虽然“雪糕刺客”退出江湖,但并不意味着冰淇淋经销商手里的货更好卖了。
在电商、家批店、商超、便利店、夫妻老婆店、零食折扣店的多元化渠道下,冰淇淋也面临渠道选择困难症,在经销商和品牌方看来,似乎所有的渠道都想进入,但似乎这些渠道之间又面临互相竞争。
在行业人看来,以上渠道中,最凶险的一个并不是面临衰退的大卖场,也不是流量见顶的电商,而是人人都可以进入的冰淇淋家批店。
自2022年以来,冰淇淋家批店在中国遍地开花,入局者也从最初的冷饮从业者变为大学生、房地产工程、甚至是邻家的婆婆。
为什么会出现这样的情况呢?
因为冰淇淋家批店门槛低,甚至比开一家零食折扣店的成本都要低,我们只需要找一个不大的门面,买几台冰柜,在当地找一个经销商铺货,就可以开张了。
但大多数门店也仅仅是开张而已。
门槛低,导致冰淇淋家批店门店数量指数级增长,甚至一个小县城就有好几家家批店,但消费者需求还是那么多,甚至在奶茶的冲击下有所下降,加上冰淇淋销售受天气影响大,因此在厄尔尼诺现象的加持下,冰淇淋生意起伏不定。
因此家批店也陷入了开业即开卷,开门即价格战的泥潭。
因为当整个行业的价格都被拉低,那么很难再把价格拉回去。
除非,我们有破釜沉舟的决心,甚至会牺牲一部分人的利益。
生意,就是这么残酷。
可以预见的是,2024年,冰淇淋家批店会在卷中求生。
谁能活下来,靠的不是信念、不是运气,而是真金白银,真才实学。
当冰淇淋价格回归平价的时候,终端的利润增长需要的是复购,谁的复购高,谁就能险胜。
但复购,意味着你要有稳定的流量,比如你的门店一天进100人,可能会有20个人消费,但你的门店一天进10个人,可能只会有5个人购买,流量和动销成正比。
所以,如果你的家批店周围的人流量较少,那么听劝,关了。
如果你的门店客流量还可以,那么恭喜你,你仅仅离失败远了1厘米。
接下来你要考虑的是,如何提升顾客的到店率和成交率。
这其实是一门玄学,有时候你看你家附近一个破破烂烂的超市,却经常有人出入,而一些装修精美的门店,却无人问津。
为什么会这样,因为门店的动销率看的不是装修风格,而是能否为消费解决他的痛点。
医院门口的超市动销很贵,但不缺消费者,因为解决了看病人购买应急物品的需求。
所以冰淇淋家批店能够解决的痛点是什么?
是满足家庭消费者吃冰淇淋的需求。
所以你门店的品一定要全,从一线到不知名的区域品牌,都要有,品类越全,成交率越高,因为消费者的可选性越多。
其次你要让更多的人看见,知道并且能够找到你的店,有的家批店老板自己开了抖音,通过短视频把自己的门店宣传出去,这其实是一个不错的方法,因为当今,个人IP的势能很大,短视频也更容易出发爆款,说不定有一天,你和你的店就红了。
而大多数拥有从业经验的经销商,都会在短时间内开出数家店,通过规模化换利润最大化。
但是大多数经销商采用的并不是门店经营的方式,而是将一个批发店复制过去,这意味着虽然你的门店数量多,但并没有形成网络效应。
所以如果你想规模化的复制家批店,首先要有一个盈利的模式,如果你第一家店刚刚收支平衡,那么我建议不要开第二家。
当然要想规模化地开店,必须要有一个品牌,至少让人能够记住的品牌,而不是某某冰淇淋批发。
品牌是门店的符号,是消费者记忆的标志,从这个角度来看,冰淇淋家批店其实看的是门店运营,而不是进货渠道。
那么除了IP化、连锁化、品牌化之外,冰淇淋家批店还有哪些可以改进的地方呢?
在我看来,千万不要过度促销,消费者对价格是非常敏感的,他们期望无限低的价格,因此他们更喜欢活动,不知道你有没有发现,即便你的活动再多,价格再低,也留不住消费者,他们总是在寻找更低价格的渠道。
所以,活动可以做,但不要过度做,宁可搭赠产品,也不要刻意降价。
那么如果不卖低价,如何留住消费者呢?
这个看的就是门店能够为消费者提供哪些服务,从来没有人说过冰淇淋家批店只能卖冰淇淋,比如夏天可以卖水,可以收发快递,可以搞一个社区团购。
这些都可以留住周边的人,而留住的人越多,产生的交易可能性就越大。
在产品结构上,如果条件允许的话,可以尝试自有品牌,形成差异化的产品结构。
当然以上建议只适合在这个行业的朋友,如果你是小白,想要自己开一个冰淇淋家批店,建议暂时不要尝试,如果你已经开了,那么一定要多学习,稳步发展。
冰淇淋家批店虽然门店不大,但它可是一家正儿八经的终端门店,需要用零售的思维去经营,而不是像夫妻老婆店那样,属于个体经营者。
虽然做的都是熟人经济,但在供应链、选品、动销上都有较大的差异化。
可以预见的是,2024年,冰淇淋家批店依旧面临严峻的挑战。
本文系作者授权首席营销官发表,转载请联系该作者
作者微信公众号:全食在线(ID:iallfood)
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