通过每日坚果案例我们发现沃隆是品类的开创者赚到了第一桶金，但是洽洽作为跟随者却后来居上，百草味作为再后来的入局者也塑造出了百草味的吸金大单品。大家可以发现这些品牌并没有因为市场上已经有了头部品牌而盲目跟随，而是进一步挖掘消费者对新鲜诉求的具体作用点，从而在市场上分得了一块大蛋糕。

所以回答前面的问题，现在产品创新很难，跟随者怎样才能大卖？

三松兄弟营销战略咨询认为：顾客在消费时会有一个优先级的思考顺序，第一个思考到的就是第一思考节点，这些思考节点决定顾客购买时所做出的相应行为，思考节点越优先流量规模越大，越容易干扰或覆盖后面的成交机率。而企业就需要对准顾客购买时合适的思考节点，找到合适企业的方向、架起能激活顾客购买意愿的消费桥梁。

比如消费者去超市买东西，第一要求你超市的东西要便宜，其次还要有品质，“便宜”就是第一思考节点，“品质”是第二思考节点。当超市提供给消费者的产品没有满足消费者便宜诉求时，那便宜就是最大的成交入口，当便宜已经有对应的超市满足时，那品质就是第二大成交入口。

如果这两个需求都有被满足，“便宜”下一层又有不同的思考认知点，不同消费者的思考认知又不一样，如果大部分消费者的思考认知点是“天天省钱”才代表便宜，那“天天省钱”就是最优先的成交入口。

三松兄弟营销战略咨询“思考节点”模型

三松兄弟营销战略咨询认为：节点中的思考认知需求就是成交入口，如果把顾客所有思考认知需求当作一个集合体，那么这个集合中会存在各种不同的思考内容优先级，越上层思考内容会干扰或覆盖下层的成交，产品有能力匹配越优先的思考内容、竞争干扰越少，顾客决策时间越短，成交机率越大。

 就比如说三松兄弟之前有一个做纸巾的客户，是一家保定的纸企品牌叫达意。大家都知道纸巾，不管是大企业还是小企业都能生产，和很多快消品一样没有太高的进入门槛，甚至家里买几台机器就能开一个工厂。而更难的是，整个纸巾行业基本上被四大品牌所垄断（清、维、洁、心），这四大品牌占据了整个市场近 6 成的市场份额，纸巾前10 品牌占据了近 8 成的市场份额，可以说其他纸巾品牌跟随在这前10 品牌后面想要突破是难上加难，更无从谈起打造出一款大卖的产品。

三松兄弟通过调研发现，顾客对于纸巾价值的认识是存在使用场景变化的，“品质”是促进购买最普遍的第一思考节点，拥有着更大的市场空间，也不受价格与品牌影响力变化，具有稳定性的、更适合长尾市场品牌去攻占的第一思考节点。而基于“品质”这一思考节点的思考认知点是：不粗糙、沾水不破、不掉纸屑、吸水力强。

同时三松兄弟研究竞品发现，竞品只满足了消费者对于不粗糙、不掉纸屑的思考认知，沾水不破还是一个空白的机会点，基于这样的思考，三松兄弟为达意纸巾规划了“4层+1层 绵柔亲肤纸”这个吸金大单品，短短一年时间，就出现了企业预估生产计划跟不上市场销售的供不应求，成为了对“达意”纸业企业贡献度较大的吸金大单品。

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三松兄弟（上海三松品牌策划设计有限公司）——吸金大单品战略、元力IP原理的开创者

一家以市场消费者为核心研究对象,以提升企业市场竞争力为目标,帮助企业系统化建设吸金大单品、建设品牌力的营销战略咨询创意公司。以脚踏实地、科学的分析研究方法为原点，为企业提供数据调查分析、市场战略、品牌战略、品牌定位、产品定位、品牌形象创意、市场营销规划、品牌推广、品牌监测等多项专业咨询服务。