作者 | 林石

“喜小茶”最后一家门店关店的第二天，喜茶向外界确认了向非一线城市开放加盟的消息。

当然，在喜茶这里不能叫加盟商，得叫“事业合伙人”。

喜茶官方公众号的底部菜单栏的“事业合伙”内容中，列出了成为喜茶“事业合伙人”的必备条件——需要把喜茶作为“唯一事业”；不能有犯罪、破产及不良征信记录；接受三个月的门店全职培训，亲自参与运营；提供100万以上资产证明；接受过高等教育......

话里话外，还是满满喜茶味。

作为高端茶饮品牌的代表之一，喜茶在过去多年里向来有着“坚决不做加盟”的名头，官网也曾明确写明“不接受任何形式的加盟”。

创始人聂云宸则在2019年的一次采访中回应，“我之所以不做是我个人的主观原因，有一些非理性的感情原因，就是不想做。”

创业十年，聂云宸为何还是败给了现实？对于喜茶来说，这会是打开上市大门的钥匙，还是一步可能毁掉多年品牌形象的险棋？

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01

瞄准下沉市场

喜茶一直都想开辟新的战场。

早在2020年4月，喜茶就推出了子品牌“喜小茶”，定位是单品价格在6-15元的小型店，主攻中低端市场。

2021年发布的《喜小茶一周年小报告》显示，开业一年时间，喜小茶在深圳、广州、东莞、中山、佛山、惠州等6个广东城市落成22家门店，全年共卖出超280万杯饮品。

但在喜小茶两周年之际，小报告没有了，反而传来的是门店陆续关闭的消息。喜茶方面给出的回应是，“喜小茶已经完成其历史使命”。

现在看来，喜小茶的历史使命大概是为喜茶证明了：奶茶，不是非得30块一杯才能赚钱的。

今年1月开始，喜茶产品宣布全线降价，最低9元即可买到一杯，最高价的产品也锁定在了29元，正式告别“30元奶茶时代”。连今年6月和《梦华录》推出的联名新品，价格都保持在了20元以下。

喜茶带头降价，打了多年擂台的指定唯一竞品奈雪的茶自然不甘人后。在奈雪随后的降价中，最高降幅达10元，同样没有30元以上产品，还推出了20元以下的新茶饮产品线，承诺每月至少上新一款“1字头”产品。

纵观整个高端新茶饮市场，可能也就只有茶颜悦色在悄悄涨价了。

从全线降价，到开放加盟，原因不外乎是，下沉市场实在太香了。

艾瑞咨询发布的《2021中国新式茶饮行业研究报告》显示，以喜茶、奈雪的茶为代表的高端茶饮品牌只占整个新式茶饮市场的14.7%，蜜雪冰城为代表的中低端则占到了85.3%。

分一杯下沉市场的羹，成为了喜茶最好的选择。

而压死骆驼的最后一根稻草，或许是同行的业绩报告。

今年9月，“新式茶饮第一股”奈雪的茶公布的中期报告显示，2022年上半年共实现营收20.45亿元，同比下滑3.8%，净利润亏损2.49亿元其中门店经营利润人民币1.96亿元，对比2021年同期下降了49.2%。

与此形成强烈对比的是，即将登陆A股的“下沉之王”蜜雪冰城，靠着6块钱一杯的奶茶和超过两万家门店，在2019年到2021年的净利润分别达到了4.4亿元、6.3亿元、19.1亿元。

一边是今年不再提“秋天第一杯奶茶”的艰难打工人，一边是10亿人的庞大市场。

为了“满足更多用户喝到喜茶的需求”，喜茶开放加盟水到渠成。

02

加盟的新故事

当然，最最最关键的一点是，加盟商的钱实在太好赚了。

以蜜雪冰城为例，截至2022年3月末，包括旗下茶饮、咖啡、冰淇淋品牌在内，蜜雪冰城共有门店22276家，其中加盟门店22229家，直营店只有47家。

根据蜜雪冰城的加盟规则，加盟商自负盈亏，蜜雪冰城不参与分成，仅收取一定的加盟费和管理费，同时向加盟商提供食材、包装材料等。

后者恰是加盟的重头戏，靠着这2万多家加盟店，蜜雪冰城过上了躺着“收租”的日子。

招股书数据显示，2019-2021年度以及2022年第一季度，蜜雪冰城确认对加盟商销售产品收入分别为24.27亿元、45亿元、98.5亿元和22.77亿元，占各期营业收入总额比例分别为94.58%、96.16%、95.16%和93.53%。

这才叫躺着就把钱给赚了。

喜茶现在正是需要讲新故事的时候。

在过去十年里，喜茶先后经历5轮融资，最新的消息是去年7月，据说是融了5亿美元，估值达到600亿人民币。

但估值始终只是估值，看看奈雪的遭遇，喜茶一定充满了危机感。

去年6月30日，奈雪的茶顶着“新式茶饮第一股”的名号在港交所挂牌上市。随即开盘破发，当日收盘价17.04港元每股，较发行价19.8港元下跌14%，市值为292.26亿港元。

一年多过去，奈雪的股价已经跌到了5块钱，市值不到100亿，可谓一泻千里。

但另一面是，作为指定唯一竞品的奈雪的茶，无论在规模和开店速度上，都要比喜茶快一步。

2020年底的时候，喜茶拥有690家门店，而奈雪当时只有489家门店。两年后，奈雪的门店数已超千家，喜茶的门店数还不到900。

尤其是在2022年，奈雪的茶前三季度新增了156家门店，喜茶只开了30家左右。

回过头来看，这或许正是喜茶早有预谋之举。

相较于市场增速放缓下，自营店的艰难求生，“第一个开放加盟的高端茶饮品牌”，可能是一个更容易得到投资人青睐的新故事。

奈雪的殷鉴不远，聂云宸微不足道的主观情感，又怎敌得过投资人手上的真金白银呢。

03

双输还是双赢？

41.3万。

这是想要成为喜茶的事业合伙人，一次性需要支出的费用。之后，还有每月营收1%的营运管理费。

对比“下沉之王”蜜雪冰城37万起的投资费用，相差无几。从这一点来看，喜茶并没有要在加盟费上割韭菜的意思。

相似的还有门店的面积。

喜茶目前给到事业合伙人的案例中，不同于一线城市核心商圈动辄200平方米的主力店，而是均为面积在40平方米左右，分布在二三线城市的店面。对比之下，蜜雪冰城的标准门店面积为15-20平方米。

看起来，喜茶的加盟性价比还挺高。

按照喜茶给出的门店60%毛利率，以及以往全线门店盈利的传说来看，加盟似乎是一笔稳赚不赔的买卖。

而且毋庸置疑的是，喜茶必然还会是加盟商眼中的香饽饽。

在过去几年里，不止一次出现过有投资人陷入喜茶加盟骗局的新闻，就是现在搜索“喜茶 加盟”，也仍能看到不少关于喜茶加盟的钓鱼网站——底部的友情链接甚至还是茶颜悦色。这侧面反映了喜茶的品牌目前确实具有吸引力。

加盟商成为喜茶在资本市场讲出的新故事，喜茶利用自身的品牌价值为加盟商带来预期盈利，这无疑是个双赢的局面。

问题是，喜茶未必能在下沉市场予取予求。

首先是，不同于一线城市年轻人的认可度，下沉市场的消费者未必能够接受喜茶。

原因之一依旧是价格。艾媒咨询日前发布的《2022年上半年中国新式茶饮行业发展现状与消费趋势调查分析报告》显示，多数消费者花费区间都在11元~20元，占比达68.5%。

降价之后的喜茶，要面对的不仅是蜜雪冰城，还有早在腰部价位耕耘多年的一点点、茶百道等品牌。

蛋糕再大也是有限的，总不能再继续卷价格吧？

另外关键的一点是，规模。

相较于喜茶至今仍未破千的门店，几家头部连锁茶饮店的门店数量都数以千计。加上不同于其它茶饮店几乎来者不拒的加盟标准，喜茶严苛的筛选门槛，无疑会让其开店的速度远远落后于下沉市场的竞争者。

而多年间一直专攻一二线城市年轻人的营销，也很难让下沉市场的消费者对喜茶有足够的认可度，他们对喜茶的需求究竟有多大仍旧是一个问号。

另一边，加盟存在的问题也是显而易见的，那就是品牌管理的风险。

打开黑猫投诉，“蜜雪冰城”的投诉量是4077个，“喜茶”的投诉量是582个。

蜜雪冰城在招股书的特别风险提示中，明确强调了“加盟门店的监督管理风险”表示“报告期内，公司加盟门店数量快速增加，使得公司对加盟门店的监督管理难度也随之提高。”

哪怕再严苛地筛选“事业合伙人”，不可避免的就是，来自加盟店的每一条负面新闻都会放大到喜茶的品牌上。

喜茶曾经的忠实拥趸们，会不会第二天就转到了奈雪的怀抱？

只希望到最后，聂云宸不要赔了夫人又折兵吧。

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