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作者 | 梦得

截至6月27日，锅圈“毛肚自由系列套餐”在抖音、美团、快手等平台上，累计销售接近130万份，且仍以单日数万份的销售额在增长。

以套餐99元一份的单价来计算，不到一个月的时间，这款套餐的销售额接近1.3亿元。

锅圈是怎么做到的？

01

好吃和便宜，锅圈全都要

在众多的火锅单品中，中国消费者对于毛肚的喜爱无需多言。据行业内统计数据发现，火锅食材中，卖得最好的前三名分别是牛肉、毛肚、虾滑。在小红书上搜索“毛肚自由”，有2w+相关笔记。尤其是随着健康饮食的兴起，毛肚兼具好口味的同时，还符合低脂低盐低糖的健康需求，可以预见，消费者对于毛肚需求将会持续增长。

消费者对于毛肚的喜爱固然是一个原因，但锅圈“毛肚自由系列套餐”能从一系列“毛肚自由”产品中脱颖而出，离不开兼具了好吃不贵以及高品质等特点。

锅圈一份 "11 荤 +3 素 +1 主食 " 的毛肚套餐，其中毛肚有700g,套餐售价为99元/份。据伯虎财经观察，海底捞“捞派脆脆毛肚”半份售价为41元，整份为82元。就连以平价火锅著称的呷哺呷哺，一份毛肚也要47元。而且，大多数火锅店一份毛肚的分量也在200g左右。

当然，火锅店的相对高的单价是消费者需要为服务和品牌买单，用一位宝妈的话说，对于海底捞等大品牌的食材还是比较放心的。

而锅圈也关注到了这一点，在价优的同时，对于品质工艺有极高的要求，力求在保留风味的同时，也保障食品的安全。

为了让毛肚口感脆嫩又摆盘好看，锅圈的毛肚都经历了至少6遍清洗并用冰水浸泡，以保留毛肚弹脆的口感。同时锅圈抛弃了传统的毛肚火碱泡发工艺，而选择更为健康的苹果蛋白酶和木瓜蛋白酶泡发工艺，进一步提升产品品质。在最终装盘时，还将有人工进行筛选并切片。锅圈对每款毛肚的长宽高都有较高的标准，比如巴适黑毛肚的双长边不能小于6-10cm,双短边4-8cm等。

而为了保障食品安全，锅圈选择的毛肚工厂必须通过 ISO22000 食品安全管理体系认证，产品也都具有三方型检报告的，全程人工监管、多道质检程序，低温冷链运输，层层环节保障把关。

那么问题来了，锅圈又是怎么做到好吃又便宜的？

02

产业和渠道两手抓

2017年，郑州开出了第一家锅圈线下门店，从火锅赛道切入，卖底料、肥牛、火锅器具等产品。短短七年，锅圈终端门店已经达到了一万一千家。在发展过程中，锅圈的产品体系也逐步丰富，加入了烧烤、速烹菜、西餐等更适合消费者一日三餐食用的品类，产品种类超过了1000种，并逐步衍生出了社区中央厨房的全新战略定位。

锅圈能持续发展的源动力，来自于其在产业端和渠道端的同步发展。

先看产业端。

锅圈一方面通过专业化的采购团队，深入到食材原产地，并与当地企业建立起单品单厂的生产模式，促进一二三产联动。在提升生产效率的同时，保障可以选用最优质的食材，和最好的加工工艺。

比如锅圈的番茄火锅汤料，原材料必须是产自新疆乌苏番茄，保证其口感。为此，锅圈组建了一支优秀的采购团队，对原料进行严格把控。同时，锅圈在全球各地配备专业的买手团队，不断扩大食材版图，囊括北美小八爪、巴西牛肉、印度尼西亚巴沙鱼等。

另一方面，锅圈也通过投资、入股、扶持孵化等多种方式，深入上游产业中，将优质的食材生产力掌握在自己手中，成为牢固的商业竞争壁垒。

这其中的典型案例，是锅圈与水产品制造企业玖嘉久联合孵化的虾滑品牌逮虾记。这家位于广西北海的虾滑企业，自2020年开始建设，2021年10月开始投产。依托着北部湾渔场丰富的青虾资源，玖嘉久的生产工艺，以及锅圈的全产业链支持，逮虾记在诞生不到3年的时间里，就成了国内第一的虾滑品牌。

除了虾滑之外，锅圈还在河南建设了三家食材生产工厂，分别用于生产牛羊肉、火锅底料、肉丸等常见食材。另外，一家叫做锅圈欢欢食品（湖北）有限公司的企业也在近期浮出水面。据了解，这家企业将专注于小龙虾、牛蛙等淡水产品的加工，是锅圈在一个全新产品品类上的产业布局。

通过深入到产业端，锅圈把高质价比的生产力掌握在自己手里，为其构筑起了强大的商业竞争力。

再来看渠道端。

在消费行业，线下门店数量是衡量一个品牌的金标准。一定规模的门店带来的不仅仅是更广泛的触达、规模效应和品牌效应，也能反过来帮助品牌提升渠道议价权和对市场的敏锐度。

锅圈以上万家线下门店为沟通枢纽，建立起了从消费者到工厂的生产经营模式，简称C2F。在这个模式下，消费者的意见反馈可以更快速的传达到工厂，工厂也得以迅速调整以适应市场需求。

一方面，与日俱增的采购量让对上游供应商更有议价权。甚至与供应商形成了一种单品工厂合作模式，每家工厂只提供一类产品。根据财报显示，现在锅圈与超过600家专业食材工厂合作。

在锅圈的大订单量下，供应商有更多的时间专注在产品品质，这也就让锅圈的产品品质不断升级优化。同时通过单品合作模式，能够一定程度上提高效率，降低成本。以锅圈合作的品牌“逮虾记”为例，锅圈不止为逮虾记贡献30%的销量来源，甚至深入研发端帮助逮虾记攻克新的生产工艺。

另一方面，锅圈在数字化上的能力也让锅圈能够拉着供应商一起，根据市场需求推陈出新，优化产品结构。

最新数据显示，锅圈于全国范围内提供的SKU中有67%均为自主研发或合作研发。不仅仅是火锅里的烫涮食材，锅圈的产品品类正在进一步扩大到西餐、冰品、精酿啤酒等应季产品。最近同样爆火的小龙虾，9.9精酿啤酒等产品也是得益于此，才能做到平价却质优。

与此同时，在仓储物流环节，锅圈参与孵化的冷链物流服务商在全国建设了 15 座中心仓，配合成熟的数字化供应链和冷链物流，形成了常温、冷藏、冷冻等多规格、标准化、高效率的仓储物流配送体系，保障了绝大多数门店的报货需求，可以在次日送达。即便是位于青藏高原的拉萨门店，也可以在报货第二天就收到货。

既做产品品牌，也做渠道品牌，让锅圈在稳定输出高质价比爆款产品的同时，还能保持盈利。

03

锅圈的下一站

锅圈创始人杨明超曾概括锅圈的价值逻辑，“锅圈其实不是一个生鲜食材超市，门店表面上陈列的是食材，但其实卖的是火锅、烧烤，包括一些中餐品类，还有各种小吃、西餐、日韩餐饮，只是在最初几年用火锅、烧烤这两个品类作为切入点，为家庭提供解决方案。”

在家吃饭不是新概念。外卖行业的核心是方便，但近年来，年轻人想做饭、爱做饭的比例正在逐渐提高。原因也很简单，健康和省钱。沙利文认为，“在家吃饭”现阶段已取得5.6万亿元市场规模，预计2027年将达到7万亿元以上。

这是挑战，也是机会。

今年4月，锅圈正式对外发布了“社区央厨”的全新定位。提出了”方便好吃还不贵“的原则，将自己化身为社区中央厨房，通过提供标准化食材和菜谱，让消费者5分钟就能解决吃饭的问题，解决消费者“在家做饭麻烦，不会做、做的不好吃，外面买着贵”这四大痛点。

锅圈的底气有两个。

一是门店覆盖的范围足够广泛。

截至2023年12月31日，锅圈终端门店数量为10307家，每家可以为社区周边3000个家庭，约1万消费者提供服务，若是从线上渠道下单，锅圈最快可做到30分钟送到家。

在此基础上，锅圈有能力展开更多线上线下结合的营销创新玩法。比如“毛肚自由套餐”就是依托了锅圈在抖音等平台的流量，通过“毛肚自由舞”等一系列的创新玩法，不断破圈，促进消费者就近到店，在拉动门店活跃度的同时，不断扩大会员规模。

另一方面源于标准化的供应链整合能力。

锅圈将标准化的产品解决方案运用到极致：食材工厂将食材预处理，门店提供菜谱，消费者可以免去洗、切、配、调的繁琐过程。更重要的一点，则来自对消费者痛点的洞察，以及对产品细节的不断优化。

据锅圈产品专家王英杰透露，锅圈曾上架过一款烤鱼，但需要消费者解冻在进行煎、烤，对消费者厨艺是一个考验，最终被下架。而后推出的新的烤鱼产品是提前处理和烤制的熟整鱼，还有烤鱼调料包和高汤包，甚至赠送一个适合制作烤鱼的不锈钢托盘。

而随着锅圈和供应链的合作逐步加深，可以预见的是，未来锅圈的产品纵深会逐步扩大，往满足回家吃饭一日三餐的全场景去发展。

这就是锅圈喊出“在家吃饭，就找锅圈”的底气所在。

04

写在最后

民以食为天。在这样一个天然热衷美食的国度，餐饮是最大的需求，也是绝大多数人创业的第一选择。“好吃”“方便”和“不贵”，既代表着最广大消费者的共同需求，也都是听起来容易、做起来却艰难非常的事。

而这或许是锅圈商业模式最大的说服力。

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