文丨牛郎‍‍‍

出品丨牛刀财经（niudaocaijing）

中国的乳业趟过大坑，就是三聚氰胺，这也导致消费者对于乳业的消费格外谨慎。

认养一头牛这家企业近几年异军突起，也引起了广泛的关注。尤其是短短5年的时间里，认养一头牛就冲击上市，其2021年全年的销售规模更是将不少区域性乳企甩在了身后，仅次于伊利股份、光明乳业、新乳业、三元股份等大型乳企。

认养一头牛成长之快有些反常，其上市引起了监管部门的关注。

近日，监管部门针对其申报稿发出超过一万四千字的反馈意见，提出了48个连环问题，针对多个问题要求认养一头牛进行进一步补充说明。

通过证监会的“拷问”和认养一头牛的招股书，其实我们不难发现，其在这5年的发展过程中，说了谎。

01
宣传夸张，每头牛日均伙食费80元？

认养一头牛的奶源可能并没有宣传的那么好。

奶源是乳制品企业的根本，认养一头牛为了突出自家奶源的优质，曾经这样宣传到：

“引进澳洲血统的荷斯坦奶牛，吃进口牧草、喝380米的深井水，每头牛日均伙食费近80元…”

但实际情况并非如此。

首先，认养一头牛的奶源绝大多数是外部采购。

招股书显示，2020年10月山东生产基地完工并投产，随着生产基地产能释放，自主生产逐渐成为公司的主要生产模式。换句话说，公司主要产品纯牛奶和酸奶在2020年之前一直没有自主生产能力，依靠外协生产。

而2020年年纯牛奶和酸奶的自有产量占比分别为有8%和4%，2021年占比分别达到64%和65%。

公司的合作奶源供应商包括君乐宝乳业、澳亚牧业、圣牧乳业、光明乳业等企业。公司向供应商采购的内容包括生牛乳、奶粉、外协加工等。其中，2021年向光明、君乐宝、利乐包、澳亚牧业、优然牧业五家企业累计采购了7.4亿元，占比为39.93%。

（来源：招股书）

其次，每头牛日均伙食费也严重达不到宣传的水平。认养一头牛牧场使用的饲料均为外部采购，2021年公司玉米公司玉米类饲料采购总额为1.56亿元，豆粕类饲料采购总额4993.73万元。

按照其招股书披露的“奶牛存栏数超6 万头”的数量推算，每头奶牛每天的真实伙食费大约为9.41元，远远低于所谓的“80元伙食标准”。

（来源：招股书）

此次监管部门的反馈意见也直指“核心”。 反馈意见中提到，要求认养一头牛补充说明联营牧场以及其他合作奶源具体情况、具体合作方式、与发行人及发行人股东是否存在关联关系，补充说明发行人对联营牧场以及其他合作奶源的管理方式、交易可追溯性、合作稳定性、结算方式及比例。

同时，反馈意见也要求补充说明自有牧场基本情况、具体位置、占地面积、养殖方式、饲料来源、饲料耗用量和养殖数量的比例关系，消耗性和生产性生物资产的具体情况，包括但不限于种类、养殖数量等详细情况、生产性生物资产的折旧政策。

02
23个研发的新消费故事

诚然，新消费产品大多都是营销包装，但认养一头牛的研发和营销比，却令人惊奇。

认养一头牛的营收快速增长和其采用的互联网“烧钱”赚流量的打法有很大关系。成立之初，认养一头牛就与吴晓波频道、丁香医生等自媒体合作，随后拓展到小红书、抖音、微博等平台，以及与薇娅、罗永浩的直播间开展过合作，最终成功弯道超车。

从销售费用变化能发现一丝端倪，其销售费用主要为电商平台的产品销售及品牌营销推广。2019年-2021年间，认养一头牛销售费用分别为1.94亿元、3.03亿元和4.83亿元，销售费用率分别为22.46%、18.35%和18.82%。而同期包括伊利股份、光明乳业在内的乳企行业平均销售费用率分别为17.72%、13.81%、12.18%。

并且，我们从招股书中也能发现，公司此次IPO募资18.5亿元，其中有5.2亿元用于品牌建设营销推广项目，占募资总额28.09%。

（来源：招股书）

与销售费用形成鲜明对比的是，认养一头牛研发费用少到可怜，甚至研发人员仅为23人。招股书显示，2019年-2021年认养一头闹研发费用从0增长至687万元，研发投入占营收比分别为0%、0.04%、0.27%。

（来源：招股书）

同样，认养一头牛高营销低研发的情况也引起了监管的注意，反馈意见中要求其结合量价及行业竞争格局、产品市场竞争力及份额等，分析其销售收入大幅增长原因，业绩大幅增长是否合理、真实、可持续。

另外，反馈意见还要求其说明在报告期内存在大额营销推广费，要求公司补充披露推广费用涉及的平台、店铺及具体的支付对象，支付对象是否涉及非平台方，如有，具体说明情况。

同时，还要求该公司说明各推广的主要内容和合同主要条款，推广效果，按月度列示各平台推广费用，与收入规模是否匹配；说明发行人是否存在利用营销推广费用体外资金循环、虚增利润的情况，营销推广费用核算是否真实、准确、完整。

尽管“认养”模式在招股书中只字未提，但认养模式却是人尽皆知。

认养一头牛以“替用户养牛”的口号进入用户视野。2017年，公司联合吴晓波频道推出的“认养”活动，内容包括支付2999元获得奶牛认养权；花费1万元成为联合牧场主，还可享受牧场经营的红利。。

2020年，“认养一头牛”在其官方微信公众号发布三种“认养”模式，包括云认养、联名认养及实名认养。其中，实名认养与会员分销体系深度绑定，会员推广销售了累积过了5000元的“门槛”，就可升级为“养牛合伙人”，3个级别的“养牛合伙人”不仅可以获得5%~10%不等的用尽，还有3%~7%的邀请奖励。

这种做法与微商的“打法”相符合，其“拉人头”模式有传销嫌疑。但是在公司的招股书中，并未提及认养模式，只称是一家从事乳制品研发、生产与销售的公司。

监管部门在反馈意见中要求认养一头牛补充披露认养奶牛相关业务模式的具体情况，客户获取、业务开拓是否涉及传销；同时说明上述相关模式或活动是否属于“以代养殖、租养殖、联合养殖等方式非法吸收资金”，是否涉及非法集资或非法公开发行业务，是否存在纠纷或潜在纠纷。

当然，14000字、48条反馈意见不止于此，还包括食品安全方面，要求认养一头牛补充披露发行人在奶牛养殖、原材料采购、产品生产、物流运输、产品销售等各环节采取的食品安全保障措施。

还有对于认养一头牛曾存在多份对赌及特殊权利条款的协议，监管部门也要求其进行说明。

坊间一直存在这样的质疑，认养一头牛崛起速度之快有些不符合常理，其背后的诸多谜团或通过此次“拷问”能够揭开。如果真的存在“猫腻”，认养一头牛面临的将不仅是IPO受阻，其社会信任度也必然受损，对其未来发展或造成不小的影响。

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