PUA大佬文峰告诉我们：小公司的关键是抓住一个机会，中等公司的关键是有一批比较强的高管，大公司的关键是要有正确的流程和价值。

作者|silentsan

编辑|黄晓军

来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]

封面图|网络

文峰又出事了。

《潇湘晨报》报道，青岛一市民在文峰国际美容美发店被连环忽悠，涉及金额达到了23万。

今年4月以来，该店先后向这位市民推销了5个有治病功效的理疗项目，每当前一个项目没做几次就会向他推销新项目，一环套一环的套路使他预支的钱款累计高达23万多元。

这已不是孤例。合肥文峰霸王条款，市民充值VIP说好五折，实际消费8.33折；成都文峰100多人充值会员费超100后，门店关门停业……

●成都某文峰门店关门停业，图/西南商报源点新闻

在各大社交媒体平台，尽是一派“人民痛恨文峰美发”气氛。

但回过头来看文峰的业绩，这个美容美发连锁品牌居然在全国设有400多家连锁店，并拥有一家生物制药厂、一家化妆品厂、一家医疗美容中心和一所职业技能培训学校。

据称，文峰现有员工近1万人，年收入超20亿。

同行看到这里，估计开始怀疑人生了。

上海滩浩哥的创业史

文峰国际美容美发的老板，不叫文峰。而是一个来自湘北贫困小乡的法律系中草药爱好者，陈浩，咱们的浩哥。

根据百度来的史料记载，1996年，挖过煤矿搞过养殖甚至兼职过乞丐的浩哥，像是观音点化白素贞一样，“毅然决然”地去了上海浦东。

“野史”称，当时浩哥是看了一份报纸，头条新闻叫做《浦东正成为海内外客商争先投资的热点》。更有人表示，咱浩哥当年来到上海的那个行李箱里，其实藏着20万元的银行汇票。

90年代哪里都是机会，就差这种不管不顾还有20万资产的人才。

站在上海的大街上，车水马龙人来人往，浩哥望着这一切似乎进入到了另一个天地。而对于这个“乡巴佬”而言，上海人可比湘北农民爱漂亮多了。

当时如果有“街拍”一说，浩哥估计就去干这个了，毕竟他在摄影店干过两年帮工。可惜时代没有跟上，他只能另谋打算，去开创他所谓“美”的事业。

这个“美”的事业，就是开美容美发店。

●其实90年代的上海也有“街拍”图/网络

当年，浩哥成立了上海文峰美容美发有限公司，在浦东东方医院附近开出第一家店后，又快速扩张开了三家分店。

开创事业的人和做小生意的人，最大的区别就在这里，咱浩哥一开始就心系“规模化”。

90年代，珠江三角洲地区与港澳地区之间经济合作，其实与客商投资浦东新区一样广受热议。港澳地区利用海外贸易窗口优势，承接海外订单，珠江三角洲地区则利用土地、自然资源和劳动力优势，进行产品制造。

两者的合作模式被形象地称为“前店后厂”。

神奇的是，爱看报纸的浩哥也将这套模式用在了自家的店里，搞了一个“前店后校”模式。在开了几家文峰美容美发店后，陈浩开起了一家文峰美容美发培训学校。

想要来文峰从事美容美发行业的学员，必须付学费在文峰美容美发培训学校学习；学习结束后，才可进入门店工作，通过晋升，获得工资与收入。

在每一级的晋升中，还要回到学校继续深造学习。

于此同时，文峰店内所有使用及销售的产品，均由他们自己研发、生产，3家店的文峰就已经在布局全产业链了。

这种模式，既让公司从产业链的每个环节获取了利益，又挖掘到了文峰最需要的人才，更解决了广大学员的就业问题。

●文峰美容美发学院学生，图/学院官网

浩哥应该算中国第一代商业模式专家。

而让文峰崛起最快速的，就是陈专家推出的特许经营连锁加盟制度。陈浩在成立公司以后，开始招收加盟商，用他的方法及原材料，在全国各地开起了“文峰美容美发”。

要知道，当时这一套玩法，当时只有刚进入中国的麦当劳玩得最“溜”。

从最初的总投资几万元，到之后的三十万元，截至目前，如果现在加盟一家文峰，总共需要投资100-200万元。

其中，加盟费10万元，保证金30万元。另外，加盟商需要在当地城市精选5-10个400平米以上（周边3公里内无文峰店）商铺，由公司总经理确认位置后，再由公司统一装修。

而文峰为加盟商提供的，则是店铺的装修、原材料供应及门店管理者和工作人员的培训。总之，把文峰的学校及研发资源运用地淋漓尽致，除了不直接由陈浩管理外，其余细节文峰直营店一模一样。

看吧，每一个加盟商都是文峰上游供应链的直接销路。

●文峰美容美发门店，图/网络

因为高效的收入及营销模式，早在2000年，上海文峰美容美发连锁集团旗下拥有400平米美容美发店就有200多家。而截止目前，文峰门店超过400家，分布在上海、北京、长沙、成都、合肥、沈阳、武汉、西安、重庆、青岛等地。

尤其在上海，外界评论称，门店数量上能与星巴克比肩的，不是7-11便利店，不是振鼎鸡，而是文峰美容美发店。

在网络上对文峰的评价中，有句非常走心的评论：在互联网上很少能找到一个没有被“文峰”伤害过的顾客。

确实，在大众点评上，文峰美容美发店的评分几乎在2星左右。大众对文峰理发店的控诉从来没有停止过。

●截图自网络

除此之外，这家有着“堂堂正正经商，规规矩矩做人”的美容美发店，从2002年开始受到执法机关“偷税漏税”的查处。

2003年，文峰甚至被查偷税漏税800万人民币。办案机关却找不到陈浩直接参与的证据，时任财务主管的陈浩妻子许娇春被刑拘。

这一年，许娇春才刚刚24岁。

就在去年，长沙一家店内十几个客人一氧化碳中毒；同一时间，长沙另一家店还让顾客误喝84消毒液。

更可怕的是，在江苏无锡农翔路上的一家店内，有客人做了一项目后脑干大出血，直接被120送进了重症监护室。

中国极限运动最佳场所，估计就是文峰了。

神奇的是，全球新冠疫情爆发，文峰居然宣称第一个推出了可以抵御疫情的特效药。

全世界最顶级的专家云集，举全球之力都研发不出来的疫苗和特效药，就这么轻轻松松，在陈浩先生领导的文峰美容美发商业帝国，被研发出来了。

不过很快，文峰美发美容因为虚假宣传被打脸，罚款50万。

●截图自网络

诸如此类精华液抵抗新冠病毒的宣传，也算是文峰的常规操作。

毕竟，这里是文峰——只有你想不到，没有他们说不出口。

区区50万对文峰来说不算什么，大概还不到他们某个店半个月的盈利。毕竟，这是一家年收入20亿的连锁企业。

常言道，顾客就是上帝，很多门店对于顾客的服务都是跪舔级别。但为什么文峰一个劲儿PUA顾客后，依旧能够年入20亿？

这里可能潜藏着文峰的核心竞争力。

首先，从顶层到一线的标准化培训。

入职文峰的每一位学院，都要接受严格的培训。在文峰内部流行这样一句话：流程到位，傻瓜都会，听话照做，成功在握。

据说，如果员工不按规定流程，而自由发挥，换来的将是陈浩的点名批评。

按照陈浩的要求，年轻女店员的短裙丝袜高跟鞋，男店员的黑白高仿海军制服，除了统一的制服外每天早晨列队出“军操”成为文峰的传统。

整齐划一的标准，对外是品牌形象，对内是文化建设。自家公司内容组织乱糟糟的老板们，建议你充值一张VIP会员卡，多去文峰店里取取经。

●文峰穿着短裙丝袜长靴的服务生，图/大众点评

其次，打天下全靠薪酬体系设计。

文峰20亿的年收入，分摊下来是每一个店员一笔一笔积攒而来。所以，激活一线店员的销售积极度，才是文峰赚到钱的关键。

比如文峰的发型师，其薪酬的主要构成是分成和会员卡及产品的销售。分成情况一般是发型师个人提成顾客消费额的27%，而会员卡的提成是8%。

要知道，会员卡办理之后是需要8折、5折等优惠的，加上发型师8%的提成，文峰自己拿到的部分其实并没有外界想象中的那么多。

这就要求薄利多销，文峰要为店员带来更多可以割韭菜的潜在客户。

●文峰发型师，图/美团

第一步：氛围营销，吸引目标流量。

许多人吐槽文峰“红色”装修风格，创始人陈浩的肖像照放在店铺正中央，梳得一丝不苟的黑发及西装领带，俨然一副中年成功人士的模样。

比起美容美发店，似乎更像“章光101”生发广告。

走进去可以看到陈浩本人的荣誉墙，在洗头间里挂满了“总裁格言”。如果和洗头小妹聊天，问起总裁，她可以给你足足说满洗头的45分钟。

但这些氛围打造，最容易吸引来一批最好割韭菜的人群——40-60岁成功男士。从百度数据来看，文峰的消费群体也多为男性。

这群人对于看重服务，油腻点的甚至还看重短裙丝袜高跟鞋；甚至由于年龄、视力甚至情怀，他们对于大红色充满了向往。

而二三十年的财富积累之后，这群人我对于价格的敏感度、比价意识等，又是远远不及90后一代年轻人群。

抓住短板逐个击破，瞄准长板持续迎合，这是典型的销售理论，文峰不过是用得过于接地气了。

●文峰创始人陈浩，图/官网

第二步：牢牢抓住消费人群。

文峰通过年轻人看起来“土丑”的外表，筛选出中年男性以及鉴别力低、购买力高的顾客后，一连串的“前戏”铺垫就开始了。

走进这家门店，穿着恨天高、超短裙的年轻女孩会给你端茶倒水，并引导到等待区享用小吃零食。

这期间，女孩一定会给你介绍店内福利：

比如使用文峰3.8折的会员卡，洗发+吹干造型的价格是9.87元，额外支付1元现金毛巾费，整体花费大约11元不到。

如果是5折的卡，整体花费也不会超过15元。

文峰总部严格规定，每一位来店里洗头的顾客，按摩时间都必须满45分钟以上。也就是说，11元不到的价格，按摩45分钟以上，这可比富侨便宜多了。

11元的按摩就像街边店1元钱的蛋挞、餐馆里3块钱的麻婆豆腐，这款引流产品一向让文峰门店人满为患。

一个门店十几个洗头的姑娘，从早到晚12个小时没有停过。

但主要还是得推销会员卡。享受一次11元的按摩后，你想不想下次再来？

那就办张卡吧。两年前一张会员卡的充值下限是8000元，这两年3000元就可以办理了。按这样的比例算，一年搞定25万会员不就20亿收入了吗？

正如文峰某总监的爆料：你以为我们真的是靠洗头赚钱？浩哥算是看透了商业的本质，要顾客埋单还是得靠过硬的服务体验。

●文峰黄金VIP，图/网络

浩哥讲透了商业的本质

我们常在聊完一件商业表象之后去总结本质，商业的本质到底是什么？

生意人说是当下赚钱。

资本家说是未来值钱。

看尽世界商业史，每一家企业赚钱和值钱都离不开一个东西，保持高效的增长。

如何做到这一点？小公司的关键是抓住一个机会，中等公司的关键是有一批比较强的高管，大公司的关键是要有正确的流程和价值。

所有市场业绩的增长，追溯到的母体都是企业系统能力；所有企业系统能力的发展，追溯到的母体都是组织建设；所有组织建设，追溯到的母体都是企业文化。

作为大型集团化企业，文峰美发的企业文化是什么？百科资料上写着“人民利益高于一切”。

玄之又玄，但陈浩却能够实现全员上下整齐一致，价值观统一。洗脑也好、利益也罢，商业从来不会忽视那些接地气的东西。

中国大型企业塑造文化价值观，最具代表的就是华为狼性文化。

华为不到10年超过了300多个各领域的巨头，任正非将其归结为“狼文化”。他说：“发展中的企业犹如一只狼。”于是，中国商界卷起了一股“学狼”风潮。

就连洗脚城员工，也要每早站好队在街头“嗷嗷”叫几声。

但在整个执行中，任正非依旧提到要“砍”掉基层员工脑袋。作为一群高级秀才，他们在工作中面对领导的决断往往有些个性化的看法，但任正非并不这么想，这群人要不偏不倚地执行中高层的指挥。

像极了陈浩提出的“流程到位，傻瓜都会，听话照做，成功在握。”

一家企业之所以能够赚钱，并不是靠狗屎运的。在25年无数差评与口水的淹没中，文峰那些鬼畜般的经营套路总有可以学习的地方。

当你在吐槽人家LOW时，你的同行早已在学习和迭代中超过了你。

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