三代屠夫合纵连横，六月烽烟一触即发，电商暗战中，阿里苏宁如何接招？

鲸商(ID：bizwhale)原创

作者 | 郑瑞龙 范向东

2020年，以国美的“朋友圈”为原点，家电零售市场格局划出了一条分界线。

黄光裕还有不到一年出狱，过去半年流血亏损的国美，竟先后收到拼多多和京东的聘礼。疫情给国美线下零售带来了危机，却也送来了新的“战友”——拼多多、京东，前后脚分别认购国美2亿美元、1亿美元境外可转债。

无论拼多多、京东是雪中送炭，还是期望日后的投桃报李，总之，国美更新的“朋友圈动态”意味着破冰开始。

在三家联盟之后，所有矛头似乎心领神会地指向了阿里和苏宁，618之前，火药味十足的零售战争，阿里、苏宁又会如何接招？

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三代“价格屠夫”隔空握手

商业世界从来都不缺故事，而有些人一出场就注定被人牢记，成为台上的主角。

聚光灯打向16年前，黄光裕还是意气风发的中国内地首富，他领导下的国美强到几乎没有对手，却也没有什么朋友。没过两年，国美并购了永乐家电，12天后，国美的管理层中多了一位叫陈晓的CEO，而这个决定，在2008年后让黄光裕遭遇了人生最大的一次挫折，并从此走入角落。

那个时候，拼多多的黄峥还是个初出茅庐的愣头青，第一次被步步高创始人段永平带着与股神巴菲特共进午餐，近距离感受到了商业世界以小搏大的奥妙。多年后，他用当年偷学的这招让马云压力倍增。

如今已经“退位”的京东一哥刘强东，当年正四处打听网上卖数码产品的方法，还伪装成商家偷学网销技能，又泡在论坛里钻研京东转型的路径，最后力排众议，决定砍掉实体店铺，专心经营网上3C业务，这才有今天能入股国美的京东。

回头望零售江湖，彼时还有任何交集的三个人，都被电商改变了他们及其背后企业的命运。这三位大佬其实也代表不同阶段的“价格屠夫”。

黄光裕是线下门店为主流时的1.0版本屠夫，主要靠家电供应商和大卖场，掐住了品牌商的咽喉，连空调销冠董小姐都难缨其锋。刘强东是2.0版本线上屠夫，京东从家电扩张到百货零售品类，线上配合物流优势慢慢压了国美苏宁一头。

10年间电商大行其道，刺激厂家没日没夜生产，从人找货逐渐变成货找人，拼多多用低费平台和流量提供了产能过剩的解决方案，卖货砍到淘宝不得不上线特价版应对，黄峥用百亿补贴成就了自己的3.0版本屠夫。

16年后，线上零售如潮水般汹涌奔流，新零售、直播电商方兴未艾，代际之间，大量年轻消费者拥抱电商和新事物，曾经的线下零售王者——国美却错过了电商流量机遇期，门店获客越来越难，而老对手苏宁经过艰难转型，砍掉上千家直营门店，发力线上商城和物流建设已收效显著。

疫情危机后，国美不得不低下身段与京东握手，借助外力突围、求生。

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债务压身，国美妥协

从黄光裕入狱后，国美有起色的时候不多，到2019年营收同比下降7.8%至602亿元，实际净利润为-34亿元，亏损额度同比扩大21%，而公司现金及等价物约82亿元，资产负债率高达88.7%。

今年的疫情，又让国美线下零售交易额巨幅下滑，目前需要偿还银行借款及其他贷款金额不低于220亿元，债务压力很大。

所以国美迫切需要流量、资金支持来减轻压力，拼多多、京东伸出援手认购的可转债，表示只要国美有资产，就不会亏，并且有选择余地，而趁机与国美拉进关系，这时候雪中送炭将来获取的收益将更高。

具体来说，国美先后联合拼多多、京东除了改善竞争环境，也能够提升盈利能力，一方面在采购、营销上降低经营成本，引入高频的百货、快消品品类，开设线上旗舰店增加销售渠道。另一方面扩大在资本市场的声浪和感知度，提振市场信心，为黄光裕回归国美后调整经营战略进行铺垫。

对于拼多多，能借助国美家电品类和线下实体与物流优势，提升客单价，打进中高端市场。

截止2019年底，国美线下门店有2600多家，仓库接近2200个，城市物流覆盖率达到92%，家电3C产品的供应链能力，分散式的全国物流体系及入户安装售后能力在国内市场仍具有竞争力。

而京东通过这次合作，将利用国美超16万社群和直播等零售资产，继续把平台资源放大到供应链端，叠加国美的技术、数据为线下赋能，来打造自身线上线下“一体化开放”的电商生态。

不过国美、拼多多、京东三家的联合，各取所需之外，存在业务重叠和同品类竞争。京东与国美核心的家电业务会造成对商家定价权的冲突，拼多多也不希望流量涌入国美后都沉积，没有双向流动，而以往国美对业务的高度掌控，以及实际磨合过程的难度，也可能让这场合作在日后充满变数，国美此次”脚踏两只船“也一定程度上，让自己在电商老二、老三关系微妙中保持独立。

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六月烽烟，电商暗战

疫情后首个购物节618活动，迅速加剧了家电市场的竞争，战书摆在阿里、苏宁面前，线上线下战端一触即发。

2020年Q1国内家电零售商市场份额，京东、天猫、苏宁、国美、五星电器的占比分别为29.1%、17.3%、16.8%、5.4%和2.1%。合纵连横后，国美与京东站在同一条战线上，携拼多多势能出击，枪口无疑朝向老对手苏宁，从而有可能打破国内家电市场格局。

苏宁2019年把直营店从2368家缩减到833家后，基本完成了艰难的线上转型，轻装上阵和阿里流量加持，让苏宁当年商品交易规模达到3787亿，其中线上交易规模2388亿，占比63%，同比增长15%。

另外，苏宁注册会员数达到5.6亿，年度活跃用户数同比增长20.5%，线上零售阵地进一步垒实。

然而苏宁物流体系还在承压，把收购的天天快递算进去，2019年合计营收54亿元，亏损达到28亿元，表明成本居高不下，盈利还遥遥无期。

苏宁跟阿里的关系也变得微妙，一方面线上旗舰店分流了APP用户，与天猫电器也存在同台竞争。

另一方面，苏宁抛售了阿里股票用于投资，现在基本变成阿里单方面持有苏宁的股份，双方合作的天平开始倾斜。

随着苏宁发展，张近东想要苏宁成为零售市场的一极，而不是在阿里生态中故步自封。这次618大促苏宁公布的玩法中，多处与京东压价抗衡。

但在国美联手拼多多、京东后，流量、平台和运营能力上都有机会补上短板，加上线下门店物流，老对手“武器升级“，这对苏宁的线下线上布局带来更多挑战。

国美黄光裕出狱已经进入倒计时，这位昔日领袖虽然50岁左右，但却富有斗争经验。

或许对所谓新零售等概念陌生，但基于零售核心的招商、供应链仍是得心应手，甚至坊间消息，即便身困囚笼，黄光裕仍能控制国美的重大战略调整。

对京东、苏宁以及无数零售商来说，黄光裕具有威慑力。资本市场也一直对黄光裕强大的经营手腕抱有期待，每次回归传闻，都能带动国美市值上涨。

两年前，快播王欣出来后，有58姚劲波等互联网大佬为他接风洗尘。或许换了明年黄光裕出来，振臂一呼，摆宴跟随者不在少数，那时的国美又会怎样回报今日拼多多、京东之好意呢？

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