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文丨金秀贤

作者微信公众号：牛刀财经（niudaocaijing）

进入秋冬季节，对于绝大多数地区人而言，吃新鲜的瓜果蔬菜似乎不再那么容易。

知名社区生鲜连锁品牌钱大妈很会抓商机，发布了新的短视频“抢鲜一步”，继续致力于提供优质生鲜产品和服务。

众所周知，钱大妈早年间依靠“不卖隔夜肉”、“日清”模式、“定时打折”机制的理念成功占领市场，吸引了众多忠实消费者，并成功将加盟门店扩充到3000多家，一举成为行业里的龙头老大。

然而，正当钱大妈一路高歌猛进时，却频频传出旗下加盟店赔钱倒闭的消息，甚至传出的上市消息也始终没有下文。

明明生鲜是一门好生意，为什么却难成就一个龙头品牌么？

01

加盟未必是好生意

最早钱大妈是一家猪肉专卖店，并为了迎合广东当地消费者“追求食材新鲜”的心理，主打“不卖隔夜肉”的经营理念。2013年左右，钱大妈开始进军社区生鲜，实现全品类经营。

由于“钱大妈”生鲜超市始终坚持售卖的肉都是当天新进的，不会将隔夜冷冻肉放到第二天售卖，因此生意非常红火，吸引了大量忠实消费者。

为了扩大经营规模，钱大妈进行加盟试水，并于2014年年底引入了标准供应商体系，与多家现代化农业规模种植企业达成合作，进行招商加盟。

在钱大妈官网上，详细罗列了加盟“钱大妈”门店的条件。加盟合同期限通常为5年，初期加盟费用为3万元，另外还需要投入品牌保证金、装修及设备等一系列费用，算下来至少需要40万元以上。

除此之外，钱大妈还会加盟商收取“品牌使用费”。在5年合同期内，开业半年后，钱大妈收取加盟店每天19:00前营业额的1%，从第2年开始，将会收取1.5%的营业额。

虽然钱大妈的加盟门槛并不低，却依旧吸引了大批门店加盟。

据光明网报道称，不少加盟商接受采访都表示，自己了解加盟时，“钱大妈”品牌方宣传毛利率在20%以上，并暗示只要加盟当年投资便可回本。

短短几年时间里，钱大妈的门店便遍布全国各地，到2021年，钱大妈的全国门店总数已经突破3000家，巅峰时数量达到3700多家。

迅速的扩张令钱大妈成为了资本的宠儿，拿到了多轮巨额融资。据天眼查显示，从2015年到2019年，钱大妈完成了D轮投资，其中不乏启承资本、高榕资本等明星投资机构。当时钱大妈的市场估值一度高达85亿到100亿元。

不少媒体都报道称，钱大妈正在筹备上市计划，想要奔赴香港IPO上市。

然而，正当钱大妈发展一路高唱凯歌时，却不料，其频繁传出负面消息，被迫停止扩张的步伐。

2021年年末，市面上出现了不少钱大妈加盟商维权的消息，尤其北京地区的钱大妈门店出现全部集中关停现象。

据央视新闻报道称，不少加盟商都出现了严重亏损。很多加盟商加盟钱大妈后，非但没能挣到钱，反而陷入“生意越来越好，钱越亏越多”的怪圈。

加盟商透露称，加盟后根本没有权利决定进多少货、卖多少价，反而还要接受“被打折”亏本销售模式，借此吸引大量人流，造成虚假繁荣的表象。不少加盟商赔的血本无归，有人为了及时止损，只能选择关店。

一时间，钱大妈加盟不再是一门好生意，多数人避之不及。

随着舆论不断发酵，钱大妈官方回应称，公司管理层正在认真反思、深刻检讨会对加盟商给予更多切实的帮扶，并在发展过程中做好自查优化。

可以说，品牌通过加盟店的方式迅速扩张并没有让钱大妈真正壮大，反而阻扰了其前进的步伐。

02

预制菜也没能解困

虽然钱大妈没能如期望般顺利上市，但资本仍对其寄予厚望。

据天眼查显示，2022年7月，钱大妈获得了E轮投资，由和智投资进行领投，具体交易金额并未披露。

在资本的支持下，钱大妈的野心再次施展。

此前，对于门店北上扩张失败，钱大妈主要归咎于南北生活和消费差异。

钱大妈“不卖隔夜肉”的经营承诺，非常符合华南地域消费者购买新鲜食材的需求，因此得以迅速建立品牌忠实度。但普遍北方消费者有囤菜习惯，对“不卖隔夜肉”的营销敏感度并不高，进而影响了进店频率。

为此，钱大妈改变了经营思路，启动了预制菜项目“钱大妈大厨菜”，主攻短保类预制菜赛道。

在国内，虽然“预制菜”的定义、分类还比较模糊，但市场前景普遍被看好。

据安信证券研报数据预测，目前中国预制菜行业的市场规模约为2100亿元，预计到2025年行业规模有望增长到6000亿左右。

国海证券则分析称，从长期来看，中国预制菜行业有望发展到3万亿元以上规模，是一片广阔的蓝海。

为了能在这个超级赛道上分一杯羹，钱大妈也下了功夫。

一方面钱大妈与老坛子、农耕记等连锁餐饮，开发了盆菜、梅菜扣肉、发财猪手等数十款预制菜新品，让口感、味道符合大众需求，实现老少皆宜。

另一方面，钱大妈与自身的优势日清模式相结合，强调“新鲜”概念，并在门店、菜吧多个渠道上线预制菜相关产品，进行积极推广。

不过，预制菜江湖也并不容易崭露头角。很多资本还没崛起，就纷纷被迫立场。陆正耀的趣店虽然靠着一场直播卖出2.5亿元，却只是昙花一现，很快就深陷亏损泥潭，陆正耀只能重操旧业卖起了咖啡；“预制菜第一股”味知香则被曝出在2022年时，就已经关停加盟店183家。

钱大妈虽然并没有披露自己的相关业绩，但预制菜明显已不再是他们的宣传热点，似乎已经说明，其在预制菜赛道上走得也不顺利。

03

拥挤的生鲜赛道，存活并不易

在转型寻找第二增长曲线无果后，钱大妈再次将目标锁在社区生鲜，并聚焦年轻人。

最近，钱大妈主打抢“鲜”一步的口号，并在实体门店的基础上开放完善了线上“钱大妈”小程序。

同时，钱大妈的物流配送分为门店自提和外卖到家两种模式。消费者可以选择通过小程序下单后，再在附近的门店进行收货，而为了确保新鲜度，所有下单产品会在第二天下午2点前送到门店。倘若要是不方便自提，也可以选择外卖到家模式，届时将会安排配送员送货上门。

从某种程度来说，钱大妈正在逐步向生鲜电商的趋势发展。

据艾媒咨询数据显示，2022年中国生鲜电商行业市场规模为3637.5亿元，同比上升16.7%，预计2026年中国生鲜市场规模达6302.0亿元。

不过，看似生鲜电商行业赛道庞大，但其实竞争战局也很激烈、复杂。

比起电商、社交等场景，买菜生意至今已经运营了几十年，形成了从产地销地批发到商超农贸市场售卖庞大且成熟的产业链。

因此，生鲜电商虽然一直忙着烧钱，但市场占有率并不高。据华经情报网数据显示，2022年中国生鲜零售下游渠道中线下零售渠道占比85.5%，线上零售渠道占比14.5%。

排名在前的几家生鲜电商平台，生存状况都不太乐观。

去年7月，生鲜电商行业头部玩家每日生鲜突然宣布公司破产，全国门店纷纷倒闭，亏损高达105亿元。

叮咚买菜虽然还在勉强维系，但亏损情况也很严重。为了存活下去，叮咚买菜执行“断臂策略”，在西南等区域接连实现撤城计划，借此实现降本增效，才算成功扭亏转盈。

盒马鲜生、京东七鲜超市、美团买菜等平台，尽管都背靠大公司，却也都在尝试降低投入成本，力求实现盈利。

毫无疑问，钱大妈为了实现盈利，扩大规模，成功上市，正试图把每一条路都进行一遍尝试。但一番折腾后，好像还在原地踏步。

都知道生鲜是门大生意，老百姓离不开柴米油盐。但老百姓对于生鲜的价格更加敏感，更愿意只买对的不买贵的。因此一面保证生鲜的新鲜，一面又要让老百姓买到实惠，更关键的是，还得保证自己能挣到钱，这笔经济账，其实并不容易算。