这次亮相，武汉二厂汽水创始人兰世立带着打破国内汽水价格低点的新品再次引发业内关注。10月10日，武汉二厂汽水宣布其罐装橙汁汽水的价格仅售1.99元。不过，这款刷新消费者认知的罐装橙汁汽水却并未缩减原料成本。在业内人士看来，如此低价的产品主要源于其上游可控的供应链。打出质优价廉的旗号，武汉二厂汽水也渐渐在国内汽水市场撕开了一道口子。

10月10日，在武汉二厂汽水新品发布会上，兰世立宣布武汉二厂汽水推出新品罐装橙汁汽水，价格仅售1.99元。外观上看，这款新品采用330ml主流细罐包装，标明果汁含量为15%。

在谈及为何将新品定价如此低廉的原因，兰世立称“便宜又好喝的汽水”一直是武汉二厂汽水的创立初衷。他表示，“一瓶饮料在中国从出厂到消费者手上，70%的利润留在了流通领域。我认为这是极大的不合理，所以要改写这一规则，把汽水价格彻底打下来。武汉二厂汽水1.99元的价格是扒开了当前汽水产品的护城河，并且冲击了国产罐装汽水格局。”

《消费钛度》注意到，武汉二厂汽水这款新品喊出1.99元，并非缩减了原料成本。据悉，这款汽水每吨原料的价格已达千元，打破武汉二厂汽水原本吨价880元原料成本的同时，也远超其他汽水品牌300元的吨价。

高原料成本，低终端价格，但这款罐装橙汁汽水仍有利润空间。兰世立表示，“武汉二厂汽水能把价格降到1.99元，首先是我把上游供应链的成本压缩到极致，同样还给这些供应商留足了利润空间。其次是武汉二厂汽水去掉中间环节，所以只在线上销售，包送到家。最后是实现薄利多销。”

据介绍，罐装橙汁汽水的目标客户主要是以囤货为主的年轻人，口味以橙味为主，在家庭聚餐等消费场景中饮用，销售渠道主要集中在以京东为主的线上渠道。

02

在业内人士看来，兰世立能够推出如此低价的产品主要源于其上游可控的供应链，以及建立起的低成本销售体系。

生产端方面，武汉二厂汽水这款罐装汽水由业内知名罐装企业奥瑞金代工生产。公开资料显示，奥瑞金为各类快消品客户提供综合包装整体解决方案，涵盖包装方案策划、以各类金属易拉罐为主的包装产品设计与制造、灌装服务、基于智能包装载体的信息化服务等。服务的快消品品牌有红牛、可口可乐、百事可乐、战马、百威啤酒、青岛啤酒、元气森林等。

兰世立认为，易拉罐的包装设计运输便利，利于线上销售，并受年轻人喜欢，同时也是针对飞机高铁等场景应用的需求。

线上线下的销售端来看，武汉二厂汽水也采用低成本的销售思路。在线上，武汉二厂汽水与京东一直保持合作，新品多次在京东首发，兰世立也曾多次到京东直播销售带货。在传统销售端，武汉二厂汽水没有借助传统的经销商体系，而是招募很多没有快消经验的代理商。

区别于传统的代理商+分销商+批发商+终端商的模式，武汉二厂汽水选择以代理商直接触及到终端的渠道销售模式。在第一次武汉二厂汽水代理商大会上，多数代理商来自工程建筑、家电、信息网络、快递等领域。第二次代理商大会，兰世立联合招商银行和湖北银行推出了金融支持政策，解决代理商缺项目、缺市场、缺资金、有风险的四个难题。截至目前，武汉二厂汽水整体线上销售占比在63%，而在线下已经在20多个省招募70多个代理。

在一系列上游供应链及渠道方面降本增效的动作下，使得武汉二厂汽水高端性价比的策略得以延续。中国食品产业分析师朱丹蓬表示，“除去吨料成本，汽水的主要成本是物流成本、运输成本和仓储成本，1.99元的价格基本上可以说是极致性价比了。”

03

在大多汽水品牌因成本上涨而提价时，以低价为优势的武汉二厂汽水“露面”的机会也越来越多。

公开资料显示，2023年4月底，兰世立正式推出了武汉二厂汽水，口味包括橙子、香蕉和菠萝三种，果汁含量15%。仅用三个多月的时间，其代理商遍及广东、重庆、河南、江西等省市，并且销往了新加坡、泰国、美国等地。

此后，以“9.9元三瓶包邮”迅速打开市场的武汉二厂汽水，再次高调发布三款新品，单瓶产品规格268ml，建议零售价约为5.8元，同样主打高质低价。

低价成为武汉二厂汽水切入汽水市场最好的卖点，在汽水销售旺季，武汉二厂汽水也交出了亮眼的成绩单：6月，武汉二厂汽水的总销售额在3000万元左右；7月的销量也在30多万件左右的水平。兰世立曾预计，“随着市场认知的加强，从目前的市场数据看，8月份的销量会有一个不小的增长，预计会接近50万件。其中京东的订货量就超过10万件”。

向好的发展趋势，坚定了兰世立的信心。兰世立此前也透露，“今年销售额过亿元没问题，明年冲击10亿元销售目标。”

值得一提的是，武汉二厂汽水也在拓展销售场景及渠道。9月7日，兰世立发了一条朋友圈并配文“武汉二厂汽水正式进入中石化易捷”。兰世立向媒体表示，“中石油也已谈好，在走程序”。这意味着，武汉二厂汽水将在加油站渠道全面铺开。

据了解，武汉二厂汽水将在中石油、中石化全国2万多个加油站销售，并且作为加油的第一附赠品。

本文系作者授权首席营销官发表，转载请联系该作者

作者微信公众号：消费钛度（ID: xiaofeitaidu）