文章来源：消费界（ID：xiaofeijie316）

作者：清微

艾客成立于2015年，经历了公众号、个人号微信产品时代，现在是微信企业的官方服务商。在这个过程中艾客发现工具方一定要非常懂运营、私域这件事。很多品牌都是我们从0做到1的。私域并不难，但做私域是一个长效逻辑。

今天的分享分为两个板块：第一，顶层商业角度，我对私域的认知。第二，总结艾客从0到1私域项目，是如何做好私域的。

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顶层商业角度，对于私域的认知

艾客是企业微信的官方服务商，也是新锐品牌电商SRCM服务的提供商。我们主要将平台数据和微信数据打通，在企业微信实现人货场的交易。前段时间，公布新锐品牌100强里面，有50家企业是和我们合作的。大家会发现，我们伴随着很多新锐品牌的成长。

新锐品牌私域的成功聚焦在以下三个方面：

第一，产品的差异化。

第二，内容的红利。

第三，新锐品牌都在做私域。

为什么新锐品牌都要做私域呢，我基于零售变化思考总结了四个象限。

一、疫情引发“新”零售。短视频直播爆发，线下流量严重萎缩，线上获客成本增加。使得私域成为了必须选项。

二、流量结构的变化。以前流量就是销售额。但现在流量是去中心化的，是可以转化为用户的。成为私域的前提

三、用户进化导致销售逻辑的变化。以前是卖货给用户逻辑，现在是内容吸引用户逻辑。用户让私域成为了不二选择。

四、用户留存带来的精细化运营需求。流量增量时代在在公域里面是忽视用户的，但是流量存量时代私域在里面需要留存新的生态。

从私域零售的本质反思，做私域不是一件新的事情。10年前美容院的充卡模式，已经用这种方式经营用户了。每年的充卡都在层层递进。私域就是留存老用户，拓展新用户。所以，在这个过程中，我有三个自己的认知：

第一，我们做私域一定是基于用户思维产生的。而不是基于货品产生的。我们做私域之前一定要懂做私域的动机，品牌心智以及流量的起点。

第二，围绕着人产生有温度的链接，建立起信任感，从而完成交易。我们要围绕着人产生有温度的链接，思考这个人所需要的消费场景是什么样的。

第三，我们需要揣摩每一种文案背后的心理。私域里面文案非常重要，每一个活动服务好每一次与用户沟通的机会。

在私域下的人货场，需要洞察文案背后用户的心理，服务好每一次与用户互动沟通的机会。

我们在做私域的时候，一定要考虑人在哪里，我们怎么把人吸引到私域的场里面。场是什么，场要想两个问题：

第一，我们需要把用户留存在私域的哪些场里面。

第二，我们用什么样的方式运营。

货是非常关键的，做私域一定要想清楚你的货品结构和体系是什么。

今年年初的时候，我们接了足力健品牌项目。品牌说想在私域做两个值，第一个是复购率，第二个是ARUP值。我就在想，他私域要卖什么？足力健现在在卖老人鞋。我们的爸妈买鞋的时候心态的感受是什么样？

第一，舍不得花钱。

第二，鞋不坏，永远不卖第二双。

复购率和ARUP值这件事情成立吗？我们怎么提升复购率、ARUP值，需要从品、货方向发展。我们做老人鞋的，鞋是足底健康。于是我们我们打了一个理念，：关爱老年人的生活，关爱老年人的足底健康。再次基础上发展了和足底健康相关很多的产品。

我们做了一系列产品的调整、营销策略的调整后，惊喜的发现，从客单价比较低150元左右提升到1500元的客单价。把人和货想清楚之后，接下来要想在私域怎么卖货？

以前货的理念是把货品卖给100个人，现在用人的理念是让一个人买100件货，并且让这一个人推荐给100个人来买。私域的商业模式里面，我们有一个叫终身消费价值和裂变率。一方面裂变要裂变人，另外一方面要裂变社交资源价值。

裂变社交资源价值，我们在私域里面定期会培养超级KOC。这个过程中，我们的超级KOC就会去小红书、抖音帮我们做种草。所以，一些现在做得好的新品牌，用消费者做社交资源裂变，每年省下来的费用是千万级的。大家不要只是单纯觉得我们只是的裂变人。我们还在裂变消费者的社交资源价值。

私域提升GMV的四个重要因素是什么？

第一，加粉。加粉是起点，3%和30%的加粉完全是两回事儿。

第二，活跃。就是朋友圈、社群的活跃度。

第三，活动。我们要提升复购频次，比如说秒杀活动、新品发售活动的一些数据。

第四，产品。整个产品体系的搭建是什么。我们在产品里面一定要多下功夫。

02

五个步骤，打造品牌私域

1、团队+销售+绩效

今天做品牌私域，我们在可控的基础上前期需要5个人。私域运营、活动运营、授权管理、销售团队、设计师。

销售逻辑是我们做私域团队的绩效考核。绩效考核的方式为过程指标和业绩指标双规的法规制度。

我在做绩效体系的时候，做了几个不同岗位的改革。

第一，我需要顾问具有服务质量与业绩分量的双指标。服务增量跟服务质量双指标在服务质量的时候看回复时长。我们会看投诉率，我们还会看一些后台的指标等等。

第二，是文案绩效，我们考察有没有销售力的内容。我会看内容的活跃度。

第三，朋友圈的点击率。每条朋友圈下面都会放一链接，这时候就会看到这条链接的点击率是什么样的，这样就会看到文案绩效的内容能力，写的内容大家是否是喜欢的。

第四，活动的策划。我们看的是更高的复购率和ARUP值。

2、打造高信任的人设

不管做企业微信还是个人微信,人设都是非常重要的。我不能让我们客户感觉到我背后其实是一个卡通头像，而是让客户感觉到这是一个真实的人。

在朋友圈这个层面，我们必须要做的是朋友圈的互动效果跟踪。我们每天会写三条朋友圈，发了三个月以后，发现最带货的朋友圈占到全月带货的38%。最早我们没有朋友圈数据系统的，在这个过程中认为计算统计的。有了系统追踪以后更方便可以监测到客户点赞、评论等等这些数据。从而判断这个内容是否被消费者所喜欢。

3、加粉

现在加粉的方式有两种比较有效。

第一种，电话加粉，这个比较适合高客单的品牌。

第二种，包裹卡加粉，好的卡和差的卡相差的倍数特别多。差的只有3%的吸粉率，好的有30%的吸粉率。艾客私域加粉系统。从智能外呼到短信一站式的加粉。

4、营销转化&KOC

现在是内容为王的时代好的内容跟差的内容转化率相差10倍。

寻找到最好的内容，按照品牌、品类进行分析，再把内容给到商家去筛选，然后再做用户分层。

用户分层即给用户打上标签，找出最想了解他的两三个标签。根据标签绑定订单，就能知道客户的消费能力，决定了我们用什么样的方式去维护他。做私域的时候，一定是用80%的精力去维护20%的消费者。

用核心的方式去维护核心用户，用社群的方式去维护非核心用户。这是一个标签分层，用户分层，通过分层来精准触达我们的用户。

对于社群运营，我们提出的理念是栏目化运营，在社群里面养成消费者的习惯。比如说周一的栏目化是赚积分，周二的栏目化是叫宠粉日，周三的栏目化是在晒单日等等，形成规律以后，客户就知道每个时间段应该做什么。

最后我跟大家讲讲裂变，我觉得做裂变的这个事情就一分为二，第一个是人的裂变，第二个是做社交自由关系的裂变。

做人的裂变，我一定是用我最喜欢我的人去做裂变。因为喜欢我的人他裂变出来的人才会去相信我，所以我在做黑巧的裂变的时候我们是分为五个步骤，一到四一个步骤，五是一个步骤，一到四的话我们从招募、挑选、考核、分享，最后才裂变。

从结果上看，最后有62个人参加，裂变了1200个人。我们的转化率是6%，所以大家可以看一下正常的裂变转化率只有1%，为什么我们可以做6%，就是因为KOC的裂变。

在做私域的过程中，我们需要去货币积分化，在私域里面一定不要总是去提钱。你想一下你跟你的朋友一直在提钱的时候，你们的关系是不是一直的在变质。在私域里，你的消费者有的时候并不是需要得到多少钱，需要的可能是仪式感，被尊重的感觉。

5、SOP&MVP

我们做私域的时候，每一步都是需要有MVP和SOP的。

MVP和SOP未必一开始就做的很全面。这是在和消费者的不断连接过程当中，更懂得更了解你的消费者，从而形成一套方法论。

我一直觉得私域流量是品牌面向未来竞争能力的转型，虽然私域很美好，但不可否认的是私域没办法像公域那么快。

所以我们要通后链路，让我们前链路的整个的投放可以来得更顺畅，投放的产值我们变得更高，欢迎大家成为我的私域流量。