作者微信公众号：互联网品牌官（ID:szwanba）

作者｜Hiu

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近日，鹅厂久违的综艺节目《脱口秀和ta的朋友们》在经历了行业地震后终于回归了，但却不见脱口秀老朋友李诞的身影。

皆因李诞又找着了新赛道，他转型去做小卖部老板了，而且还混得风生水起。

在小红书平台，李诞直播间常常处于买手榜断崖式第一，帮助他取得这个优异成绩的是他那些具有疗愈效果以及喜剧效果的内容。

▲ 图源：小红书

旧瓶装新酒，李诞直播间有点像早期的电台情感类节目，内容结构以读观众来信的形式为主，期间穿插着带货产品的简单讲解。

可以说是聊天为主，带货为辅了。

比如，观众问：曾经的追求者现在出人头地了，我后悔了怎么办？

李诞答：即使你们在一起了，人家出人头地也跟你没关系，你最好自己能出人头地。

观众问：谈过的恋爱都以对方出轨为结局，会不会受伤次数多了结痂了就麻木了？

李诞答：要换个角度，就像小时候字写多了手会长老茧，虽然手不好看但是说明你字写得更好了。

其中也不乏一些很抓马荒诞的问题，比如“老公不在家，和同事聊得很上头怎么办”“室友与已婚博导不伦恋，打电话的声音让我生理性厌恶”“男朋友的前女友偷偷生了他的孩子怎么办”……

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网友把李诞当成了万能答案书，向他投掷生活、工作、情感中遇到的困扰与难题，同时期待他给出诞式建议。

而大部分网友也秉承着看八卦和凑热闹的心态，定时定候地蹲点李诞直播间。

凭借多年脱口秀舞台的经验以及出色的临场反应能力，李诞总是能用四两拨千斤的力道去化解这些或炸裂或尖锐或实际的问题。

▲ 图源：小红书

在答观众问的过程中，李诞还稳定输出过不少金句，比如：

“所有感情的归宿一定是分开。”

“关注自己的身体健康，从不关注前男友开始。”

“不要预支快乐更不要透支痛苦，因为害怕美好会流逝而不去接受美好的时候，美好就已经流逝了。”

不引战、不爹味说教、不进行道德审判，李诞的反馈不一定能药到病除，但能起到治愈抚慰的作用，因为观众要的就是一个情绪价值。

基于这一点，李诞直播间成了互联网姐妹的电子榨菜，李诞也成为了女性网友的“电子闺蜜”，甚至有人将其视为“电子精神男友”。

从装修风格上，如果李佳琦直播间是轻奢风，那么李诞直播间就是毛坯风，没有灯光、妆造，主打突出李诞一个大脑袋瓜子。

而回到直播带货这件事上，李诞直播间带货产品以零食、饮料、书籍为主，也有潮流服饰、日用百货产品，比较贴合他本人的风格与形象。

看过李诞直播的，你会发现深度讲品在他那儿是不存在的，产品更多是为了内容桥段服务。

比如，直播间的爆品牛肉棒，充当着香烟的角色。每当念到抓马剧情时，李诞就会用牛肉棒装作抽烟状。

通过语言赋予一双拖鞋寓意，为受感情困扰观众量身定制“豁达鞋”，称“这个鞋一只脚是‘走出来’，一只脚是‘走不出来’，你重复迈腿，路走起来了你就真的走出来了。”

▲ 图源：小红书

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据《互联网品牌官》了解，李诞直播间的产品卖的并不便宜，他也不比拼什么全网最低价。

比如，以销冠王牛脆片为例，李诞直播间的常规价为69元，活动价为63.9元，而在淘宝上的同款商品则为61.9元。

这个价格若放在淘宝和抖音直播间是毫无胜算可言的，可在小红书，在李诞直播间，售价69元的牛脆片销量已经超过了2.8万件，创下了高达280万元+的销售额。

▲ 图源：刀法研究所

这与平台属性高度相关。

从此前的董洁、章小蕙、吴昕再到如今的李诞，可以总结出，小红书用户更看重直播间的审美、内容和情绪价值，他们愿意为了这方面的溢价买单。

与其说李诞是卖货主播，不如说他是一位情感主播，因为观众都是奔着听故事或者听脱口秀去的，而购买产品更像是对主播的一种打赏行为。

换而言之，主播与观众各取所需，这也很符合现代商业社会的丛林法则。

李诞的成功路径跟前两年爆红的董宇辉有着相似之处，都是凭借自身的内容铺设出一条康庄大道。

不过要说李诞是“下一个董宇辉”或“小红书超头主播”仍为时尚早。

虽然李诞直播间在小红书平台上的热度很高，徐志胜和呼兰做客当晚，最高在线观看人数能达到3.76万，远高于“小红书一姐”董洁上一场直播的在观峰值1.93万。

但由于带货品类的限制，再加上直播间奉行的是“顺手买”的消费逻辑，李诞直播间产品的整体客单价是偏低的，平均在80元左右。

作为对比，小红书上带货的头部女明星，诸如董洁、吴昕、宋妍霏等，他们带货的产品以设计师品牌的服饰、箱包为主，平均客单价在300元-400元区间。

低决策+低客单价，让李诞直播间呈现出“雷声大雨点小”的效果。

新红数据显示，李诞近30天直播场均销售额超过50万，而董洁的场均接近3500万，伊能静、吴昕等人也能做到数百万级别。

这个数据与平台大主播相比，可谓是望尘莫及，也比不上他自己之前在淘宝和抖音的带货成绩。

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常在河边走，哪有不湿鞋。

混迹娱乐圈多年的李诞，固然也有他的槽点。

此前，在前妻黑尾酱的直播间，李诞曾怒骂网友是垃圾；在推广一款女士内衣品牌时，使用了的广告宣传语是“一个让女性轻松躺赢职场的装备”，涉嫌侮辱歧视女性。

而作为笑果文化的负责人之一，对于去年引发行业动荡的“house事件”，李诞也是要承担起一定连带责任的。

据知情人士消息，这可能是李诞目前无法上节目的真正原因。

互联网是有记忆的，如今骂李诞的大有人在，但不是所有人都会一直陷在记忆里。

不干脱口秀的李诞，已经在探索更多维度的商业可能性。

除了在抖音、视频号、小红书频繁更新内容之外，李诞还进驻了讲书App“靠谱”，分享交流文学与历史。

▲ 图源：播客

甚至有人开始搬运他的播客内容，并且感叹“李诞还真是个读书人”。

从综艺节目转型到直播带货，李诞总能清晰找准自己的定位，以及收获一批愿意追随自己的观众。

只是不知道，他这次又能走多远。