本文经授权转载自微信公众号：定焦

作者：苏琦

编辑：金玙璠

刚刚过去的清明小长假，不少游客在出行时发现，“民宿怎么没涨价？”

清明节前夕，有用户带一家人到京郊过周末。按照以前的价格，带院子、两室一厅的民宿周末两天一晚要3000元起，现在才999元。也有民宿主表示，民宿集中的城市，今年第一季度都在“卷价格”。

清明节前，或许有淡季因素的影响，而今年清明节假期前后依然没有涨价，主要原因是民宿入住率不及去年。

整个三月，多个城市的民宿入住率较去年相比有所下滑，并持续到了清明节假期，多位民宿主向「定焦」表示，4号当天入住率尚可，5号和6号的入住率仅有80%甚至更低。

订单量减少，入住率下降，价格自然涨不上去，这也加剧了不少民宿的盈利和回本难题。其背后的一部分原因是，消费者的选择更多了。

首先，出行目的地的选择太多，继去年淄博、哈尔滨之后，今年由麻辣烫带火的天水、王婆说媒带火的开封等城市，也在清明节假期迎来客流量爆发。此外，3天假期的出境游人次达到99万，接近2019年同期水平。

其次，目的地的住宿选择也很多，一些热门的旅游城市新开了不少民宿，当地的快捷酒店甚至星级酒店也在降价。

很多民宿主感慨，民宿行业去年的报复性热潮已经退去，旅游行业回暖后，这门生意的难点才真正暴露出来。不管对于新玩家还是老玩家来说，这股“低价潮”或许是一针“清醒剂”，也是行业回归理性的必然趋势，提醒着从业者回归产品和服务，打磨好成本和经营，才能在竞争中存活下来。

01

旅游旺季，民宿不敢涨价

今年清明小长假，各地民宿生意并没有像往年一样出现大幅涨价，有一些反而开始降价。和去年同期相比，有的民宿价格有所回落，有的直接价格砍半，还有的见状主动推出了特价活动。但降价并没有换来生意爆棚，多地的民宿入住率不及预期。

一个景区民宿生意的好坏，手握当地民宿资源的地接（相当于中介），往往是最先感知到的。

孙大炮从2019年起就在莫干山从事地接生意，他观察到，去年清明到五一，莫干山民宿生意迎来爆发，下半年开始生意下滑，原本七八月份的旺季变成平季（4-6月）。

莫干山度假区秋景 / 受访者供图

今年清明假期，为了获客，很多民宿主开始主动降价。孙大炮举例称，莫干山的庾村是景区核心区域，去年五一一房难求，1500元都不一定能拿到大床房资源，到今年清明，600元就能出。

价格腰斩的原因与民宿入住率的下降有关。孙大炮向「定焦」解释，疫情前，莫干山很多民宿在周中（星期天到星期四）的入住率在60%-70%，周五周六爆满，房价差不多能卖到1000元-1500元。等到去年七八月份，入住率在周中下滑到30%左右，周五周六也只有70%。

他介绍，这个清明假期，莫干山大部分民宿只有4号当天的入住率尚可，剩余两天销量较差。面对即将到来的五一，当地民宿主也不太乐观。

大理的民宿生意，在去年上半年迎来爆发，直到十一假期达到高峰，随后行业很快恢复“理性”。

手里有两间民宿的“Jing旅居斯里兰卡”就见证了这波行情变化。其中一间民宿“取舍海景客栈”的位置靠海，一共有6间房，去年淡季单间房都能卖到八九百元，十一涨到1000多元，今年清明期间价格回落到八百多元。

“取舍海景客栈” / 受访者供图

另一处民宿“阳和光隐奢四合院”距离古城三公里，有7间房，和一般大理白族建筑多是三坊一照壁不同，四合院的格局比较少见，可今年清明期间的定价只有800多元。

这在“Jing旅居斯里兰卡”的预料之中，他认为，去年大理民宿的价格普遍偏高，现在只是回归了理性，预计今年五一的生意会逐渐稳定下来，到时，他准备涨价2/3。

坐落在三亚一所大学旁边的“落笔民宿”去年11月开始运营，有25间房，是酒店式民宿，客源平时以学生为主，节假日和寒暑假期间以游客为主。虽然开张没多久就赶上元旦和春节，可生意没有预期中好，直到年初五前后，订单量才涨上来，整体情况不及预期。

落笔民宿主理人萧萧反思称，可能是房间硬装和服务不够有差异化，在获客上暂时也没有太多投入。五一前后，萧萧计划与社交平台上的达人进行合作，吸引客源。

“落笔民宿” / 受访者供图

今年春节后，落笔民宿及周围的友商都在降价以获得更高的入住率，但效果一般。“我们平时价格是138元，3月份99元的特价都卖不动。138元的价格已经压得够低，基本是房屋的成本价——三个员工（保洁、管家、前台）的基础配置，水电费5000元/月，过段时间要开空调，成本只会更高。”萧萧称。

此次清明小长假和即将到来的五一假期，萧萧都没有选择涨价，“清明假期只有十多个客人，之前每逢周五，第二天的房间就能订出去一半，过完春节就没有过这种情况了，五一暂时也不敢涨价”。

这间民宿萧萧前期投入了40多万元，此前预期不到一年就能回本，目前看来，回本周期要拉长了。

02

民宿客源，被谁瓜分？

国内民宿生意“卖不上价格”，根本原因是年轻人出行时的选择变多了。

从去年淄博烧烤的大火开始，地方文旅和出境游的双重火热开始分散客流，曾经热门的京郊，以及大理、三亚等旅游城市的民宿生意开始受到影响。

文旅部披露的数据显示，今年清明假期，游客量涨幅超过50%的目的地城市分别为泰安、淄博、天水、开封、景德镇。其中，甘肃天水旅游订单量同比增长超21倍。同时，今年清明假期入出境旅游人数接近2019年同期水平，3天的出境游客达99.2万人次。

途家民宿的预订数据显示，截至4月6日，天水民宿预订量同比增长18.8倍，增速排名第一；大同民宿预订量同比增长18.5倍，排名第二；去年爆火的淄博延续热度，预订量同比增长14.5倍，排名第三。另外，途家平台上，开封假期民宿预订量同比增长5.7倍，其中超六成客人为“00后”，组团勇闯相亲局。

而在旅游目的地，大量新的民宿玩家入局，叠加周边酒店的降价，让游客有了更多住宿选择，自然也加剧了当地从业者的竞争。

很多旅游城市的民宿主告诉「定焦」，客流量相比去年并没有减少太多，但生意相比以前明显不好做了，这是因为新开的客栈和民宿越来越多了。

图源 / Unsplash

今年年后，“落笔民宿”附近新冒出来三四家民宿，这带走了一部分客流，因为追求新鲜感的大学生客群更愿意“尝鲜”。同时，清明节前后，亚龙湾区域的酒店价格整体偏低，春节期间卖到一两千元的酒店，现在降到过两三百元，降价幅度比民宿还高，也吸引了不少大学生。

过去两年，莫干山度假区的民宿市场也发生了变化。莫干山位于浙江省湖州市德清县境内，疫情以前，莫干山的民宿是“少而精”，每天都有接不完的客人。去年，莫干山景区周边的安吉、桐庐、建德、吴兴、长兴等浙江湖州区域的县级市，也开发出了很多新的民宿集群，让游客有了更多的选择。“即使莫干山很多高端民宿都在降价，但不少人对莫干山民宿的印象还停留在‘贵’上，所以很多人会优先选择周边景区的‘平替’。”孙大炮称。

为了适应新的竞争环境，各地民宿主不断开发获客渠道、增加引流手段，尤其是强调个性与调性的民宿，往往不再与OTA平台强绑定，而是注重社交平台上的账号运营，通过发布视频拓客吸粉的同时，打造民宿主的个人IP，在这个过程中，还会和抖音、快手的本地生活达人以及小红书博主合作推广。

但如今，这些新渠道也没那么好做了，例如，抖音、快手的团购渠道的效果也在下滑。一位民宿主告诉「定焦」，一方面，团购的销量很大，但核销率很低；另一方面，团购渠道上出现了大量卷低价的民宿，“99元三天两夜”。

整体来看，民宿主眼前的难题是，为了获客不得不增加投入，但生意不断被分流。

03

民宿创业，没那么简单

旅游业回暖后，依旧有不少新人入局民宿行业，代表这个行业依然存在机会。只是与早期因为较低的房租和较好的地理位置吃到一波红利的入局者相比，现阶段的民宿行业更加考验基本功。

首先是用户已经住过很多民宿，对新入局者的服务要求更高。且与标准化管理的酒店相比，服务非标的民宿，要在人力有限的情况下，满足用户的需求。

“Jing旅居斯里兰卡”举了两个例子。店里提供九宫格早餐，三格水果、三格粗粮、三格野生菌和咸菜，有客人质疑店里“为什么提供的是预制菜？”他还遇到过一个客人在假期订了5晚房间，第一天晚上预计11点开车自驾到民宿，管家一直等到第二天凌晨五点，最后只因停车位离民宿有100多米，客人就把房间全部取消，包括已经预留的一晚。

很多人曾将疫情期间倒闭的民宿，简单归因于客流减少，却忽略了民宿生意的前期投入很大，对民宿主风险把控、经营能力的要求很高。在现阶段房租成本增加、竞争加剧的情况下，这一考验也在增加。

如果不是自有住房改造，光租金成本和装修成本，就是一笔不小的投入。举个例子，尤其对于新手而言，如果一套房子的租金市场价是10万元一年，不懂行的人可能就得花15万，而且一租就是几年，后期很难脱手。

还有人前期装修花费太高，导致民宿的回本周期被拉长。而有经验的民宿主认为，硬装一定要节省，200元一平的地砖和50元一平地砖，客人不一定能直观感受到差别，把钱花在与客人体验直接相关的床品、洁具上，更容易收获好评。

“我们的四合院原本层高比较低，为了抬高层高花了50万，但并不能直接提升房价。如果我装修成本能控制在150万，加上房租一年50万，按5年来均摊，每年成本80万。现在装修花了350万，不算运营成本和水电人工，一年的硬性成本就至少有120万。”“Jing旅居斯里兰卡”算了一笔账。

“阳和光隐奢四合院” / 受访者供图

此外，民宿基本都是三年一小修，五年一大修，这部分支出也要提前规划；村里停电停水，布草公司没有清洗干净，这些损失和对应的费用也要提前计入成本。

“有的民宿主一年到头一算账，可能都是亏钱的，还把自己一年的工资搭进去。如果一租就是10年，剩下还有9年得继续干。”孙大炮表示。

除了要时时刻刻和账本打交道，还要处理很多繁琐的事务，新手民宿主还有几个隐雷需要注意。孙大炮提醒，房子的背景一定要查清楚有无欠款和纠纷；周边居民与出租方的关系也要调查；民宿经营许可证、卫生许可证、消防许可证、承担客人在民宿发生意外的场地险等，也要提前办好。

“接下来，行业会进一步分化。”在不少民宿主眼里，有差异化产品、会控制成本、能打磨服务、运营好获客渠道的民宿，生意才能长期发展；而靠低价走量、噱头至上的民宿，没有太多机会了。整个行业的价格也会在今年洗牌，回归理性。

上述民宿人都认为，让价格回归合理区间，让民宿回归最初的样子——提供不一样的体验，而非简单提供住宿，或许才是行业的解药。而看清局势、及时调整的人，才更有可能抓住机会。