近日，三只松鼠对外发布2022年度及2023年第一季度财报。受疫情、战略转型升级、公司主动优化线下门店等因素影响，2022年三只松鼠实现营业收入72.93亿元，净利润1.29亿元，较去年同期有所下滑。

即便业绩数据并不“夺目”，从这份年报中，我们依然可以“读出”很多积极信息。

从品类来看，报告期内，三只松鼠旗下每日坚果、坚果礼包、开心果、开口松子、夏威夷果、碧根果等稳居天猫品类榜单TOP1。尤其是在销售旺季——年货节期间，坚果品类销量稳居线上市场第一，其中“坚果礼”线上市场份额更超过30%。另外，公司旗下婴童食品品牌小鹿蓝蓝自上线以来保持销售额稳步增长，位居全网宝宝零食类目前列。

快消君得到了一组内部数据显示，上线4个月，松鼠家榴莲腰果位居风味坚果赛道绝对第一，销量已经领先“汤姆农场”“来伊份”；枣夹核桃近30天累计销售近百万，超过“好想你”跃居第一；新品芒果奶糕月销3万+，行业排名第二；老卤鸭掌3月10日刚上线，4天后就跃升至肉食卤味单品类目第二；还有老品蛋黄酥、虎皮凤爪、海苔肉松吐司等，都已经成为各类目“数一数二”的单品。

稳定的核心品类销售表现和新品快速高效动的销背后，是这家企业不断对基础研发的投入，这也是三只松鼠走向“成熟”的另一个呈现。

截至报告期末，公司及子公司共申请版权1099件，专利493件，商标授权量位居中国休闲食品上市公司前列。

同时，公司拥有坚果炒货行业首家中国轻工行业工程技术研究中心，建有安徽省企业技术中心、安徽省工程研究中心等高水平研究平台，在休闲发酵肉制品的加工技术及产业化技术、每日坚果系列产品加工技术等成果技术达到国际先进水平。

经营模式方面。三只松鼠主动优化现有门店，与此同时，经销商分销业务却呈现高速增长态势。报告期内，三只松鼠分销业务实现营业收入14.7亿元，其中区域经销业务实现营业收入8.21亿元，同比增长88.04%，毛利率为22.39%。快消君特别留意到，截至2022年末，三只松鼠在全国已经拥有1167家经销商，相比年初292家增长近300%。

另一个业绩层面的好消息是，进入2023年，利润开始显著回升。财报显示，2023年第一季度，公司实现净利润1.92亿元，同比增长18.73%。这也是三只松鼠连续两个季度实现增长，公司经营健康度显著提升。

2023年，三只松鼠通过净利润显著提升的一季度业绩强势开局，为公司业绩的全面复苏和长期主义理念的贯彻奠定了坚实基础。而放眼更为久远的未来，三只松鼠已经逐渐从转型期走向利润释放期，表现值得期待。

02

2022年，三只松鼠提出了“品销合一”的新电商战略来应对线上业绩衰退。简单来说，就是聚焦以品类为核心的运营策略，从“店铺运营”转向“单品运营”，打通运营、产品、货品、质量、物流等供应链端口，通过全链路运营优化实现品类领先。

事实上，在这份值得“细品”的业绩成果背后，我们也可以从贯彻“单品运营”的维度，挖掘出不少三只松鼠“逆境转型”的关键信息点。

一方面。自2017年，三只松鼠便开始建设自有食品研发生产基地。过去几年间，依托于自有工厂，三只松鼠逐步对冷库储存、前置处理、清洗杀青、静置烘烤，到内包、外包、成品移交、分装等流程进行改良，不仅明显提升了品控，更大程度上杜绝了坏果的出现，更从工艺上进一步完善了出品的品质。

自去年以来，三只松鼠更加大力度，进一步聚焦坚果主业，并着力延伸自主供应链。最新成果是，截止当下，三只松鼠旗下每日坚果、夏威夷果、碧根果产线均已经投入生产。市场端数据也迅速对这些布局做出反应——相较于过往，三只松鼠自主制造的夏威夷果坏籽率下降了20%左右，基本控制在2%以内，粘壳率从此前约20%降低到10%以内。

有关三只松鼠在产能端优势的一个微观案例是，2022年8月，三只松鼠媒体坚果示范工厂中6条产线率先投产。据悉，6条产线日均峰值产能近4.5万箱，并采用直发模式，从生产到发货可压缩至7天以内，行业领先。

快消君还了解到，待其他产线全面建成投产后，加上进一步招引合作企业，未来有望打造成为全球最大的壳坚果加工制造集群。

另一方面。所谓“兵马未动，粮草先行”，做好了产能布局，自然就具备了渠道拓展的“基因”。再这样的前提下，2022年，三只松鼠完成长尾单品调整与线下门店优化，围绕“示范工厂、分销布局、电商升级”推进变革举措。

过去一年，在从“中度分销”到“渠道精耕”的转型中，三只松鼠做了大量全面而具体的工作。

首先，继续发力区域经销，与超1000家优质经销商伙伴建立合作，入驻永辉、沃尔玛、大润发等中国百强连锁商超，实现一级城市覆盖率100%。据了解，2022年，三只松鼠区域经销业务营收同比增长超80%；定向开发38款分销专供产品，打造超10款千万级大单品。另一组数据显示，今年年货节期间，经销商首批到货订单为7.37亿元，相较同期款到金额增长259%，这其中五大单品款到订货额均突破亿元。

同时，夯实电商主业，同时升级品类运营策略。经过探索于报告期内确立“品销合一”新电商战略，聚焦以品类为核心的运营策略，打通运营、产品、货品、质量、物流等供应链端口，通过全链路运营优化实现品类领先。此番策略下，显而易见的成果是，报告期内，三只松鼠手撕面包、肉松饼为代表的多款产品月销大幅提升。

非常值得关注的一个举措是，三只松鼠还将进军品牌零食专业店领域，并通过加盟拓展策略，快速开出一批以三只松鼠自营产品为主的零食量贩连锁店，实现规模化增长。

在业内人士看来，近两年，零食量贩连锁店快速兴起承接了来自传统卖场商超的流量转移，成为零售行业热度最高的新消费模式之一。三只松鼠丰富的SKU矩阵，产业链实力带来的成本优势，乃至兼具品牌商、零售商思维的经营优势，无论是对于这门生意本身，还是对加盟伙伴而言，都是赋予了更强大的竞争优势。

值得一提的是，从零售行业的角度来看，伴随着零食量贩店的疯狂扩张，必然导致同业竞争加剧，分单店盈利困难；而着眼于未来，像三只松鼠这样的大品牌赋能下头部连锁零食量贩店才能从未来的竞争中脱颖而出。

快消君了解到，截至目前，公司已初步完成新社区门店模型的整体升级。值得注意的是，这也从侧面映证了三只松鼠前几年对小型零食店的布局并不是错判，只是“略为超前”。

徐雄俊认为，三只松鼠线上精细化运营是解决其之前跑马圈地留下的问题，会使其运营更加精细化，管理更加规范，竞争力更强；而在线下，其提出的全域分销可进一步巩固其坚果行业老大的地位，未来或可实现再造一个三只松鼠的愿景。

03

坚果仍是极富想象空间的长期品类。

据Frost&Sullivan 数据，坚果炒货休闲零食(含包装和非包装散装)市场2021年零售额达1512亿元，预测2026年我国坚果炒货有望达到2220亿元的零售规模。根据欧睿数据，2022年，我国坚果炒货的包装化率预计在30.7%左右，相较于2017年的 26.7%提升4个百分点左右，后续伴随消费者消费水平的提升，行业包装化率预计仍有提升空间。

然而，要想在更长久的行业发展中抓住机会，企业的长期主义战略和决心都必可不少。

“从长期看是供给创造需求。而在产业供给端的推动，需要耐得住寂寞、忍受长周期的投入。在我们行业发展的今天，我呼吁大家更加关注产业端的改变、关注长期的价值。”中国食品工业协会坚果炒货专业委员会执行会长、三只松鼠创始人兼CEO章燎原在近期一场行业大会上表示。

他分享了一组数据：随着国内市场消费升级，坚果市场需求不断扩大，坚果炒货基本覆盖各个年龄段的消费者，其中26—35岁的消费者占50%以上。值得注意的是，年轻消费者对坚果的复购率正在上升，且消费金额不低。

这背后的深层次逻辑在于，随着消费市场的复苏，以及对健康理念的更加关注，坚果自带的健康属性将迎来行业性变革的机遇。从零食到膳食，一字之差的背后暗藏着坚果品类在国内巨大的增长潜力。

同时，随着低线级城市的消费者占比逐年增高，下沉市场呈现出较大的消费张力。根据不同人群进行场景化与个性化市场细分，开发不同类型、口味的细分产品，这为坚果炒货企业扩大销售规模、培育更多主导产品、开发新产品提供了广阔的市场空间。

“坚果实际是过去十年籽类升级的产品，本身就代表着高端，但过去的几年，坚果卖得太贵了。下一步的趋势就是如何将好的、健康的高端产品带给更多的全国人民，这是所有企业应该为之努力的方向。”章燎原说。

具体来看，他认为围绕着全国化趋势，坚果企业寻求长期发展需要顺应几个大的趋势。

首先是渠道的创新，即通过渠道的创新，使得流通环节价格进一步降低，让更多消费者花更少的钱买到更高端的坚果。

然后是品类的创新，即打造“坚果+”，让坚果有风味、让坚果碎走向茶饮等等，让坚果普及大众。

再者是产业链融合的创新，在中国原料和全球原料的“竞合”中寻求平衡发展。这个过程中，无论是种植技术上的促进，提升坚果质量上的促进，还是提升规模、降低成本上的促进，都是作为坚果同行义不容辞的责任。

不难看出，三只松鼠当下的各项实际举措，正在一步步贯彻章燎原对于未来趋势的判断和具体部署。

面对“极限测试”的一年，三只松鼠努力让自己的发展节奏“慢下来”，既是对自身发展前景的自信，也是企业家格局的体现。要知道，在坚果行业乃至休闲食品行业，只有长期主义的企业，才能真正走得长远走得稳健。

正如章燎原所言，高质量发展既关乎“大国重器”，也关乎“人间烟火”，大到载人飞船，小到一枚坚果，我们身处其中。唯有将企业个体的命运和整个行业乃至国家发展大势相结合，路才会越走越宽广。

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