去年到今年以来，直播带货凭借高人气、即时性的优势，吸引明星、主持人和企业家走进直播间，毫无疑问直播电商成为行业的大势所趋。

继“小朱配琦”、罗永浩、刘一刀等直播带货之后，最近又有一场直播引起大众的关注。苏宁易购联合著名节目主持人孟非，开启新相亲大会特别节目——《非买不可》的直播。让人感到意外的是，苏宁易购取得1.02亿的销售额，吸引观看直播人数多达765万，这不正是演绎了当下流行的“地摊经济”吗？靠副业直播“摆地摊”，原来还能赚大钱！

△苏宁战报

在直播字眼充斥着眼球的营销时代，为何孟非的直播首秀还能上交一份漂亮的成绩单？

由明星、企业家跨界带货

揭秘孟非直播首秀营销价值

2020年成为直播电商的井喷之年，明星、企业大咖等纷纷跨界直播。我们也看到有人翻车、有人大卖，背后的原因有迹可循。结合过往一些的直播分析，我们也能探索出孟非直播营销的价值。

1、塑造破次元壁直播形象，更容易实现粉丝期待

此前“小朱配琦”在微博上霸屏，正因为一个是带货一哥，一个是国家级段子手，两者组合就好比两条平行线交集，构成破次元壁的特色主播。

同理作为“相亲”十年，致力于输出“月老经”的孟非，从主持台走到直播间，跟妈妈团和总裁团约“价”，这样的破壁式直播也给用户创造惊喜感。就好像苏宁以“孟非做客苏宁直播间”话题进行预热时，就有网友表示“期待孟老师的首秀”、“可以上苏宁买媳妇了”。

消费者往往会被“反差”的营销所吸引。换言之，在日后的直播主播选择上，品牌方更应具备一种破壁式思维，注重选择大众熟悉的、有梗的人物，更好地为直播融入差异化特色，提高直播期待值。

2、从CP式到组合式，直播场景趋向多元化

无论是董明珠、李佳琦x杨幂，还是“小朱配琦”，目前我们所看到的直播场景，往往是两人组合的形式，我们不妨称之为CP式。缺点是互动场景较为单一，容易造成瞎聊、尬聊。

《非买不可》显然突破常见“新闻联播”的局限形式，集结妈妈团、总裁团、主持人孟非、姜振宇老师。多元化的圈层搭配，更有利于打破综艺粉、年轻圈、妈妈圈层的粉丝：为直播构建多元的消费场景，实现不同购物人群的覆盖，同时为多个品牌直播赋能，实现获客带货两不误。

3、性价比成直播核心，营造诚意的购物体验

相信观看直播的都深有体验，抢不到直播的优惠商品、直播价成为一大痛点。格力的直播首秀，正是产品定价高端、折扣不给力，加上品类单一，让人实在不敢问津。这印证了一个直播原理：“丰富的品类+优惠的价格”才是撬动直播的核心。

孟非X苏宁这场直播整合戴森、科沃斯、元气森林、华为手机等品牌，放宽了优惠门槛，如设置500万无门槛红包12轮随机发放的互动，降低直播用户的参与门槛，为受众营造省钱、有诚意的直播购物体验。

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直播优惠价格好比促成销售转化的关键一环，重要性不言而喻。苏宁易购之所以能够平衡企业利润和消费者体验，离不开其在供应链整合、直采直卖上的优势，为直播的补贴力度提供支撑。这要说到苏宁易购618的“J-10%”省钱计划，覆盖家电、手机、家电等品类，主打亮点是比京东百亿补贴的价格少10%。

多元化商品组合可以实现高、低端品类覆盖，将直播触达不同消费能力、消费喜好的群体；且凭借大幅度让利，打造“直播间专属超低价”。

论一个带货主播人设的正确打开姿势

当然对于一些网友来说，比起直播间的商品和优惠福利，更关心直播中的金句。为什么有的行业人士不看好明星直播，就是有的难以放下身段跟粉丝互动，节奏拖沓、不专业等，导致出现直播翻车。

并不是所有人都能成为李佳琦，也不是人人一开播就能化身刘一刀。孟非直播首秀上频曝金句，随时活跃直播间气氛，延展出更多的营销谈资，让我们看到了孟非带货功底不凡。

1、懂得自黑敢于自嘲，塑造鲜明的人设

看完直播印象最深刻的，就是孟非发挥幽默诙谐的个性，将自黑自嘲进行到底，毫不避讳地调侃自己。

拿孟非为阿道夫洗发水带货为例，孟非侧面调侃自己的“秃顶”梗，扬言洗发水和沐浴露功能对于他都是一样的，引发网友点评“果然聪明绝‘顶’啊”，还有人回应“终于解开孟爷爷到底用不用洗发水的疑惑”。

又比如在体验雅迪电动自行车环节，他戴着有吊牌的头盔自嘲“智障”；在嘉宾分享品尝元气森林如同初恋口感时，孟非更是顺势发问“初恋是你老婆吗”......不经意的神回复，背后体现其擅长驾驭直播的起承转合。

总之孟非将直播做出了综艺的样子，因此主播直播时要学会丢掉偶像包袱，偶尔通过自嘲展现自己的幽默感，可以拉近直播与粉丝之间的距离，增加直播的观看人气。

2、融梗式带货，自如解锁专业知识

除了敢于自黑自嘲，孟非直播时还善于贴合不同情景安利产品，对于要卖的每件商品卖点和行业知识信手拈来，演绎趣味的带货能力。

比如在为华为Mate30 Pro带货环节，为了加深受众对于拍照亮点的直观感知，孟非以对比的手法，将手机传感器类比汽车发动机，降低消费者的决策成本。

在给雅迪电动自行车直播时，突然问有没有绿色的头盔，以玩梗式互动强化大家对于购买福利的记忆点；说到郎酒的白酒知识，也能把“酱香白酒最好度数是53度”脱口而出。

整体看下来，孟非在家电、白酒、手机体验官之间切换自如，足见其在前期做足了专业功课，这也让我们看到主播应具备的专业素养。

品牌方邀请大咖直播，并非只是将其单纯当做摆设。相对于传达枯燥无趣的产品参数，孟非以接地气方式科普产品，避免刻意的营销动作，有效激活直播间的气氛。让大众在娱乐化氛围中接受产品卖点，增加用户对于主播、品牌商的信赖感。

3、善于互动带节奏，提高直播转化率

如果说自嘲是直播气氛的调节剂，那么带节奏可以说是直播带货催化剂。

比如孟非在给华为手机直播时反复强调“pro”型号，为元气森林打call暗示“多买点”，随时跟着主持人喊出“321上链接发红包”等，还能放下身段亲自玩自拍、亲口嗦粉.....

这体现孟非深谙直播带节奏的重要性，避免陷入与受众尬聊的同时，也要营造购买情绪。毕竟直播是个讲究高效率的销售场景，最终激发消费者的下单动作才是硬道理。

直播并不是万能的，只是品牌的一种营销手段，主播是直播的灵魂所在，考验他们注重应用场景体验、增强与观众的互动性。诸如刘一刀、李佳琦和朱广权之所以能够出圈，正是将直播舆论和销售平衡恰到好处，由此看来孟非无疑契合有趣的主播人设。

打造强势直播阵容：

苏宁探索“店播”的全新直播

与其说孟非与苏宁合体是一时兴起，倒不如说是早有预谋。只要结合苏宁618期间抛出的直播战略，你就会发现苏宁易购是在深入布局直播版图。

前不久苏宁易购举办主题为“零售风暴2020”的618云发布会时，抛出创新的直播公式“云店+直播=店播”，推出总裁播、明星播、导购播等多种玩法，为云逛街提供更多可能。

结合苏宁x孟非的直播来看，苏宁无疑在重构直播的“人货场”要素，打破“一张桌子两个人”机械玩法，颠覆两人合体的单一互动模式。基于一对多新面销，构建了“总裁团-妈妈团-主播”的直播阵容。

首先根据不同人物特点塑造精准的直播人设，发挥各方的专业直播技能，实现优势互补各司其职的效果；其次基于场景的拓展，打通不同的消费情景，这有利于创造有专业、有娱乐、有科普的直播场景，还能实现直播互动与商品销售的闭环。

结   语

可以预见的是， 这次直播只是苏宁易购小试牛刀。在直播下半场，苏宁将会持续深耕直播产业探索创新模式，比如接下来6月17日苏宁易购将邀请极限挑战男团PK沈腾关晓彤组合，试水全新”综艺+带货”直播模式。

此外说不定未来还会让明星带你云逛店、深入品牌门店直播、推出“明星+主持人+粉丝”组团直播等，启发行业在直播领域的进一步创新。这一切都充满想象力，让我们拭目以待。

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