鲸商(ID：bizwhale)原创

作者 | 范向东 郑瑞龙

上市首日，贝壳一夜之间暴涨87%，市值达到420亿美金。或许印证了5年前创始人左晖把链家(贝壳幕后公司)定义为互联网公司，与中介模式分道扬镳的眼光。

招股书上，2019年贝壳营收就已经达到460亿元，同比增长60.6%。今年上半年，贝壳营收达272.6亿元，同比增长39％。但营收快速增长的背后，贝壳“烧掉的钱”更是一笔不小的数字，这里面还有约4.2万家房产中介和45.6万经纪人的贡献与妥协。

两年前，链家在线变成贝壳创始团队，链家线下门店中介业务随后也融入贝壳，无异于贝壳的线下门店自营业务。如今，链家已完成业务层面的“借壳上市”，用开放平台的互联网姿态书写未来可能性。

正如创始人兼董事长左晖在致股东信中说，贝壳会不断进入产业新的领域，并利用平台对传统的、沉重的、又脏又累的商业，进行大刀阔斧的改造和升级。

左晖及贝壳做出的选择，同样是对老对头58集团、阿里和京东跨界玩家的隔空回应。

成立短短两年的贝壳，匆忙杀入22万亿的居住服务市场捞金，如此着急上市的心态和做法，有着深层次的原因。

2015年链家融资达到120亿元，而求财心切的股东把公司估值抬高到了400多亿元。当时，左晖背负着很大的上市对赌压力，按照协议，链家要在B轮交割日后5年内，即2021年之前完成首次公开发行。否则链家就要以投资金额+每年8%的回报价格，向股东支付约170亿元。

由于链家网走的是重资产的垂直自营模式，想要在5年内顺利上市，并在增长天花板到来前做出足够的品牌含金量，就必然要向轻资产且更具吸金能力的平台模式进化。

为了实现快速过渡，左晖决定推出一个向房产经纪人与经纪公司开放入驻的新平台，2018年2月，贝壳找房上线。负责链家融资和潜在IPO业务的合伙人单一刚，左晖的大半嫡系干将都直接加入贝壳，成为股东或业务团队，开始攻城略地。

贝壳的平台玩法设定是房源信息共享结合链家管理模式，线上房源信息像一片片雪花，链家管理结构把雪花攒成一个雪球，而贝壳找房是要雪球越滚越大，直到冲入资本市场。

事实上，贝壳就是通过拼命砸钱，比如内推一个经纪人加入贝系能获得3000元补贴，这一粗暴挖墙脚的野蛮打法，飞速扩张规模，到2020年疫情时已经进入超100座城市，平台入驻经纪品牌235个，覆盖线下3.8万家门店和近40万房产经纪人。

IPO 前，贝壳管理层享有绝对控制权，左晖个人持 46.8% 股权，CEO彭永东持股比例 3.6%，执行董事单一刚 1.6%；执行董事兼COO徐万刚持股 1.8%。

短期内，只有狂奔上市，用一份巨大的利益蛋糕填饱贝壳下面的经纪人胃口，只有当对赌协议变成真金白银时，内部的负面因素和外部舆论才能短暂平息。

安内同时攘外。贝壳诞生后，姚劲波指挥下的58集团军就曾针对链家、贝壳开炮，甚至联合多家房产经济公司、开发商及平台服务商，发动对贝壳的百日围剿。除了老对头，那些拥有更大流量、资本和平台的跨界玩家，如阿里、京东，都在瞄准巨大利润的住房服务市场。

中国房地产行业有着以亿计量的长尾市场，但是想要撬动必须借助平台的力量。而创立链家和贝壳的左晖有这个野心，却无法得到战略股东百度、腾讯的流量或技术支持（BT服务重心不同），所以贝壳只有加速上市，才能获得更多资源和玩家入驻。在自身的大平台上，有能力用强杠杆与对手较量，这或将影响存量房市场的游戏规则和利益格局。

招股书显示，2019年贝壳房产及租赁交易总额（GTV）已经达到2.1万亿元，交易订单突破220万笔。在上一场资本对赌、58战争中，年轻的贝壳成功“上岸”，在外部市场环境下滑背景下，获得了一丝喘息之机。

贝壳上市当晚，58同城CEO姚劲波在朋友圈发表看法。

他写道，“今天贝壳上市，向左晖总表示祝贺。但负责任的讲我们相信开放平台Android会大于封闭，58安居客退市后会全方位进入/赋能产业！” 将贝壳视为封闭的苹果，称58同城是开放的安卓。

姚劲波不能不着急，因为贝壳的创立便是因为链家想要反抗58同城的垄断。其模式会对58同城的商业模式带来冲击。

2015年，58同城先后收购安居客、赶集网、中华英才网，在国内信息分类领域一家独大。姚劲波曾在《每日经济新闻》采访中表示，58同城、安居客跟经纪公司是一种合作关系，他想要的效果是，“如果一套房子在58同城、安居客上找不到，那么基本上全网都找不到了”。

2018年初，58同城安居客宣布上调端口费30%~50%，引发了包括我爱我家、链家、麦田在内的中介联盟的联手抵制。中介公司们用下架旗下所有房源作威胁，来对抗58同城安居客通过流量垄断来收割房产经纪公司的利润。

这件事成为了导火索，同年链家上线贝壳找房，准备自己做平台，从线下往线上打。

贝壳招股书对其经营模式的说明

从招股书披露的数据，贝壳的营收主要来自存量房交易、新房交易、新业务及其他三个板块。而贝壳与58同城及安居客最主要的不同在于二手房板块。

58同城采用的是收会员费（端口费）加竞价排名的模式，让中介公司买端口发房源信息，信息会按时间顺序排列；如果想要排名置顶，是用竞价方式收费的，目前58同城的会员费和在线推广服务费仍然占到总营收的90%以上。

在58同城的模式下，发布房源信息只是为了吸引用户给中介打电话，中介以此获客；为了刺激用户打电话咨询，中介通常会放价格低于市场价的房源信息以吸引用户，也会不断重复发布信息。

平台也想中介发更多信息，并且平台上发布信息数量越多，竞价排名价格也会越高。所以，58同城和搜房才慢慢演变成虚假信息汇集平台。而且58同城管制平台虚假信息，就是在变相自断财路。

而贝壳收取的是交易手续费，成交了才有钱赚，所以贝壳力求展示真实的房源信息和价格，推动买家和卖家之间快速成交。为此，贝壳也更有动力深入调查楼盘信息以及提升交易环节的服务。

当然这只是针对链家。临近上市时，贝壳CEO彭永东发布公开信称，贝壳采用的“先竖着做深、再横着做平台的路径”。表面上贝壳做平台，但核心部分却还是做自营的链家，目前来看平台战略更多是解决直营模式的扩张问题。

前任我爱我家副总裁、景晖智库首席经济学家胡景晖就曾公开表示：“贝壳既当运动员又当裁判员，在具体操作中，它把房源优先给自己的亲儿子——链家和德祐来完成。因为在内部ACN系统里，如果让贝壳、链家和德佑之外的中介来成交，大头儿就要给人家，其只能抽8个点的平台费。”

贝壳做真房源正好戳中了58同城的痛点，但现阶段仍是资源整合，如果贝壳构建最大的房产交易网络，很可能只是下一个“58同城”，没有本质的区别。

除非未来贝壳真的能够减少买卖双方信息差，在保持同业费率的基础上，利用规模优势实现降本增效，提升买卖双方的体验。但不论贝壳未来如何发展，它跟58同城的竞争不可避免。

贝壳砸钱平推市场这两年，多次被早期品牌主爆出平台架空品牌、恶意倾斜资源和空谈赋能支持等弊病；开放商方面，贝壳新房（链家、德佑、住商）签订的是排他的独家协议，即只有贝系经纪人能对外销售，虽然贝壳会给一笔保证金，但是失去渠道的痛苦比短期利益更大。

线上线下，从房源品牌、开发商到中介机构，那些不认可贝系玩法的中小企业，加上58集团旗下的几个平台，藏在贝壳上市利好局面下的危机，已经抱团“反贝壳联盟”，伺机蓄力一击。

另外，阿里、京东也盯上了这块肥肉，正不断落子布局。贝壳准备上市过程中，阿里就立刻投资易居，以持股85%的第二股东身份合资成立在线房产交易平台，首期投入超50亿元发力平台生态。今年5月，京东上线自营房产业务，全力加入房产交易赛道，并启动直播卖房活动。

各玩家就位，“反贝壳联盟”拥有行业一手的房源和中介等信息，会在贝壳下一步的扩张时，明里暗里进行竞争，甚至姚劲波在贝壳上市后就亲自下手，在朋友圈予以打击。

最为严重的可能是平台之间的价格战，或佣金之争，这将加剧链家和贝壳的烧钱困境，并对房产行业的正常流转造成干扰，最终两败俱伤。

阿里、京东具有互联网基因和流量、资金优势，对线上交易更为熟悉，在消费者心智上也有一定的公信力。贝壳即便上市，但在短期内这方面的短板仍然明显。

反过来看，房产交易动辄百万、千万的交易，并且房产行业内收益拆分严重，执行管理流程尚未完全透明化和标准化，充斥着大量第三方虚假房源信息，阿里、京东都采用与房产老牌合作的方式布局，避免因为不专业而身陷泥潭，这也一定程度上限制了平台的管控能力。

说回贝壳，平台上市后，资金和资源实力增强，随着一些中小房产经纪公司加盟，规模效应进一步释放。但是链家裹着贝壳拼命狂奔的两年里，或许过度消耗掉了贝壳的未来，平台的生命力并不是靠上市来体现，更关键的是消费者服务能力和行业多数生态玩家的认可。

比如，2019年贝壳曾被浙江24小时栏目点名批评黑中介问题，进而反映出链家与贝壳体系内的混乱管理。当时链家被处罚，是贝壳出面发声明，而业内人士称，实际操刀的万德、德佑品牌却在争资源。这内部“山头”的整合工作或许在贝壳上市后，将被左晖视作肩头重担。

行业多个品牌曾指责依托链家的贝壳既做运动员，又当裁判员，破坏市场节奏。其实这对贝壳自身来说，更多的是舆论而非收益影响，但延伸到下沉市场后，贝壳的做法将很难被分散、利润微薄的小经纪品牌接受，不利于平台吸纳市场资源，对用户渗透率低（现在不到1.2%）。

目前，房产等多个行业正在从制造转向互联网+服务模式，国内住宅不动产资产规模超过250万亿，其中下沉市场C端用户的价值，将随着消费升级逐渐大爆发。

未来6亿人口的居住服务新需求如何得到满足？资产怎样高效流通、管理和保持升值，或许是贝壳要深度思考的。

读者入群

媒体转载、寻求报道及商务合作

添加小秘书的微信：duoyu605

 添加时，请备注姓名+职务+公司