为帮助品牌方更直接、更真实了解下沉市场礼品消费现状。关注三松兄弟，私信免费领取【2023中国下沉市场中秋礼品消费8大现象&2024中国下沉市场中秋礼品营销决策8大建议】，为企业的品牌策划、产品策划、营销策划提供一点感悟和启发，为2024中秋礼品营销做准备。

渠道力考验企业在对市场竞争、市场运作的能力，而且还考验企业销售团队的业务能力。三松兄弟在下沉市场中秋礼品渠道调研时，发现消费者在购买中秋礼品买给亲友和买给客户时，选择的渠道大不相同，哪里不同呢？

我们先来看看有关亲情礼渠道方面的一些典型现象。

现象一：在沿街超市给父母买礼品比例高于客户

我们调研问卷里的一个问题：你给父母长辈买礼品的时候都是在什么渠道？

选择在沿街超市给父母买礼品的比例高于客户，虽然大多数都是会选择大型超市，但是其他渠道也挺多的。

现象二：要么自己家门口买、要么岳父家门口买

三松兄弟跟当地消费者访谈。

三松兄弟问：给亲友买礼品，你一般会去哪里买？

消费者答：大型超市也会去，但比较少，很多情况下都是在自己家门口拎几样，直接放到后备箱，要么就到老丈人家门口买，方便。

也就是两个点，要么就是自己家门口买，要么就是在岳父家门口买。

总之就是在什么地方买呢？家门口。

这是他们消费渠道的一个重要现象，感觉也挺符合情理之中的。

现象三：小区门口的烟酒店成为“礼品百货店”

三松兄弟调研小组根据前面的访谈，又问另外的消费者：一般去哪里买礼品？

他们就回答：烟酒店啊。

这个就让我们感觉到好奇，为什么是烟酒店呢？

三松兄弟就去烟酒店逛了逛，看了看。

三松兄弟发现：小区门口的烟酒店成为了礼品的小百货店。

这就验证了前面那个访谈的消费者讲的，烟酒店就在我家门口边上，我随时买了拎着就走，很方便，因为买来买去也就买了几样东西，而且这些东西门口店可能都有，就没有必要往大超市跑了，这就是日常现象。

通过这些现象三松兄弟将渠道力亲情礼这块归纳3个现象：

一个是沿街超市；另一个是门口小店；还有就是烟酒店。

这个是日常消费者在买亲情礼时一个主要渠道。

关于这个烟酒店这个层面，我们再深挖了解一下。

在这里三松兄弟有一个洞察：

服务＞品质＞品牌

在下层市场当中，这种渠道它更偏重的是服务，有的时候服务更高于对品质、对品牌的要求。

有一个现象，门口小店可以帮帮你收收快递，可以帮帮你看看孩子，而且老板都能叫出你的名字，也知道你家住几单元几楼，大家都很熟悉。

如果你在他家买东西，你问他这行不行，他一句话就把你搞定了：“我还能坑你？不好你就过来找我”，这就是信任背书。

有时候你买东西的时候还能成你的消费顾问。比如说，今天我要买点东西送给老丈人跟老板说：老张你这里有没有什么新产品、好东西啊？

老板说：来来来，这个刚到的货，今年也比较流行，产品还不错，价格也合适。

由于信任他，你自然就去买了。

这个时候，烟酒店老板就充当了你的消费顾问，这个你在大超市里面，是感受不到的，这就是小区门口小店这种强大的‘生命力’缘由、它的道理。

像这种小店成交客户很简单：3个一

首先来一个热情的招呼，“哎呦，老万你要去送礼啊，要买什么呢？”

然后一根烟递上来，接着当起了你的‘顾问’，帮你参谋一下；

最后再给你来一份承诺，要是不好你拿来退换，不好你来找我。

这个招数就是很简单，很有用，一个招呼、一根香烟、一个承诺就搞定了。因为都是熟人，抬头不见低头见的，不能坑你嘛，所以成交起来就简单，这招就很有用。

那么中秋礼品亲情礼在下沉市场渠道布局策略该怎么做呢？

三松兄弟给到第一个建议是：

大门口小店战略

现在很多小区里面都有很多个门，每个大门口边上基本上都有小店，这个小店有烟酒店、水果店，还有其他一些小吃店等等，这些店是不是可以成为了你的一个渠道呢？

三松兄弟为什么这样讲呢？其实它是两种必然的联系在里面。

我们从产品渠道这个层面来思考的话，因为现在开发一个特别的、特殊的渠道，或者是全新的渠道，很难，甚至没有对吧？既然难，那我们就在现有的渠道上面，去做好填充、补充，填充渠道。

再加上本身这个小店如果它产品比较单一的话，它也没办法生存，它需要综合性产品、组合性产品来满足它的生存发展需求，来满足消费者的需求，所以它本身存在扩店、扩品的需求。

这两个互补一下不就挺好的嘛。

这个可不可以形成你们的一个战略呢？值得企业家们去思考，不要整天只盯着那些大卖场大店。

第二个建议是：

烟酒专卖店

三松兄弟通过调查发现：这个渠道目前还没有完完全全被开发出来，还是有很大的空间值得去开发。

到底怎么占呢？

三松兄弟提三个建议：

第一个你要占人气，你要给老板利益最大化，让老板成为你品牌产品的一个代言人一样，帮你的产品做推荐、推销，自然你的人气就旺；

第二就要占堆头，有了这个老板推荐的加持后，你跟老板关系搞好了，那么自然他就对你不薄，就会给你好的堆头、好的牌面，才能更好的展现你的产品、品牌。三松在调研市场的时候，就发现这些烟酒店把非礼品的产品都摆在门外来了，想象一下这个排面、堆头多抢眼；

第三个就是占礼由，既然你是做礼品的，那么你就要突出你的礼品属性，如果没有礼品属性的话，产品要是都不符合我们刚才前面讲的那些产品开发策略、那些标准，老板就算嘴皮磨破了也给你卖不出去啊。

所以这几个点你要掌握好，我相信这个烟酒专卖店就成为了你产品的专卖店，虽然这个点大家可能都知道，但是我相信真正能够做到的人并不多。

下期三松兄弟与大家分享：下沉市场中秋礼品人情礼渠道特性及布局建议