作者｜少华

最近，“天水麻辣烫”火出天际，西北特色茶饮品牌“兰与茶”趁势出圈。

不仅进入“东方甄选”直播间，本地文旅部门也为其站台，其单店平均日营收超1万，被网友称为“西北蜜雪冰城”。

在激烈的茶饮竞争中，不到一年开出60+店，它到底做对了什么？

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日营收1.4万，登上东方甄选

一西北茶饮火速出圈

天水麻辣烫火上热搜，炸出了各种西北特色美食，甜胚子首当其冲，一个茶饮品牌因免费“请”游客喝甜胚子奶茶火速出圈。

它叫“兰与茶”，是甘肃省本土品牌，主打西北特色茶饮，甜胚子、苦水玫瑰、三炮台是网友推荐。社交平台上网友对它的评价多是“平价好喝、攒劲的很”，还称它是“西北蜜雪冰城”。

来到兰州市张掖路步行街店踩点，门店不大约40平，入目是大面积黄色，装饰环境带着大西北的豪放感。

店员解释：“黄色与黄河、飞沙的颜色契合，有辐射整个西北之意。”而墙上的敦煌壁画又为其增添几分国潮风采。

再看菜单，涵盖奶茶、果茶、咖啡、酸奶/冰淇淋四大系列近30款产品，价格集中在5~14元，相对平价。

我发现，菜单上约50%的产品都与西北相关，比如甜胚子奶茶、苦水玫瑰等。店员告诉我，“其他常规产品用的奶制品也多是本地奶源，其特色奶茶还上过‘东方甄选’。”

包材也突出西北特色，杯身不仅画上了甘肃的著名景点，还一一列举当地特色美食，比如中山桥、黄河铁桥、手抓羊肉、兰州拉面等，不少网友戏称“去甘肃旅游看杯子打卡。”

“去年三月份开出第一家店，首店开业日营收突破2万，截至目前已落地61家，张掖店是年前开业的，冬季日营收能做到1.4万。”兰与茶联合创始人张士杰透露。

尽管今年茶饮市场竞争激烈，但兰与茶依旧实现了快速拓店、脱颖而出，它做对了什么？

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提炼地域价值、借势文旅热

兰与茶通过4步找到生存缝隙

深度剖析兰与茶的案例，我看到了4个关键点：

1、聚焦“西北特色”茶饮，打造产品记忆点

兰与茶最大的特色，是将本地特产融入到产品中，打造了“大西北茶饮”的特色饮品线。

比如，甜胚子奶茶用本地“非遗专供甜胚子”；苦水玫瑰三炮台则选用了兰州特产“苦水玫瑰”；还有被当地人称为“养生局必备”的藜麦百合杏仁茶，用的是兰州特有的百合。

为了更好地体现西北特色，其在包材上也下足了功夫，飞天敦煌系列的手提纸袋、杯子，和写满西北地标性景点和特色美食的奶茶杯，都给消费者留下了记忆点。

“今年还会持续增加本地元素，门店软装更紧贴西北文化，持续进行本土化产品的研发，除了水果、牛奶，还会考虑当地的一些农副产品。”张士杰说。

2、做高性价比，线上单品销量4万+

产品聚焦西北特色是表象，本质还得是好喝。

“消费降级并不是品质降级，品牌应该更注重产品品质。”张士杰说。

除了使用本地特色物料甜胚子、醪糟、百合，其乳品原料也都来自菲诺、雀巢等大牌。

先把产品做出优势，再把价格打下来，用低价换复购。

兰与茶一杯奶茶的价格集中在6~14元，让人印象深刻的是，其超大桶1升装杯型产品的价格多在10～13元之间，对比市场上同杯型普遍15元+的价格，优势很明显。

“超大杯甜胚子11元，能喝一天！”网友对其评价多是“好喝”“超值”“配料丰富”。

而且，兰与茶在平台上的团购价是线下点单的5~9折，冰淇淋甜筒1.49元、甜胚子奶茶10次卡66元（折合每杯6.6元）。

仅超大杯甜胚子奶茶的线上团购，就有4万+的销售量，其他热门单品也都在1000+。

线上团购优惠更大

3、借势文旅热，用情怀带动传播

年初天水麻辣烫大热，带动了甘肃旅游热潮，兰与茶借势“出击”，打造品牌知名度。

“吃麻辣烫来杯甜胚子奶茶！”“请外地游客免费喝甘肃特色甜胚子奶茶。”

天水小吃街上游客熙熙攘攘，街道旁码放着整整齐齐的奶茶袋子，兰与茶免费请游客们喝甜胚子奶茶。张士杰告诉我，这是由天水文旅局牵头的活动。

除此之外，年前与当地文旅局签了合作，在景点、高铁站等地方投放广宣，线下门店陈设展示文旅助农产品，还设置定向联动，比如持天水旅游年卡免费领甜胚子奶茶。

这些举动为甘肃文旅助力，向消费者传递西北朴实民风的同时，品牌在社交平台上也收获了口碑与认可。

“今年的发展策略是和文旅局共赢。”张士杰说。

4、错位竞争，做西北“中低端”的茶饮生意

对比南方茶饮的“百花齐放”，西北地区相对就是“茶饮荒漠”。

但随着近几年大牌的密集下沉，区域品牌也感受到了竞争压力，兰与茶的策略是错位竞争。

“大品牌有规模优势，小品牌胜在打法灵活。”兰与茶瞄准学生和白领群体，以蜜雪冰城的定价思路，本地化的产品，主攻区域中低端市场的生意。

在选址上，兰与茶围绕步行街、商业购物中心等人流量大的热门街区，同时优先考虑学校周边。

为了保持价格上的竞争力，兰与茶也提前在供应链上发力，去年就在西安、兰州建立仓库，保障产品出品稳定。

张士杰透露，兰与茶的团队不乏运营过千店品牌的老手，成立初期就考虑到了人才、产品、运营等多维度的问题。

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下沉市场的缝隙求生

产品依旧是关键

总结来说，兰与茶之所以能快速走进大众视线，一方面是利用区域特色优势，将产品的性价比做到了极致；另一方面则是借势甘肃文旅热潮扩大了品牌知名度，从游客切入赢得了口碑。

近几年，西北旅游持续火热，对比其他区域，这里茶饮竞争环境宽松，但生存土壤贫瘠、人才相对短缺，虽然近两年不少品牌陆续进入，但都不温不火。

有实力的区域品牌，依然能够凭借对当地市场的深刻洞察，打造差异化的特色产品，通过本土化的经营策略，找到自己的生存缝隙。

兰与茶的案例，也让我们看到，下沉市场仍存在可挖掘的空间。

但不容忽视的是，“未来茶饮的竞争，不再局限于价格，而是进入了产品、运营、品牌等多维度、全方位、综合实力的较量。”张士杰说。

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