怡宝的故事，要从40年前开始说起。

1984年，改革的春风吹遍大江南北。在大众创业、万众创新的浪潮下，一家名叫贵阳刺梨产品开发的公司带着致富的梦想，来到了深圳蛇口工业区，同招商局蛇口工业区供水公司和环亚股份有限公司三方联手，创立了怡宝的前身——中国龙环有限公司。

1990年，由于主推的刺梨汁在市场反响平平，龙环公司选择在困局中求变，从香港引进了“纯净水”这一概念，并在国内首次推出了“怡宝”这一瓶装水品牌。“怡宝”的诞生，正式拉开了中国专业化生产瓶装饮用水的序幕，也让深圳成为内地纯净水的发源地。

1991年，万科集团取得了龙环公司超过半数的股份，并对品牌进行了重新定位，使怡宝专注于瓶装水领域。到了1999年，华润集团完成了对怡宝的全资收购，将其纳入集团的战略布局，并将总部迁至深圳市南山区，由此开始逐步扩大其市场影响力。

2024年10月23日，这位从贵阳而来，由招商蛇口孕育，由万科集团抚养，最终由华润集团做强的水业巨头、国民品牌怡宝的母公司——华润饮料，在自己诞生的四十周年之际，正式敲响了港股上市的IPO，首日高开13.52%，报16.46港元，总市值达386.45亿港元，不仅冲出了今年港股的第二大IPO，同时也成为了华润集团旗下的第18个IPO子公司。

而伴随怡宝在港股上市，也意味着当下的饮用水市场将迎来更激烈的竞争。

01

争夺

背靠十四亿人口的饮水需求，让国内的包装饮用水市场颇具诱惑力——按零售额计，2023年中国包装饮用水市场规模为人民币2150亿元，并且这一市场还远未饱和——预计2028年将达到人民币3143亿元。

有利益的地方就有竞争，这是颠扑不破的道理，当下的包装饮用水市场可谓群雄聚集：农夫山泉（23.6%）、怡宝（18.4%）双峰对峙，接着是景田百岁山（6.1%）、康师傅（4.9%）、娃哈哈（5.6%）三位豪杰，在他们之外，像是山姆和胖东来等超市也纷纷推出自有品牌的包装饮用水，想从中分一杯羹。

在包装饮用水细分市场，也饶有趣味。“大哥”农夫山泉和“二哥”怡宝，正好代表着瓶装水领域的两个不同赛道：天然水和纯净水。

前者是以水井、山泉、水库、湖泊或高山冰川等，且未经公共供水系统的自然来源的水为水源，制成的包装饮用水。

后者是以符合原料要求的水为生产用源水，采用蒸馏法、电渗析法、离子交换法、反渗透法或其他适当的水净化工艺，加工制成的包装饮用水。

二者最大的区别在于有无对人体有益的矿物质和微量元素，这也是农夫山泉和怡宝之间商战的最大看点。

早在10年，农夫山泉和怡宝就围绕着“天然水比纯净水更健康”有过一次激烈摩擦。

2013年，农夫山泉在怡宝的大本营之一广州做了一个宣传策划：把怡宝和农夫山泉的水撕掉包装，现场盲测pH值，用以宣传天然水的农夫山泉是弱碱性更健康。

怡宝将此事直接向工商局投诉，称农夫山泉“通过对比，贬低竞争对手”。虽然农夫山泉最终被处罚。但从品牌营销层面来看，农夫山泉正是凭“天然水比纯净水更健康”的核心卖点，让它站稳了包装饮用水之王的宝座，也让钟睒睒连续四年成为中国首富。

而怡宝也凭借在纯净水赛道34％的市场份额上市港交所，获得更多的资金。在多方野心勃勃的背景下，包装饮用水赛道势必会发生下一轮的市场争夺战。

今年，瓶装水市场的竞争愈发激烈。为了争夺市场份额，各大品牌纷纷打响了价格战。市场上出现了1元/瓶、0.6元/瓶等不同价格的瓶装水，在超市、电商平台等销售渠道中成为一道靓丽的风景线。

但在准入门槛并没有很高的瓶装水赛道，表面上看似是价格的比拼，实则是供应链运营效率和品牌价值的比拼。

02

困境

今年年初，在怡宝冲刺港股之时，农夫山泉却高调推出了绿瓶纯净水，拉开今年夏季水战的帷幕。

农夫山泉“变绿”，一开始很多人看不懂其意图，认为农夫山泉自己“打脸”，从天然水开始向纯净水转向。直到绿瓶纯净水大规模的广告宣传出来之后，绿瓶农夫山泉的真实目的开始浮出水面：

“绿瓶有点甜，红瓶更健康。”

在农夫山泉最新的广告中，绿瓶农夫山泉代表着纯净水，成为红瓶农夫山泉天然水的“参照物”。广告向消费者传达的核心意图，其实还是农夫山泉几十年来不变的“卖点”：天然水比纯净水更健康。但如果宣传“天然水比纯净水更健康”，那就不可避免地涉及到了对比和参照，与竞争对手引起争议。

而绿瓶农夫山泉诞生的意义和使命，就是成为衬托红瓶农夫山泉的“绿叶”，在不直接攻击同行的前提下加强宣传“天然水比纯净水”更健康这一品牌的核心卖点服务。

对怡宝和娃哈哈等纯净水赛道巨头来说，农夫山泉一红一绿变化的背后，正是对怡宝和娃哈哈存量市场的争夺。

在包装饮用水行业，华润怡宝（也包括娃哈哈）之所以被农夫山泉压制，与行销、渠道相对乏力且守旧等因素有关。

这从街头巷尾的饮料专柜陈设也可看出，农夫山泉的行销一直引领行业，渠道几乎是无孔不入，而华润怡宝则相对欠缺能见度。

另外，华润怡宝对电商等新渠道的布局也相对迟滞。华商韬略掌握信息显示，怡宝直到2020年底，才上线“怡宝官方商城”小程序；2021年7月，才开通怡宝天猫旗舰店。

反观农夫山泉，则早在2015年就在天猫开设旗舰店，在2019年将品牌自动售贩机升级为“芝麻店”项目，并在同年上线了“送水到府”App。

包装饮用水行业之外，华润饮料的业务组合相对单一。尽管公司实施了多元化产品战略，拥有午后奶茶、火咖、魔力、小主菌、feel苏打水等产品，涵盖奶茶、咖啡、功能性饮料、乳酸菌饮料、气泡水等多个品类，但却没有几个真正能打的品牌（在招股报告期内，包装饮用水的收入依然占公司总收入的90%以上，而其他饮料产品的收入比例始终未能超过10%）。

反观对手农夫山泉旗下，东方树叶、尖叫、农夫果园、茶π、维他命水等多元化产品，几乎都比华润怡宝的多元化产品知名。

华润怡宝总经理刘洪基曾表示：华润怡宝因“水”成名，随着消费的升级，一瓶普通的瓶装水，已经不能满足消费市场的需求，水和饮料“两条腿”走路，成为华润怡宝“十三五”期间，需要突破的重点。

03

辉煌

虽然同恐怖的农夫山泉相比，华润饮料在营收与毛利上都处于下风，但在近年来的业绩中，华润饮料确实取得了相当不错的成绩，这才能顺利登陆港交所，成功收获资本市场的青睐。

近年来，华润饮料近年的增速喜人，在2021年至2023年，华润饮料的收入分别达到113.40亿元、126.23亿元和135.15亿元，年复合增长率为9.17%。同时，华润饮料的毛利水平也在不断提升，2021年至2023年的毛利率分别为43.8%、41.7%、44.7%，而2024年前四个月的毛利率更是上升至47.1%。

另一方面，华润饮料采用的是自建工厂与合作工厂并行的生产策略，目前拥有13家自建工厂和31家合作生产伙伴。

这种合作生产方式虽然会让怡宝损失一定的毛利，但有助于扩大生产规模，同时也带活了一大批的上游工厂，肩负起大企业该有的担当——华润饮料每年向合作工厂支付的生产成本占到了销售总成本的近30%。

将时间拉回到1990年，在第一瓶“怡宝”牌蒸馏水问世的那一年，时任总经理周敬良（2年后，他自立门户，成立了深圳景田实业有限公司，又打造出景田和百岁山两款明星产品）重金聘请了一家香港设计公司进行形象设计，瓶身上品牌中文以黑色粗体繁体字“怡寳”亮相，设计公司还大胆提出了“洋为中用”、“中西结合”的品牌理念：建议同时采用法文C＇estbon命名，意为 “美好”， 匹配呼应“怡寳”中文品牌名称。

正是这种敢为人先的大胆设计与对纯净水品质四十年如一日的坚持，才成就了怡宝的商业神话，而这次上市，华润饮料称将利用此次公开募股所筹集的资金，进一步扩大生产能力、优化销售网络、加强产品研发以及推进数字化转型。

也正是这种勇立潮头、敢为人先的企业禀赋，让我们相信怡宝这位深圳“水王”在未来的市场竞争中能取得更辉煌的成就，打造出更多优秀的国民级产品。