本文系作者授权首席营销官发表，转载请联系该作者

作者：潇杰

作者微信公众号：鲸商(ID：bizwhale)

让天下的孩子远离近视，是所有父母的心愿。而OK镜是实现这一夙愿的有效途径，但“OK镜”属高消费产品，一个用户“一年要花费2万元”，所以曾经只是有钱人家孩子的“标配”，如今一场“OK镜惠民”运动正在国内掀起。

10月26日，河北省医用药品器械集中采购中心发布《关于开展20种集采医用耗材产品信息填报工作的通知》，采购品种包括角膜塑形用硬性透气接触镜，即大众认为的OK镜。

这是OK镜首次进入集采的目录中，业界猜测河北试点打开后，或向全国范围内推广。

因此，欧普康视、爱博医疗、爱尔眼科等“眼科茅台”概念股闻讯大跌。27日当天，欧普康视开盘大跌13.74%，爱博医疗跌超7%，爱尔眼科跌近7%，次日股价仍持续下跌。

这条OK镜产业链的好日子到头了？

此前，OK镜一直是国内消费者重点投诉对象。因其价格高昂，普通消费者迫切需要却又无法负荷。并且，OK镜也存在着价格紊乱，收费系统混乱等特征。

医疗“集采”用大白话讲，是指由国家出面，以类似“团购”的形式采购某种药品、器械。随着政策和企业的发展，国内OK镜从生产到销售都会有更严格、透明的管理机制。价格层面，OK镜或将迎来降价潮，更多消费者有望用得上OK镜。

01

“暴利”OK镜的背后

OK镜的学名是“角膜塑形镜”，属于三类器械，作业原理是通过配戴逆几何设计的硬性角膜接触镜，一定程度上减少中央角膜弧度，暂时性降低近视屈光度数并提高裸眼视力的一种可逆性、非手术物理矫治技术。患者可每天晚上睡觉时佩戴，来延缓控制近视患者度数增长的治疗方法。

这项技术在20世纪50年代被应用和推广。目前，OK镜已在包括中国、日本、美国、德国、法国、拉丁美洲等全球多个国家广泛使用。

上世纪90年代，OK镜进入中国。而中国因人口众多，青少年近视高发、早发的特点，迅速成为OK镜的“第一使用大国”。但2015年国内OK镜使用量为64.3万副，行业渗透率仅为0.5%。在发达国家和地区，尤其是东亚地区，塑形镜的平均渗透率在5%以上。

并且，国家卫健委数据显示，2020年我国青少年总体近视率为52.7%。低龄群体较高的近视发生率、消费者近视防控意识增强等拉动近视防控产品的需求增长。

作为儿童近视防控的重要手段之一，国内的OK镜需求量大，市场广阔、前景可观。由于OK镜的制作行业门槛较高，在材料选择、稳定性测试、设计优化、临床试验等方面都需要较长时间的迭代。

目前，国内获 NMPA 批准上市OK镜的国产厂家包括欧普康视、爱博医疗和天津视达佳，进口OK镜产品共11款，来自亨泰光学、美国欧几里德、C&E、 Paragon、日本 Alpha、韩国 Lucid、荷兰 Procornea 和鹰视有限公司等厂商。

此次河北省医用药品器械集中采购中心的举措，以及爱尔眼科等品牌的股价下跌，让不少业内人士认为，以后入局OK镜市场的玩家逐渐变多，品牌数量增加，行业竞争加剧，价格普惠更容易把市场做大。

对于此类推测，爱尔眼科董秘吴士君回应称，目前，视光业务占公司约五分之一，OK镜只是其中之一，建议投资者不必风声鹤唳。欧普康视相关人士也回应称，《通知》目前是让企业填报信息，是否实施带量集中采购以及招投标细则均待确定。

不过，回到OK镜这一行业上，其之所以能吸引高端玩家入局，主要因为高营收、高毛利的特点。目前OK镜使用寿命大概在1年至1年半，售价一般在8000元到13000元之间，再加上OK镜配套使用的护理液、眼药水，基本上每年花费2万元左右。

欧普康视作为国产OK镜龙头企业，在2021年市占率达到20%。欧普康视招股书显示，2016年上半年，梦戴维的单价为768.16元/片，一副的价格约1500元。现在，每副（两片）“梦戴维”角膜塑形镜的价格为7800元到12800元不等。

市占率第二的爱博医疗的OK镜“普诺瞳”终端价格接近万元/副，而据爱博医疗招股书，“普诺瞳”出厂价为613元/副。

不少网友质疑：成本一两千的产品，售价高达一两万，不合理！

在北京同仁医院眼科医生甄毅看来，集采是双刃剑。集采可以挤掉中间环节的水分。假如OK镜降到1000-2000元，没有额外收费的话，这个活是没法干的。同时，OK镜集采的降幅应该不会像心脏支架、人工关节的集采那么剧烈。如果降价过猛，从业人员可能就会倾向推框架镜。

鲸商认为，OK镜纳入集采，减少了该行业的利润垄断，让产品惠民，扩大了预防近视的消费市场，能降低了养孩成本，间接鼓励生育。但对依赖销售近视眼镜为生存的眼镜店，会在上游需求端进行萎缩，从而加大生存难度。

02

“眼科茅台”们的竞争格局

内地做OK镜较好的品牌，比如欧普康视、爱博医疗、爱尔眼科，都凭借着材料、光学设计、以及加工工艺等壁垒，在过去赚得盆满钵满。

2021年，行业龙头欧普康视就在硬性角膜接触镜行业的收入达到了11.18亿元，单靠视角膜塑形镜，欧普康视就实现营收6.7亿元，同比增长19.23%，占总收入比重51.73%。

其今年半年报显示，欧普康视近视角膜塑形镜收入3.45亿元，占比50.51%；“护理产品”销售收入1.33亿元，占比19.38%。并且，欧普康视2021年、2022年上半年在该产品的毛利率均超过89%。

2022上半年欧普康视营收情况

在公司收入较为单一的情况下，欧普康视仍想多元化布局。

在渠道上，欧普康视采用自建销售终端的模式。其不仅有公立医院眼视光中心等传统渠道，还通过合作、投资等形式拓展自有服务终端。2021年9月，欧普康视曾拟定增22亿元，用于社区化眼视光服务终端项目建设，以及用于角膜塑形镜产能及其护理产品的产能扩建。

到2022年6月底，欧普康视已建立合作关系的终端总数超过1500家。其子公司也有319家，绝大部分为眼科诊所、社区眼健康中心、视光中心、等服务终端。

这种模式的优点在于利润率高，有利于品牌在渠道端形成壁垒，但缺点是对欧普康视的内部管理水平以及品控的要求较高。除了欧普康视，业内较突出的还有爱博医疗、爱尔眼科等企业。

2020年、2021年和2022年上半年，爱博医疗分别实现2.73亿元 、4.28亿元、2.73亿元。OK镜带来的业务收入分别为0.41亿元、1.07亿元、0.76亿元，分别占营收的15.02% 、25%、27.84%。同时，从2020年至2022年上半年，爱博医疗角膜塑形镜毛利率均达到 80%以上。

2022年上半年爱博医疗营收、净利情况

爱尔眼科从2020年、2021年、2022上半年分别实现收入119.12亿、150.01亿、81.07亿。OK镜只是视光业务的其中一种，而视光业务带来的收入分别为24.54亿元、33.78亿元、17.63亿元，占营收的21%左右。视光业务的毛利率在50%以上。

在渠道上，爱博医疗采取代销的轻资产模式，在销售终端与爱尔眼科捆绑。目前爱博近半数的OK镜都是通过爱尔眼科销售。但爱尔眼科收购了阿尔法（日本OK镜品牌）的总代，目前爱博的OK镜出货数中有40%左右来自爱尔，阿尔法也在30%-40%。

阿尔法OK镜产品展示

终端布局的强弱，能成为OK镜产业的核心壁垒之一。除了渠道之外，企业还会在器材设备、研发能力、验光师储备等层面进行比拼。2022年上半年，欧普康视的研发投入为0.16亿元，同比增长27.91%；爱博医疗的研发投入为0.31亿元，同比增长11.88%；爱尔眼科的研发投入为1.14亿元，同比增长11.12%。

企业虽已在研发上想尽办法，但不得不说，国内目前OK镜的生产设备大多来自国外进口，很多设备还需要专业人员操作设备以及进行产品的质量检测与把控。国内品牌想要在品牌势能、产品质量上有所突破，还有较长的路要走。

未来，国内OK镜企业的竞争或许会向着人才、设备、终端等方面集中。而集采对企业的产品布局、利润构成、渠道搭建等方面带来的影响，则需企业重新思考自身的短板。

03

渠道为王，后来者难逆袭

其实，随着OK镜技术越来越成熟、竞争愈发激烈。所暴露出的行业问题、企业发展问题也越来越多。

对于企业发展，上文我们提到，2021年，欧普康视以63.4万片销售量稳居第一，市占率在20%出头。但在2019年，欧普的市占率却是在30%左右。

究其原因，首先在于行业竞争。除了欧普康视，OK镜第二梯队有阿尔法、美国欧几里德、CRT、韩国露晰得等品牌。尤其是海外品牌，成立较早、技术先进，对国产品牌会造成冲击。

同时，国内也陆续出现了OK镜新企业，比如2014年成立的天津视达佳，2017年成立的浙江天瞳。其中，视达佳在去年获得中国国家药监局的许可上市，通过专人定制、买一赠一等宣传语吸引消费者。

不过，真正掌握OK镜终端产品销售权的是医院，因为OK镜属于第三类医疗器械，不是普通眼镜，需要有资质的医院和专业的医生开具处方后，才能进行验配，典型的“得渠道者得天下”。

欧普康视之所以重金砸向终端，就是看准OK镜的长期发展，维护品牌的长期价值。欧普康视2019年公布的出厂均价是1069元/副，终端售价4800-11800元。

可以看出其自产自销的OK镜，能获得更高的利润率。爱博医疗普诺瞳的出厂平均单价为498元/副，终端售价7000—9000元。

倘若爱尔开始研发自己的OK镜品牌，或加大力度研发阿尔法品牌。那么爱博对其的作用将会被削弱，自建终端渠道则耗时耗力。好在爱博是个平台型企业，它的布局不局限于OK镜。对艾尔眼科来说，研发并推出一款新型OK镜也并非短时间内可以达成的。

另一方面，就OK镜行业发展而言，早期经历了乱象丛生的阶段，目前较为有序发展。千禧年左右，OK镜刚进入国内。一时间由于监管不够，劣质OK镜被大量生产，而产品口碑导致行业声誉严重受创。

直到2001年，OK镜行业作为反面案例登上央视315，到了当年6月，国家药监局将OK镜纳入“三级医疗器械”管理，生产、经营、验配等环节均要受到严格监管，这一系列举措使得OK镜一度在市场上销声匿迹。

直到现在，这场风波对OK镜行业的负面影响依然存在。2017年，央视披露，郑州一家销售角膜塑形镜的科视视光公司和一家民营医院，违规为几百所中小学进行体检，涉嫌可能危害13万孩子的眼睛。

并在没有医疗机构执业许可证、没有眼科医生的情况下，验配角膜塑形镜。角膜塑形镜验配不合格，或致角膜感染。

经过集采之后，或许能让更多消费者通过正规渠道了解OK镜，让更多消费不起OK镜的人逐渐有能力购买。未来或许会有全国范围内的集采，对普通消费者有利的事。

或许也会出现类似“种牙”虽然实现了全国范围内的集采，但主要是针对基础款产品，其它高端材料的并不在内。对于OK镜企业来说，则需优化产品技术、拓宽渠道，以求炼好“内功”，来迎接新变局。