如今，很多头部主播会在广州、揭阳、四会、平洲等成品翡翠源头市场上，现场跟各个档口老板砍价，一个银镶嵌和田玉树叶吊坠被主播从1000元砍到650元，一个和田玉串珠由4800元砍到2880元。最终，商家忍痛割爱，用户在直播间秒下单，这是很多珠宝直播间的标配场景。

走播形式，增加了购物沉浸感，也给用户一种“买到即赚到”的感觉。不过，业内人士向Tech星球透露，所谓的走播，基本都是主播提前跟档口老板讲好，现场做戏。不仅增加娱乐性，吸引用户观看，还能提升实时成交额，在一些短视频平台的流量机制下，直播间可以得到更多的公域流量倾斜。

珠宝玉石直播带货市场，分为标品和非标品两类。标品指的是黄金、钻石等可以批量生产的珠宝，而非标品则是翡翠、和田玉、蜜蜡、绿松石等自然形成的玉石类商品。

黄金、钻石价格都有统一标准，且随着黄金价格波动，商家会迎来明显的淡季和旺季。一位深圳水贝的黄金主播告诉Tech星球，最近金价较高，日销量最高可以达100克，而“十一”假期、春节等销量高峰期，一天最高可以卖5公斤黄金。

相比较而言，非标品珠宝玉石一直给用户以“水很深”的感觉，并无统一的定价标准。玉石从业者卫黎告诉Tech星球，因为是非刚需产品，过往在传统电商平台上，客单价100元的玉石，商家最少要卖到1000元，也即翻十倍才有利润，而直播间可以走量，最少要卖到600元。

卫黎说，判断翡翠玉石质量一般会有种水、底色、工艺、瑕疵等几个标准，种水可以简单理解为翡翠的透光程度。在定价上，这类产品不会以称重或者其他形式明码标价，消费者需要凭专业知识和经验判断是否物有所值。但直播间其实很多都是初入门的消费者，很难达到专业的鉴赏能力。

也因此，过去几年间，珠宝直播间的假证、货不对板等现象屡见不鲜。一位商家告诉Tech星球，目前在抖音平台上，必须要经过平台质检物流中心，商家运货至平台质检中心，然后由平台发货。对商家而言，一件珠宝产品质检费用大约10元、运费22元、退货运费险9元，还有不同等级产品的包装费用，一件产品承担的成本就达到40多元。此外，还要加上平台扣点、平台投流费用。直播间的产品价格肯定要考虑到这些成本，不会很低。

一些平台则是由商家自行质检。刘静告诉Tech星球，她在一个直播间买的几十元客单价的水晶产品，就没有赠送运费险。而且有的直播间说每一条水晶手串都附带鉴定证书，但鉴定证书上有二维码，她根本扫描不出来，“我感觉一个几十块钱的水晶手串不值得商家去送检，证书大概率是假的，检定证书是有产业链的，2块钱可以买一张。”

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退货率成生死线，
有商家半年亏损百万退场