受疫情影响，近两年来服装行业的日子并不好过。

可是，谁也不能否认这个行业的造富能力。今年9月，ZARA母公司Inditex创始人奥特加，身家一度赶超比尔·盖茨，冲上全球首富。

同样是服装行业， 73岁的柳井正及其家族以236亿美元的身家，登顶2022年福布斯日本富豪榜。而柳井正，正是全球前三大快时尚服装品牌优衣库的创始人。

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赚走200亿

多年前，有媒体问过柳井正，为什么在服装界可以冲出那么多“首富”。他给出的答案，一个是服装和生活息息相关；另一个，则是全球化。

从2010年在上海开出全球面积最大的旗舰店以来，优衣库将全球化战略最重要的第一步放在中国市场，朝着“10年开出1000家门店”的目标迈进。

如今，优衣库在中国的直营店数量为900家。相关人士透露，未来将以每年80—100家的开店速度继续加码。

●图源：优衣库微博

尽管在业内人士看来，随着进入“云消费时代”，实体店开的越多，意味着成本和风险越高，相应的库存压力也更大。

但是，“优衣库的成功，一半要归功于中国市场。”柳井正在一次采访中表示：按照中国人口计算，预计可以开3000家店。

这也成为即使面对成本和风险的挑战，优衣库依然发力中国市场的原因。

●图源：优衣库微博

从营收数据来看，大中华区一直是优衣库除日本以外的第二大市场。

2022财年，优衣库在大中华区的营收同比增长1.2%，高达5386亿日元，表现亮眼。

随之带来的利润也相当可观。据说，从2019到2022年四年间，优衣库在大中华区赚走了200亿元。

同时，随着NEW LOOK、Topshop等快时尚品牌退出中国市场， ZARA等服装巨头的声势渐弱，以中国为盈利主战场的优衣库，似乎将迎来“最好的时代”。

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追求性价比

创立于1984年的优衣库，有着从男士到女士，从老人到小孩，从内衣到外搭的丰富品类，再加上兼顾各种面料及价格幅度，受众覆盖相当广泛。

在以优衣库为“私家衣橱”的中国消费者眼中，尽管品牌SKU不过1000个左右，但设计更符合亚洲人身材，基础款的穿搭体验相较同价位品牌也算得上优秀。

必须一提的是，优衣库之所以能在大中华区赚走几百个亿，主要是因为满足了消费者对价比的要求。

●图源：优衣库微博

为了降低生产成本，进入中国市场的优衣库选择国内服装企业合作代工。当然，在“价廉”的基础上，也积极提升“物美”的产品力。

比如，在2003年专门与顶级面料商合作，推出Heat Tech和摇粒绒科技系列，直到今天仍然受到消费者的喜爱。

除了追求高性价比之外，优衣库的UT系列，也因为与艺术家KAWS、设计师吉尔·桑等系列的联名合作，成为被疯抢的爆款。

●图源：优衣库微博

但是，近两年来，随着国货品牌崛起，消费者可选择的品牌变得更多。蕉下、内外等新生年轻品牌都成了优衣库的强劲对手。

2020年双十一，优衣库向来热销的内衣，败给了国产品牌Ubras。到了2021年双十一，优衣库的内衣销量落到第三位。

显然，产品可替代性强、时尚度不够充分的优衣库，在年轻消费者眼中并没有那么“非你莫属”。

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打入下沉市场

如今消费者对品牌的选择，也受到情感因素的影响。

去年闹得轰轰烈烈的新疆棉事件，一开始，优衣库没有高调地反对新疆棉，柳井正也表示“希望维持中立”。

但是，当有一批衬衫因新疆棉问题被扣押时，优衣库还是提交了“没有使用新疆棉”的证据。

在新疆棉事件之后，消费者对优衣库的品牌印象也发生了改变。再加上国货崛起，优衣库门店的客流眼见变少。

●图源：优衣库微博

那么，随着消费环境和客群需求的改变，选择继续加码中国市场的优衣库，未来的方向又在哪里呢？

今年四月，优衣库大中华区的首席品牌官表示，将持续拓展下沉市场。未来每年新开的80—100家门店，会有一半以上选择开在三四线城市。

事实上，随着一、二线城市品牌的竞争加剧以及门店数量相对饱和，越来越多的品牌突然意识到，三、四线城市所显现的消费潜力正在与日俱增。

●图源：优衣库微博

有咨询机构做过统计，从2010年到2018年，三、四线城市可支配收入为14——30万的家庭数量，年复合增长率为38%，比一、二线城市高了15%。

同时，优衣库进入中国市场已有十多年，有着足够的品牌认知，在三、四线城市具有品质、风格等品牌优势，拓展下沉市场的胜算还是比较大。

但另一个问题是，受群体数量的影响，三、四线城市的受众相对有限。优衣库的“下沉”在电商冲击实体的消费环境中，能否放大带动购买力还是个未知数。

●图源：优衣库微博

2022财年，优衣库的存货规模高达4859亿日元，相较2019年上升了21%。

这也意味着，选择加码线下店的优衣库，仍将面临着存货压力、经营成本等挑战。

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最好的时代

从2014年开始，倪妮受邀担任优衣库品牌全球代言人。穿衣优雅魅力十足的倪妮，是天生的衣架子，大大增强了品牌时尚感。

随着代言人更换为小S之后，优衣库被网友调侃画风突变，甚至跑到官方网站留言，希望更换代言人。

代言人固然会影响受众对品牌的好感，不过，对于像优衣库这样的快时尚品牌来说，消费者更在意的是衣服质量、折扣幅度以及高性价比。

●图源：优衣库微博

近年来，优衣库在品控、价格等方面的表现似乎不尽人意。

在天猫旗舰店广告宣称“每秒卖出一件”的Heat Tech黑科技保暖内衣，月销量高达8万件，其中不乏味道刺鼻、实物太薄等评价。

黑猫投诉平台上，关于优衣库的投诉有4200多条。近期投诉大都关于价格：有收到货后降价要求退差价的，也有认为价格虚高的。

●图源：黑猫投诉截图

优衣库是2010年进入中国的，彼时恰逢日本经济深陷通胀阴霾。而消费潜力巨大的中国市场，成就了优衣库的品牌增长，也助推了品牌全球化战略的实现。

因此，优衣库想要继续在中国市场“掘金”，无论是从产品力，还是消费者情感认同的考量上，都更应该以重视消费者的体验感为方向。

就算优衣库未来将布局虚拟与实体相结合的新型商业店铺，对消费者来说，选择优衣库的理由，从来都是因为高性价比。

●图源：优衣库微博

可以说，如果失去了立足产品力对性价比的把控，优衣库的失宠也是必然。

当下，放眼存量竞争的快时尚赛道，早已不是优衣库一枝独秀的“最好的时代”。