说到商品力成功案例不得不提盒马鲜生反向定制案例。

首先看盒马为何要去做“商品力”？

盒马CEO侯毅定义的商品力又分成两种：一种是创新能力，是用来满足消费者新鲜感的，另一种是低价能力，是通过重构供应链抠出来的。

盒马要全面建设商品力，并不代表是要自建供应链或搞中央工厂，而是在大市场里面去挑选它看得上的供应商，然后提需求，请对方代工，也就是要拣选一批值得长期、深度合作的供应商，来给它做包子、种水果、养黄带鲳鱼。

盒马跟供应商的关系更像是苹果和富士康的关系，盒马自己把这种关系叫做新零供关系，也就是新零售时代里零售商跟供应商应有的关系模式。

而在传统零售行业里，零售商代表强势渠道，商品供应商想要借别人的场子卖货，需要交前文提到的“上架费”补贴卖场，这些“费用”也会添进商品的成本价里。同时，卖场通常还会把保质期不足1/3的商品退回给供应商，这时候商品从生产到交易的大量风险成本都是甩给商品供应商来承担的。

这种关系对零售商比较友好，因此一般商超没有压力去真正理解用户，有专家就提出：所谓的D2C，零售商懒得做，供应商做不到。

那盒马如何定义“新零供关系”，大概分两层：

第一层，零售商不向供应商收取任何渠道费用，例如上架费、促销费、退货成本，一概取消。

第二层，盒马来给供应商提供商品研发需求，并且承担前期的试错成本。盒马把商品采购走了之后，哪怕发生损耗、逾期卖不完，成本也是盒马来担。

盒马这么做的盈利逻辑在哪？

首先，盒马把这些商品交易环节的成本和责任都接到自己手里，其实也就收回来了更大的商品主导权。卖货的责任都在盒马手里，那么下单订制什么商品的权力也就回到了盒马手里，供应商和零售商就各司其职，一个负责提出商品力，一个负责提升商品力，关系反而简单。

对盒马来说，它承担了卖货的责任，也就得以真正保持对用户需求的敏感度，还不用向供应商的畏难情绪妥协。所以在这种新关系里，盒马就扔掉了“渠道”这个保底身份，成为“职业买手”，逼自己探索顾客痛点。

盒马直接获取了顾客痛点，于是给“加工厂”提出“免淘洗的小罐白米”、“冷锅串串的调味汁”，是经过了大量调研，因此，上架之后销量喜人。

盒马有合作的“加工厂”曾给网易严选做过代工，网易严选在定制产品的时候，只要求做品质升级，但盒马就直接提了一堆根本没听过的需求，例如：去色、降低甜度、去掉冷链环境、在冬天可加热饮用等等，一款酸梅汤，从提案到上市花了4个月。

盒马还有个合作“加工厂”接到过盒马提的一个需求，要研发一种用微波炉加热也能像蒸过一样松软的包子，“加工厂”还收到盒马团队从内蒙古寄来的一大堆不同品种的面粉，最后做出合格产品，起名叫“叮叮包”。

盒马对自己的角色定义类似当苹果公司“头脑”决策中心，不光拣选供应商，还会参与到供应商的能力搭建环节里去，比如盒马为了想要一种辣酱，会自己派团队到卢旺达去找辣椒。盒马称这种模式为反向的C2B，从用户的需求，去倒逼厂家生产出更匹配用户需求的产品。

盒马为什么能这么做，因为它背后有数据，有用户画像，从这些背后，都是可以勾勒出用户那些没有被满足的需求的产品雏形的，有多少人可能对这些产品感兴趣，最终能转化多少销量，盒马建设自己的商品力，也是进一步强化自己的品牌力。

同时，商品力也不是钱和少量时间就可以穿越的护城河，当然盒马的这一决策也离不开三个基础条件：中国制造红利、“下场意愿”和盒马自己的市场敏锐度。

苹果的成功与创新，正成为商业范本，但盒马苹果化，并不全然取其精华，去其糟粕，苹果对供应商的强势有目共睹，作为高科技产品，这是苹果高层的一致决议，毕竟，没有人愿意失去苹果的超级订单，但对于消费赛道，对于盒马，这个能适用吗？

不止一位专家不看好盒马苹果化，他们表示盒马当下的经营思路，与处理天猫、淘宝的关系如出一辙，是涸泽而渔。

首先盒马要求供应商入场时，必须把配料表和生产工艺数据全部上缴，其次卖得好的品类亲自下场代工，有些或砍掉供应商。专家说盒马不懂人心向背，也未表现出在乎，并表示“如果盒马一味顾着眼下流量，早晚输在价值观上。”

瑞泽洞察在《一次讲透盒马的底层逻辑》中提及，做深供应链并非最好的路径，文章指出，生鲜供应链的源头极其复杂，在供需不平衡或遭遇经营困难时很可能产生较高风险。无论是盒马、永辉还是类似家家悦这类区域龙头，没有谁能买断中国生鲜供应链，毕竟，这需要有极强的现金流。

▲从源头到门店的供应链和仓配模式（图：瑞思洞察）

除此之外，作为食品行业，不同于高科技的是，它更为敏感，比如盒马有关“质量”这一旧指标的痼疾，盒马屡屡因产品问题被罚，近日，根据北京市市场监管局公布的行政处罚决定，北京盒马网络科技有限公司和平里分公司因销售不合格食品被监管部⻔罚款5万元。只因和平里门店抽检的梭子蟹，被发现镉(以Cd计)含量不符合食品安全国家标准。

只是要明确一点，在生鲜行业检测中，镉出现频率极高。盒马和平里门店本次中招，消费者大约要酌情考量。但自2022年以来，盒马已有8家分公司因质量问题被罚，这便有些说不过去了。

经查询发现，除盒马和平里分公司外，顺义分公司、望京分公司、北苑分公司、枣园路分公司、⻄直⻔分公司、长阳分公司、大郊亭分公司或多或少都有着某些处罚记录。

一边是苹果化质疑，一边是运力过载，一边是质量问题，总的来说，盘子大，铺开面广，盒马要走好接下来的路径，任重道远。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

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