为帮助品牌方更直接、更真实了解下沉市场礼品消费现状。关注三松兄弟，私信免费领取【2023中国下沉市场中秋礼品消费8大现象&2024中国下沉市场中秋礼品营销决策8大建议】，为企业的品牌策划、产品策划、营销策划提供一点感悟和启发，为2024中秋礼品营销做准备。

现在是一个信息高度发达的时代，你的产品再好，渠道再好，促销活动再好，你的品牌不传播就会被淹没掉，酒再香也怕巷子深了，所以传播力很重要。

前几期三松兄弟给大家分享了下沉市场中秋礼品的品牌、产品、价格、渠道、促销等方面的现象与营销建议，本期三松兄弟将为大家分享品牌在下沉市场传播力的典型现象。

现象一：不同收入的人群，他们获得信息渠道的方式跟源头是不一样的

这是三松的调研数据。

调研问题：您一般是通过哪些渠道来获得广告信息的？

三松兄弟把家庭月收入的分为三类主流家庭做了一个对比。

一个是6000到10000的，一个是10000到15000元的，一个是15000到20000元的。

下沉市场将店老板推荐、促销员推荐、邻居推荐、电视广告、抖音快手、商场广告、线下活动作为主要信息来源的比例均超过20%。

6000到10000的人群，大部分都是店老板在推荐，包括电视、看电视广告；

10000到15000的人群，偏抖音偏快手，再加上一部分的电视广告；

15000到20000的人群，是促销员，还有邻居的推荐、口碑推荐，再加上一些卖场商场的广告。

三松兄弟发现：不同的收入层级、不同的消费层级，他们的信息渠道来源是不一样的。

现象二：闺蜜式销售（关系网传播）

闺蜜式销售什么概念呢？

△图片来源网络

你看看这个品牌——香蜜闺秀，是做女性服饰的一个品牌。它就是采用这种方式，导购和顾客搞好关系，导购和顾客交朋友，想办法把顾客变成他的一个渠道商零售商，然后再覆盖她们的关系网。

它如何才能获得这种效果的呢？

它跟前面讲的那个美特斯邦威、海澜之家、老凤祥它们一样，选择人流量最多的位置，开最亮眼的店来树立势能，所以它发展的很快。

香蜜闺秀成立了8年，现在有全国有3000家店铺，下沉市场占比就超过了70%，一年GMV超过20亿的人民币，还有一个亮眼的数字，就是会员年复购率在40%左右。

它的促销方式就天天买一送一，365天天天如此。

这让我想到了在一线市场，以前沃尔玛喊出来的口号一样，天天低价，是一个套路，只不过它是把店开在了三四线城市下沉市场，然后把它的顾客变成了它的零售商，覆盖客户的关系网络，跟前面讲的熟客经济一样。

他们说：一个会维护客情关系的好店长，可以做10万月销量，不好的店长只能做7万多，差30%。

在三四线能做出这样一个业绩确实很不错。

现象三：熟人推荐（口碑传播）

下沉市场有个现象：小区门口的卖水果的老板可能就是你拐着弯的亲戚朋友。

在下沉市场可以这么讲，它的私域可能才是真正的私域。

为什么这么说？

因为在一二线城市，它的私域很多可能是陌生的，一个公众号，一个微信号，大家都加在一块了，但是彼此都不认识，不了解，没有什么情感性在里面。

下沉市场不一样，因为都是熟人关系，大家都来到这里，相互可能有一些交际，是熟悉的然后聚在一块，所以说这种推荐，粘性就更强。

这里三松兄弟有两个数据。

其中一个是：如果你对产品满意的话，是否愿意向别人推荐?

有超过八成的人愿意。

另一个是：如果亲朋好友给你推荐产品，你的接受度是多少?

有62%的人愿意接受亲朋好友推荐的产品。

一个是愿意推，一个是愿意接受，这样一推一接就自然形成了一个闭环逻辑。

现象四：超市门口抽奖活动，一场活动可能会让消费者记几个月（促销传播）

△图片来源网络

我们一到过年过节的时候，回到县城里面，就可以看到，一些县城中心的地方，都会人山人海的，都在干什么呢？

搞活动！

这个店搞促销，那个店搞舞蹈表演，总之都是在搞活动。

搞活动目的是干什么呢？

就是搞促销、搞打折卖产品，或者宣传新产品等等，而且舞台地下的人也很乐意，乐此不疲，愿意参与其中，这种活动在下沉市场是很多很多，很常见，也是很好的促销性传播。

还有就是我们经常可以看到街边或者门店门口、超市门口，很多知名的商家都在搭台子，搞快闪店，放拱门，弄个高音喇叭。

△图片来源网络

路过的人一听一看，就知道这个品牌在搞活动，产品在做促销，赶紧去看看，给人制造一种紧迫感。

三松兄弟发现：

有44%的消费者都会认为：广告会非常影响我对品牌的选择；

还有42%的人表示：在越多地方能看到的品牌广告，这个品牌越可信。

这就能明白了，为什么那么多人、那么多品牌要密集的开店，就是要告诉消费者，看到品牌次数越多，这个品牌就越大，越值得可信赖。

现象五：墙体广告

△图片来源网络

这是之前是网上比较火的，一个快递公司的刷墙广告。

刷墙广告，这么一个粗暴简单的广告传播方式，有二三十年了，现在还是这么好用，只不过同样是刷墙广告，但是它刷出了不同的感觉出来的。

传统的媒体，用新的内容，另外还有新的传播载体加持，互联网的加持，让它可以快速出圈。

你看到这种广告，是不是并不觉得烦，反而还会心一笑对吧？

所以说广告已经不是的广告了，而是一种内容创造。

极兔去年在山西省11个市、97个县、1070个乡镇，6000面墙体上刷广告，快速打开了市场，虽然很普通，但是能出圈。

现象六：称霸下沉的并非苹果，而是vivo、华为、OPPO，称霸礼品市场的不是礼品品牌，而是蒙牛和伊利

在下沉市场广告当中，像手机品牌，称霸下沉的并非苹果，而是 vivo、华为、OPPO，为什么呢？

因为它们占据了一些地方卫视的主流广告段，这还是传统的媒体表现形势，但依然有效。

包括称霸礼品市场的不是礼品品牌，而是蒙牛、伊利这些。

为什么称霸？

因为掌握了下沉市场受欢迎的这些广告的表现形式，像电视、搞促销活动这些。

这里有一个数据，OPPO花在地方卫视上的广告费用占比电视广告总支出的83%，所以这让三四线市场的消费心目中认为OPPO绝对是大牌。

△图片来源网络 

其实不仅是电视广告，我们这次到市场走访调研的时候，看到它们在三四线城市的门店，也是够大够气派的。

三松兄弟总结传播力主要的三个现象：

一个是靠关系传播；第二还是比较传统的促销搞活动、搞地推；还有就是传统广告，像电视媒体，依然还是有效的。

下期三松兄弟与大家分享：品牌在下沉市场的如何做高效的传播？