作者 | 艺馨 豆乳拿铁

来源 | 不二研究

语音直播下半场，趣丸集团再战IPO。

近日，TT语音母公司趣丸集团（下称“趣丸”），继续向港交所发起上市冲击。

此前2021年10月，趣丸曾首次递交上市申请，但因超过6个月未能通过聆讯或招股而折戟。

趣丸是一家集移动语音、电子竞技、游戏研发与发行等业务于一体的互联网公司，旗下有TT语音、TT电竞以及TT游戏等主要业务品牌。

在新版招股书中，其援引弗若斯特沙利文资料称，按2022年的收入计算，趣丸在中国移动语音和面向移动游戏用户的社交网络平台排名第一，市场份额分别为13.4%和20.2%。

「不二研究」据其新版招股书中发现：2022年，趣丸的营收为34.02亿元，同比增加29.30%；同期，净利润为5.09亿元，实现扭亏为盈。

目前，TT语音仍是趣丸的头部产品。2020-2022年，尽管趣丸的营收逐年上升，但依然未摆脱单一的盈利模式。去年，来自增值服务和音频娱乐服务的总收入为33.46亿元，当期营收总占比高达98.4%。

与此同时，营销开支大幅下降或是趣丸实现盈利的主要原因之一，但TT语音的平均月活跃用户也在逐渐下滑。2021年，其平均月活跃用户为1680万人；而2022年已下滑至1380万人。

此前11月的一篇旧文（《TT语音母公司趣丸IPO，半年巨亏近10亿，能借电竞东风？》）中，我们聚焦于趣丸欲搭乘“电竞”东风上市，其光鲜营收下掩藏巨额亏损；且语音社交仍面临付费率下降难题。

时至今日，TT语音仍是一把“双刃剑”。在增长瓶颈和监管压力的双重制约下，趣丸再战港股，其能否“押宝式”破局？由此，「不二研究」更新了11月旧文的部分数据和图表，以下Enjoy：

2021年电竞入亚、EDG夺冠、《双城之战》收视登顶……

在电竞利好东风之下，TT语音母公司趣丸加速冲刺IPO，其于2021年10月19日向港交所提交招股书。

“找游戏CP,就上TT语音”，作为电竞行业衍生的游戏语音社交平台，TT语音也是王者荣耀、英雄联盟、和平精英等大热游戏赛事的官方指定游戏语音平台。

▲图源：EDG官微

「不二研究」从其招股书发现，趣丸持续增长和稳定盈利能力依然待解；单一盈利模式仍无法构建牢固的护城河；其布局电竞的突围之路还有诸多不确定性。

卡在瓶颈中的趣丸集团求索破局之道：改道电竞理想很美好，但同样沉没成本高企，最终会乘“东风”而起，还是难以兑现的“美梦”？

01

降本增效拉低毛利率

趣丸成立于手游崛起的2014年。

彼时国内手游行业迎来高峰期，但大多数游戏内语音功能并不完善。受垄断端游的“前辈”YY语音启发，宋克创办了趣丸，并推出了面向手游的游戏语音工具——TT语音。

成功押注手游时代的TT语音，瞬间就打开了市场：据官方数据，TT语音成立第一年注册用户量就突破了300万，同时在线人数超过6万人，一年时间流水过亿。

▲图源：TT语音官微

随着手游内置语音功能的完善，TT语音空间缩窄。2017年，趣丸向游戏社交领域扩张，TT语音从游戏语音工具转型升级为游戏社交平台，并开始布局电竞业务。

但从营收表现来看，目前趣丸似乎正处于业绩的高速扩张阶段。招股书显示，2019-2022年，趣丸的营业收入分别为8.36亿元、14.93亿元、26.31亿元和34.02亿元，其中2020-2022年复合增长率达50.95%。

但「不二研究」发现，实际上趣丸深陷财务困境——营收虽然在增长，净亏损却在扩大。招股书显示，2019-2021年，趣丸的净利润分别为1.31亿元、-1.54亿元、-24.96亿元。

2020年以来，趣丸开始陷入亏损，主要是由于以股份为基础的薪酬开支大幅增长。据招股书显示，2019-2021年，趣丸以股份为基础的薪酬开支分别为0.11亿元、1.08亿元、1.67亿元。

另一蚕食净利润的可能性在于愈发高企的营销开支。2019-2021年，趣丸的销售和营销开支分别为2.69亿元、6.00亿元、10.23亿元。

其中2021年的费用已近乎2019年的两倍。“烧钱”打法可能带来了流量，但也使财务状况承压。

但2022年，趣丸的净利润为5.09亿元，实现扭亏为盈。其主要原因是削减了营销开支，去年其销售费用为5.48亿元，当期营收占比下降至16.1%。

从毛利率来看，趣丸也处于下滑态势中。2019-2022年，趣丸的毛利率分别为63.1%、65.0%、57.2%和54.2%；净利率分别为16.9%、10.1%、4.2%和19.6%，疫后复苏并不尽人意。

在互联网存量竞争、渠道式微的困境下，陌生人社交赛道重新成为新风口。其中语音社交拥有广大的市场份额，并在2021年初因为马斯克站台Clubhouse而重受关注。

招股书显示，2022年中国移动语音社交网络市场的规模达到485亿元，预计将以19.5%的复合年增长率，2027年增长至1181亿元。

转型后的趣丸正是踏准了语音社交这一赛道，并牢牢把握着游戏基因的优势。

这或许是趣丸虽深陷财务困境，却仍受到投资方偏爱的原因。

2021年2月，趣丸对外宣布完成总金额1亿美元的B轮系列融资，投资方为经纬中国、兰馨亚洲等美元基金；6月的Pre-IPO轮融资中，腾讯、3W也入股注资，共同协作助推其上市。

不过在趣丸持续盈利能力未得到证实的当下，很难排除其“烧钱”炒概念的嫌疑。其面对的盈利压力不小，上市之后如何解决稳定盈利的问题，是趣丸的当务之急。

02

核心业务缺乏护城河

目前，趣丸拥有TT语音、TT电竞、TT游戏三大核心业务板块。

TT语音是趣丸的拳头产品，是和平精英职业联赛(PEL)、王者荣耀职业联赛(KPL)、英雄联盟职业联赛(LPL)和绝地求生冠军联赛(PCL)的官方指定语音平台。 

招股书显示，截至2022年底，TT语音市占率达到13.4%，是国内最大的移动语音社交平台。

在2022年，用户平均每天在TT语音聊天室花费大约180分钟，平均每天发起超过351000个语音聊天室。

从营收结构来看，趣丸的收入主要来自三方面：增值服务、音频娱乐服务、游戏及其他。其中增值服务，也即虚拟物品的消费，是最主要的收入来源。这与当下其他音频社交产品变现主要逻辑一致。

招股书显示，2019-2022年，趣丸的增值服务收入分别为7.16亿元、13.57亿元、20.36亿元和25.43亿元，营收贡献分别为85.7%、90.9%、77.4%和74.8%。

同时，随着月活的累计，付费用户的群体也在逐年扩大。2019-2022年，TT语音的平均月活跃用户分别为540万人、1230万人、1680万人和1380万人；平均月付费用户为38.56万人、64.39万人、96.56万人及100.03万人。

趣丸在招股书中解释称，付费月活用户数量下滑的主要原因是2022年2月至2023年1月期间，TT语音在苹果及安卓应用商店下载被暂停。

招股书数据显示，截至2022年12月31日，年龄在30岁或以下的人超过90%，同时2022年12月付费用户，约47.5%的用户是女性。

由于用户粘性与变现模式的增强，付费率逐年上升。2019-2022年，TT语音的付费率分别为7.1%、5.3%、5.7%和7.2%。

事实上，仅靠增值服务，并没有办法支撑趣丸庞大的运营开支；1380万的月活，也不能保证TT语音一直处于领跑地位。

锚定年轻人的语音社交赛道很难建立起壁垒，不断迭代的新玩法使众多产品“昙花一现”。趣丸目前并不具备真正意义上的护城河。

仅在游戏“语音开黑”功能上，就有YY、KK语音等应用可以实现替代，并都能满足队友交流、好友陪玩的需求。这意味着TT语音的市场份额存在被对手分食的风险。

此外，陪玩业务一直是软色情的重灾区。早在2019年4月，人民日报就曾发文声讨部分“出卖声相”的行为。

2019年8月，TT语音因涉不合规内容，被中央网信办要求整改；2021年9月，游戏陪玩行业遭遇整顿，Hello语音、比心、虎牙旗下小鹿陪玩等多款产品遭无限期下架。

此外，招股书显示，目前趣丸集团共收到约4300项关于疑似未成年人消费活动的退款要求。其中有59项导致公司被提起诉讼，目前仍有3项诉讼正在进行之中。

综合来看，TT语音的发展至今，受到用户数量、变现模式、监管等多方制约，并缺乏最核心的行业壁垒。在游戏语音社交应用场景不断被压缩的现状下，由游戏“开黑”需求产生的流量难免持续外泄。

03

押注电竞是否奏效？

在TT语音的横向“破圈”路上，趣丸已使出浑身解数：

对于远离电竞的“养老玩家”，推出狼人杀、桌游、五子棋、大富翁等十余款休闲游戏；

对于沉迷养成的“追星少女”，邀请敖子逸、连淮伟、杨超越等养成系爱豆参与粉丝连麦，并签约了杨超越作为TT语音首位代言人；

对于热爱煲剧的“追剧党”，则与热播剧《山河令》合作推广。

可以说，泛娱乐领域用户已成为TT语音下一个目标群体。但想要摆脱“小众”的身份标签，TT语音还需做出更多尝试。

▲图源：freepik

或许趣丸意识到了TT语音的流量“天花板”，开始押注电竞业务，试图以此打破困境。

从商业逻辑上分析，TT电竞可以完成对TT语音的进一步导流：通过电竞战队的运营，提升在游戏玩家中的影响力，进而导流到TT语音完成社交行为，并通过增值服务变现。

同时，电竞作为一项产业，如果能延伸到线下场景，有望未来给TT语音带来新的增量空间。

看似二者间有强协同效应，但事实上发力电竞比想象中更难。电竞如同任何一项竞技体育，结局并不完全可控。若在比赛中没有取得优异成绩，难免埋没在众多参赛队伍中，难担引流大任。

虽然TT电竞已经拥有LPL、KPL、PEL、PCL四大顶级联赛席位，但仍处于荣誉的积累期。

2023年，LPL夏季赛TT战队以-8分的成绩排名止步第14名；KPL夏季赛第一轮中，TT电竞旗下TTG战队暂时位于S组第三；2021年11月13日，LOLM首个全球赛事“破晓杯”开幕，TT战队代表中国大陆出战并拿下首胜。

▲图源：人民电竞官微

不过，押注电竞意味着另一条“烧钱”之路。虽然TT电竞并没有透露具体费用，但收购俱乐部、签约明星选手等开支通常都在千万级别。根据招股书，2019-2021年，仅仅是购买电竞执照及合同付款就耗资0.26亿元、1.61亿元、和0.40亿元。

在2020年10月接受人民电竞采访时，TT电竞合伙人刘一非表示，TT电竞有一个“三年计划”：前两年以投入为主，到第三年会开始挑战更高的荣誉，同时希望收支达到平衡。

这意味着2023年，TT电竞需要用成绩提升整个品牌的影响力，并通过比赛奖金、赞助等方式进一步提升趣丸营收结构的多元化。

在趣丸的商业版图中，TT游戏研发与发行起步不久，远谈不上营收贡献。目前阶段，趣丸仍以TT语音的直播间打赏为主。

假以时日，若能够形成游戏、电竞、语音三极并立的格局，趣丸将会在精神娱乐领域更好地锁定用户心智、开发游戏玩家更大的潜在价值。

尽管与创立之初相比，当前环境已发生巨变，但好在趣丸并未放弃因地制宜的探索。要想真正在赛道中站稳，打破流量增长天花板、强化内容监管、推进社区破圈和下沉，都是趣丸绕不开的命题。

04

TT语音是把“双刃剑”

EDG的夺冠，带来了外界对游戏行业的瞩目；想要真正在资本市场行稳致远，还得各凭本事。

随着游戏业务逐渐淡出趣丸，TT语音作为第三方工具仍是头部产品。尽管2022年TT语音的月活跃用户数量下降，用户依然保持稳健的付费水平，这不仅推动趣丸业绩的高速扩张，还使其实现扭亏为盈。

但利弊共存，在增长瓶颈和监管压力的双重制约下，其发展空间遭到压缩。此外，陪玩业务又面临监管趋严的难题；加上未成年人消费活动的严格控制。因此，趣丸实际上是“戴着镣铐跳舞”——种种约束下，很难在语音社交业务上寻得新增长点。

改道电竞虽然拥有美好预期，但也沉没成本同样高企。毕竟“电子竞技菜是原罪”，这是一条依靠拳头“血拼”的道路，更加依赖一步一个脚印的积累。趣丸未来的道路是宽是窄，取决于预期能否顺利兑现。

即使身处风口，要想“押宝式”破局，也是天时地利缺一不可。

本文系作者授权首席营销官发表，转载请联系该作者

作者微信公众号：一味研究（ID: yiweiyanjiu）