式，但出发点一定是为了“吆喝”。
 
可见这种重复式打广告，要以“量的积累、质的变化”为导向，而不是为了打广告而打广告，否则就偏离营销的本质需求。

抓住流量风口：

要像摆地摊“随机应变选品”
 
再看摆地摊的常见种类，不外乎这几种：贴膜、水果、烧烤、锅碗瓢盆.....除了这些常规内容，你会发现还有其它“特色生意”：
 
夏季摆地摊卖什么？手持风扇、挂脖风扇、冰棍
雨天卖什么最好赚钱？雨伞、雨衣、雨鞋
......

给大家举例这些，是为了说明一件事：摆地摊做的就是最吃香的风口生意。
 
唯快不破，快速转变，营销也是要把品牌后置思维，变成品牌前置思维。
 
小米科技董事长雷军说过:“站在风口上，猪也能飞起来”。
 
如果把“抓住风口”的思维套用在品牌身上，就变成“会跨界”。
 
为了抓住疫情之下催生的宅经济新风口，五菱、格力发挥自家生产优势，纷纷改行做口罩，中石油也跑去卖菜。


这不仅体现品牌寻找风口新机遇，急中生智顺势而为；还发挥品牌的优势力量，惠普更多消费者，何乐而不为？
 
无独有偶，李彦宏、董明珠、罗永浩企业CEO走进直播间，不管是为了带品牌还是带货，都是源于洞察“直播风口”。


“直播经济”是个风口，“网红”同样是个风口。
 
那些喜欢跨界网红的品牌，就是深谙这一点。泸州老窖、娃哈哈、三只松鼠、奈雪的茶等，为什么都“看上”钟薛高，就是出于获取风口流量的考量。


这些品牌凭借“副业转行”玩跨界，成功制造反差感形象，自然引发大众热议。不仅省下一大笔公关宣传费用，还有助于提升品牌美誉度。
 
风口赛道层出不穷，看到风口不代表能够抓住风口。品牌要时刻关注行业变化，找准了风口就要借势上位，不止可以事半功倍，说不定还能事半N倍。

制造仪式感：

要像摆地摊“增添烟火气”
 
即使是同一条街摆摊，在一年的不同节点，我们也会发现不同的景象。
 
你发现没，在情人节、圣诞节和春节，商贩其实会拿出应景的东西出来摆摊。
 
比如说，圣诞节卖平安果，情人节卖玫瑰花，春节卖对联...... 让路过的人总要买点来应应景。
 
宽街窄巷摆地摊，兜售的就是人情味和烟火气。换言之，品牌也要学会给自己的消费者加点“烟火气”。在贴切的节日语境里，制造节日的“仪式感”。

怎么将“烟火气”融入营销，让“节日营销”升级为“节日赢销”？
 
节日营销也好，造节营销也罢，不仅要“有理”更要“共情”。
 
先看“有理”。

首先你要根据行业属性和品牌特色，给节日包装一个体面的由头，比如美团外卖的「517吃货节」，聚划算的「99划算节」，中国银联的「银联62节」，都是巧妙融入品牌某种典型元素，让品牌与节日形成强关联。
 


优秀的由头，让造节这件事变得理所当然，避免品牌陷入自嗨的境地；其次，还能为消费者创造一个合理化的消费理由，激发他们的购买动机。
 
再看“共情”。

包装节日只是由头，引发共情才是大头。节日本来就是表达内心情感的仪式，营销的立意不是价格战，而是情感战。品牌需要将节目运营常态化，才能不断积累品牌的人情味。

在这里就不得不提星巴克，每年世界地球日活动都会发起“自带杯免费”的公益活动；还有我们所熟知的天猫双11购物节，已经维持了11年。



星巴克和天猫，都是以长期主义构建品牌的独家印记，让消费者每年都会有所期待。


抢占地利优势：

要像摆地摊“找到好地段儿”
 
虽然摆地摊摆设位置灵活，但选址却很关键。人流量大，就意味着流水比较高，流量是影响销量的直接因素。
 
很多摊友早出晚归，就是为了抢到一个好位置，做营销亦是如此。光有“顺天时”不够，还要会“抢地利”。“地利”既指媒体渠道，也是营销平台。
 
选择对的媒体渠道、营销场景投放广告尤为重要，否则再优质的产品和内容，最后都沦为孤芳自赏 。
 
百度今年儿童节瞄准地铁和公交站台，强势轰炸一波“不想营业”的广告。出发点就是锚定职场妈爸妈的核心通勤场景，精准覆盖迅速引起用户广泛关注，提高营销的转化效率。


还记得麦当劳发布“5G”新品前夕，在B站推出“麦辣鸡腿堡”的鬼畜广告片；百度智能音箱小度同样打造“小度住手”沙雕视频，作为入驻B站的官宣。
 


一众品牌将鬼畜视频搬进B站，正是B站已演变为营销新场景。B站拥有浓厚的鬼畜社区基因，为品牌提供了亲民化的营销土壤。品牌放下品牌身段，借助这个“更懂年轻人”的地利场景营销，可以更好撩拨“好玩”的年轻人。
 

增强用户粘性：

要像摆地摊“留住回头客”
 
虽说地摊购物属于随机消费，但一般商贩也会把眼光放远。
 
摆地摊不是三天打鱼两天晒网，并非只是为了一锤子买卖；源源不断的客源，才能生意兴隆。
 
这也是为什么我们会看到，烧烤摊会赠送饮料，水果摊会算便宜......摆地摊适当的让利，或者提供赠品，都是为了给服务加分，暗示路人下次继续在你的摊位上消费。
 
可以说，摆摊就是靠熟人关系做买卖，有赖于回头客的持续性购买，甚至是让老客户带来新客户，做好口碑营销和用户体验才是长久之计。
 
所以，有的人聚餐优选海底捞，不单是解决餐食问题，更是为了享受美甲等“变态服务”；西贝的服务同样被人津津乐道，大胆承诺“不好吃不要钱”。


包括苏宁618推出“J-10%”省钱计划服务，也是洞察消费者货比三家的痛点，与友商竞价给予更有竞争力的价格，讨好消费者。
 
品牌做服务的样子，也像极了“摆地摊”。只有提升口碑营销进而增加回头客，才能提高消费频次养成消费习惯，最后培养更多忠诚度高的回头客。

构建品牌社交力：

要像摆地摊“搞好邻里关系”
 
还有最后一点，摆地摊不仅是跟老客户搞好关系，还要跟周围摊位搞好关系。有时候你中途有事要离开一下，也能帮你看下摊子。
 
对于品牌来说搞好关系也至关重要，这说的是品牌要构建品牌社交力。
 
无论是每年双11天猫推出“品牌联合秀”，打造多元化的猫头海报造型；麦当劳跟汉堡王互相借力的“碰瓷营销”，还是奔驰跟宝马常年上演的“CP营销”，在我看来都是属于品牌社交的玩法。


一个品牌如果擅长撬动社交之力，就反哺合作伙伴而言，可以将多方的营销资源价值最大化，让品牌双方快速出圈，降低营销的成本；
 
于消费者而言，可以向他们秀出自己的行业地位和号召力，还能借此机会告诉你的粉丝，你看我的朋友圈多强大，你喜欢的品牌也是我的挚友，我和你是心灵相通的朋友。
 
智者搭桥，愚者筑墙。
 
多一个敌人，不如多一个朋友，这才是品牌交友的智慧。
 

结 语
 
所以，摆好地摊没那么容易，处处是学问。
 
做地摊生意，就是一门高深的营销课程，集广告吆喝、节日营销、仪式感营销等策略于一体，不要低估地摊背后的价值，品牌也要善于用“地摊思维”做营销。
 
再总结一下“地摊思维”的六条黄金定律：
 
学会大声吆喝，不要吝啬砸钱打广告；
学会不务正业，对流行保持敏锐的洞察力；
学会贩卖仪式感，给消费者造个节玩；
学会发现地利，选错位置投广告是无的放矢；
学会留住回头客，要把消费者服务妥帖；
学会搞好关系，带着其它品牌一起嗨。
......
 
虽然你未必会真的去摆地摊，但是这套“地摊思维”，还是可以抄抄的。

本文参考资料：

1、艾老思 ，地摊方法论：如何用超级产品理论科学地摆地摊？2020-06-05

2、rush，互联网人，天生就是摆地摊的料！2020-06-03

3、泽宇说，我们的客户去摆地摊了？这里有一份品牌营销方案请查收，2020-06-04

4、洞察与思想，摆地摊也要懂的生意经！2020-06-05

5、华与华商学院，刺激信号越强，则条件反射越大，2020-02-12


首席营销官原创，转载请联系原作者

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