新赛道，就是创新品类；新玩法，就是创新营销。

新玩法，助推新赛道成功；新赛道，为新玩法增添创意空间。

多数新赛道的成功，都有一个新玩法相伴。

数字化营销在实践中最厉害之处是什么？

拉新、推新、高频、激活。这是我总结的四大营销价值。

拉新，就是拉新用户。形成用户增量——有增量。

推新，就是推新品。数字化推新品成功率比较高——有增量，有增值。

高频，就是购买频次比正常高——有增量。

激活，就是C端激活B端，用增量激活存量。BC一体化——有增量。

在营销中，这是了不起的四大营销价值。有的能创造增量空间，有的能创造增值空间。

如果是新赛道（新品）+数字化营销的组合，那么，就是【推新+拉新+高频+激活】四大价值同时发挥作用，既能增值，也能增量。

2010年疫情之前，我在加加（加加酱油）试验数字化玩法之前，我还只是有增量增值的感觉。试验之后，验证逻辑是正确的。

2019年和2020年加加不俗的年报，反映了新赛道+新玩法的成果。

2019年5月，我在粉丝研究院的一次分享中提出了“BC一体化”的概念，当时质疑的很多。这是过去渠道分销中所没有的事。

不能用道理说服，就用事实征服。

2019年，营销数字化还很不普及，数字化工具也不多。在没有数字化工具的情况下，我们想出了一个模拟数字化的玩法。

BC一体化，首先要能够调动C端。只要引导C端到特定的B端，为B端创造增量，就能激活B端。

如果是新赛道，还能为B端创造增值利润。

创造增量和增值利润，这是激活B端的砝码。

激活B端，就能让B端贡献存量。

BC一体化的原理，不经过实践，体会不深。经过实践，就会“上瘾”，因为效果超出想象。

2019年底，在加加找了2个县级市场。先找了几个B类C类店试点。几天时间，效果就出来了。其中一个C类门店，一天卖了300多瓶酱油。这是从来没有过的事，惊呆了店老板。

BC一体化的核心是调动C端。但C端凭什么听众调动？现在数字化的玩法是在线调动。但2019年数字化不普及，我们采取的办法是：KOC+场景体验。

加加“减盐酱油‘终端场景

有了场景体验，KOC就有了强认知。有了强认知，KOC就会贡献C端。我们称为“关系让渡”。

按照立体连接“打爆三部曲”，第一步是“单店打爆”，第二步是“区域打爆”，第三步“全国轰动”。只要打爆了单店，一个县几十家门店联动，就打爆了一个县。

2019年，加加的玩法只能采取模拟数字化。2020年底，我们在消时乐采用一物一码4.0的玩法，一个月引爆一个县。原理是一样的。

推新，这是营销数字化最擅长之处。

推新，就是推新品。推升级新品，数字化尤其有效。

很多人的印象是，电商通常是低价策略，新品推出时就是低价。数字化推广，因为有场景体验，场景体验有强认知。所以，反而有利于推升级新品。

加加曾经做过试验。只要用户做过场景体验，用户通常会购买价格较高的产品。因为用户发现，原来价格高的产品，才是划算的。

数字化的玩法，不是只有在线玩。场景体验是新营销的起手式，场景体验就是在线下。

推什么新品呢？加加创始人杨振是产品专家、创意专家。现在酱油、食用油普遍使用的拉环就是杨振发明的。

加加当时有很多新品，很多新品都不错。我们一眼就看中了“减盐生抽”。

食品、餐饮行业，减盐是新赛道。与元气森林所代表有饮品新赛道类似。

元气森林是“减糖“（0糖），减盐生抽是”减盐“。

《柳叶刀》2017年统计，中国因为饮食结构问题造成的心血管疾病死亡率、癌症死亡率在世界人口前20的大国中排第一名。“最大杀手不是糖和脂肪，饮食结构问题导致的死亡统计表，前三位分别是高盐、低杂粮和低水果饮食。

我们当时做了一个中国“减盐地图”。世界卫生组织推荐每日食盐摄入量是6g，《柳叶刀》的要求更严格，认为最佳标准是3g左右。但中国以省为单位计量，普遍在10g-15g。

站在专业角度，好产品需要调研和严密的论证。站在用户角度，好产品要有“眼缘”，“一眼就相中”。

减盐生抽，就是一个有“眼缘”的产品。用户一看见就接受，一体验就有感。

互联网新玩法，除了上述的KOC+场景体验外，还有一条传播主线。

2009年之后，很少有新品牌靠大众媒体广告（央视广告）成功。加加曾经享受过广告红利。现在需要互联网传播的新红利。

传播说原理告诉我们：密度即认知，密度即品牌，密度即IP。

用另一句通俗的话讲：要么哑炮，要么引爆。

所以，现在讲传播，经常用一个词：打爆。要么打爆，要么归零。

什么是传播密度？就是一个小区域（如县、市）短期内的绝对传播量。通过绝对传播量实现对用户的“交叉覆盖”，让用户“无处逃避”。

怎么才能创造传播密度呢？全国性的传播密度需要内容裂变，有很大的偶然成分。但区域性的传播引爆，却有另一套逻辑，即：百店联动，千人共振，万人传播（直播）。

2019年底，加加就尝试过这种玩法。2021年的世界减盐周，加加再次玩起来了。

这是正是“品效合一”的玩法。所谓“品”，就是传播密度形成强认知——品牌认知；所谓“效”，就是效果——销量。

3月8日至14日是“世界减盐周”，加加再次通过高密度传播实现传播引爆。B端、KOC、大C集中传播，在局部区域掀起了传播热浪。

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