文丨李登华 编辑丨黄芳华
出品丨牛刀财经（niudaocaijing）
作为国内曾经排名第二的二手交易平台，在经历了多次战略转型后，转转始终没有找到自己的差异点和核心竞争力。
如今，转转再次进行“战略大转折”，放弃全品类策略而聚焦二手手机品类，动作背后也表明转转正在快速掉队。
频繁战略转型，平台化策略失利
12月9日，在36氪WISE2020大会上，转转CEO黄炜提到，转转平台保卖价高出行业平均水平15-20%。
黄炜的这句话也是二手交易平台的一个核定要素——定价：非标二手交易存在一个天然的消费者博弈，即购买者想要便宜，出售者想要高价。平台夹在中间核心作用是把标准做好，一碗水端平，交易基础才成立，实际上转转并没有做好这一点，当然这是后话。
这个口号的背景是，今年转转和找靓机合并后，已经从全品类的二手交易，转为核心以二手3C交易为主。
今年10月份，罗永浩搞了一场“2020秋季旧机发布会”，同时也官宣自己成为转转二手平台的推广大使。
对于转转来说，多个信号表明，其从综合二手交易平台，转向了以手机为主要方向的二手手机交易平台。
从转转的平台首页也可以看出这种变化。
在早期的版本中，转转的口号是“更专业的二手交易平台”，但是如今从微信九宫格进入后，转转已经变为“转转保卖”。这种战略的转型很难让人相信，毕竟近两年来，转转投入了大量的资金和资源，包括入驻微信九宫格，以及请当红明星迪丽热巴代言。重金的投入，最后转型，这意味此前的资金投入和教育消费者心智付之一炬。手机3C类数码产品一直以来都是非标的二手商品中相对来说标准化程度更高的，而且3C类商品客单价相对更高，对于平台来说利润空间也更大。近两年来，电子消费品迭代更新加速，手机3C数码类产品有快消品化的趋势，市场流通加速，越来越多的垂类的二手回收企业也迅速发展起来，手机质检、价格评估等也越来越流程化，规范化，这都给转转“坐享”这个市场建立起了基础。寻找更高利润空间市场，可能是转转这次转型的原因。尽管对于追求综合平台这一更大目标的转转来说，从综合到垂类，也意味着掉队。此前，转转在租房、旧衣、图书等市场，全面对标闲鱼。另外，2019年炒鞋风口下，转转高调推出球鞋交易平台切克。只是炒鞋风潮褪去后，切克如今早已下架，在App Store 搜索不到。转转的这种战略频繁调整，也意味着，此后二手交易电商，只剩下闲鱼一家是综合型平台。反过来，也足以见二手交易平台之难。值得一提的是，即使是闲鱼背靠阿里庞大的电商体系，也在很早的时候就确定了社区化的打法，而不是简单的卖方买方纯交易对接。而对于转转来说，频繁的战略转型，一味地跟着风口热点，没有深耕供应链，在平台和垂类之间摇摆，最终落得不上不下的地步。转型前的转转，和闲鱼对标，是国内唯二的二手电商平台，那是转转的高光时刻。再加上前两年猛投广告，转转无论是在品牌还是用户数量上，都有着比较好的底子。但是2020年开始，转转的数据开始出现严重的下滑。易观千帆数据显示，2019年底转转的活跃用户数为3500万左右，随后2020年一直处于下滑的状态，最低时不足2000万，近乎腰斩。这也难怪转转会从全品类二手转向手机，除了手机品类的高价值外，自身平台用户数量下滑，也导致其不得不更加聚焦。2019年9月，《2019胡润全球独角兽榜》转转的估值则是70亿元人民币。而到了2020年5月，转转和找靓机合并时，估值为18亿美元，折合人民币约为120亿元。但转转估值升高的背景是，从全品类二手转变为二手手机为主，业务范围大幅缩小。与此同时，转转的用户还在这段时期内持续下滑。此外还有媒体质疑，转转的投资方一直以来只有母公司58同城和腾讯两家，第三方投资机构实际上并不看好。转转自成立以来，一共融资两轮，分别是2017年腾讯的2亿美元A轮融资，和2019年9月腾讯和58同城共同投资的3亿美元B轮融资。
两轮融资共计5亿美元，折合人民币35亿元，按照当时胡润给的70亿元估值，估值仅为融资额的2倍。转转唯一一次公布GMV是2016年，仅为70亿元，闲鱼2020财年GMV2000亿元，按照闲鱼和转转的用户规模对比，QuestMobile数据显示当下转转的活跃用户比例仅为闲鱼的1/10左右，对应的转转2019年GMV粗略估计为200亿元左右。这对于一个本应该处于高速成长期的企业来说，业绩增速并不出色。要知道，黄炜也提到今年的疫情加速了线上化的趋势，其中就包括二手经济爆发，很多人开始出售自己的闲置。
再加上近两年来，很多人开始接受二手并出售自己的闲置，整个二手经济获得了很高的关注。《2019年度中国二手电商市场数据报告》显示，2019年我国二手电商市场规模达到2596.9亿元，较2018年的1695亿元，同比增长53.2%。同时，作为对标的闲鱼，用户和交易规模也获得双增长。对于转转，更尴尬的是，除了从第一梯队掉下来之外，甚至有在第二梯队也并不占优势。在二手手机回收的领域，爱回收和京东旗下拍拍合并，接入京东以旧换新等新机渠道；回收宝获得阿里融资，并接入天猫淘宝的以旧换新和闲鱼优品等。依靠京东和天猫两大电商场景和流量，二手手机回收的格局更加清晰。相比之下，转转接入的微信九宫格虽然占据流量数量上的优势，但是没有场景做辅助，依然很难进行转化。一个例子就是，转转接入微信九宫格已经两年的时间，但是从用户数量和交易量来看，并没有很好地发挥出来微信的流量优势。再加上，转转将定位从综合的二手交易平台转为二手手机保卖，此前的投入打了水漂，用户受众也大幅收窄。复盘转转的失利，实际上，转转一直都是以C端的打法在做二手交易平台。二手交易平台历来的困难，就在于不同于以往的新品电商等C端产品，其中的低频、低信任度，都是这个领域最关键的环节。转转在初期进行了大量的户外广告投放，明星代言，虽然给用户带来了品牌上的曝光，但是没有真正进入到二手交易的场景中。相反，爱回收、回收宝等二手手机领域的垂类企业，则是在场景上贴近消费者。其一是新机购买，爱回收和回收宝都和电商平台建立了合作，将手机回收和新机购买结合，两个交易场景打通，在消费者的第一消费场景触达消费者。其二是线下门店，凭借离消费者更近的优势，将曝光和交易结合，更重要的是，线下门店的信任度也更高。说到信任度，这是二手平台最难的地方。定价、定级、安全，对于消费者来说只要对于任意一个环节存疑，就会选择放弃。偏偏是如此重要的质检环节，转转将此外包，也产生了大量的消费纠纷。在黑猫投诉平台上，转转的投诉高达2万多条，其中很多都是因为鉴定上的问题，甚至有消费者投诉质检机构掉包手机。有一个B站的UP主曾经测试过，在转转上买一台二手手机，然后再将这个手机在转转上售出，价格低了近500元，存在明显的压价行为。此外，还有大量的消费者反馈，手机送去质检评测后，由于价格不满意退回的手机变砖，无法使用。因此有网友特地提醒，转转上寄过去的手机，要录完整的视频，包括开关机画面等。可笑的是，质检中心本是作为第三方来消除买卖方的疑虑，实现非标转标准化，结果消费者要提防着平台。有媒体报道，验机报告之所以出现问题，是因为转转的验机服务分为两种，一种是自营的验机中心，主要在北京和深圳；一种是加盟商类型验机中心，主要分布在全国各地，包括找靓机的加盟商也可以出具验机报告。而一些商户可以从转转相关验机点购买“商家号”，这种账号自己可以出具验机报告。越是低频的消费平台，越是重口碑。一个很简单的消费常识是，尽管消费者手机换新的周期可能长达一年或者更久，如果消费者认可，形成信任还会第二次选择；反过来如果一次尝试不认可，那就会彻底弃用。对于转转，平台时期轻视质检等核心供应链，当转向手机3C数码垂类二手交易平台，如果还不能及时不足短板，未来将以何自立？
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