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一直以来，由ERP企业转型而来的国内SaaS（软件即服务）平台，无论是业绩规模还是市值，都与海外一些巨头企业差距巨大。一种观点认为，这是难被解释的怪相，另一种观点则认为，这是各种客观原因导致的必然结果，更是老生常谈。

继各大软件巨头相继公布半年报后，以用友网络为代表的国内软件企业的生存现状，又引发了业界的高度关注。百度股市通数据显示，目前国际巨头企业Salesforce总市值为2500亿美元左右，而用友网络总市值不及300亿元人民币。

据业内人士分析，SaaS企业主要根据收入规模进行估值。因此，二者市值差距悬殊，主要归因于前者业绩规模大、毛利率高、未来稳定性强，后者则刚好相反。究其原因，虽然相比传统需要定制开发的EEP软件模式，看似更为“标准的”SaaS产品，却因为客户定制化需求重、市场碎片化严重、客户付费意识不成熟等因素的影响，而让一些试图进行云端服务转型的软件企业，进入了阵痛期。

行业头部玩家用友网络也不例外。财报数据显示，在2023年首亏之后，2024年上半年，用友网友继续亏损，而且亏损金额高达近8亿元。那么，在转型求变的阵痛之下，用友网络未来将何去何从？

实际上，如今以云端服务为主的SaaS软件企业用友网络，是由过去传统的ERP企业转型而来。众所周知，ERP企业软件的红利，是过去的PC个人电脑时代。随着数字化时代以及移动办公时代的来临，传统的ERP软件企业也被逼到了“墙角”，不得不开始“被动”转型。

具体来说，ERP是企业资源计划系统，是指集成管理企业各项业务信息的综合管理软件。这种模式下，企业通过买断整套系统的使用权，使软件成为企业的自有资产，而所有的软件维护和管理，也都需要企业内部的专业技术人员来完成。而SaaS则是服务软件，是用友网络以租赁的方式提供给用户，用户按需使用，而用友网络则通常按年收费。

因此，从商业模式来看，转型后的用友网络，相当是从过去提供软件开发服务转向了销售云端“产品”。

以用友畅捷通出品的好会计产品为例，该款产品是为小微企业量身打造的一款专业的智能云财务应用，免安装免维护，帮助财务人员通过PC端、手机端、微信端随时随地管理现金银行、发票、往来、报税、经营分析等，明码标价在线销售。而且，不同服务内容的套餐，对应不同的产品价格。据其官网页面显示，价格从普及版到旗舰版，在498元/年到2998元/年不等。

图源：用友网络畅捷通官网

只是，用友网络看似更先进的商业模式、更“高科技”的SaaS产品，在实际进行商业化的过程中，却遭遇了前所未有的挑战。最明显的信号是，以“南金蝶、北用友”为代表的SaaS企业，在“不约而同”进行云端服务转型的过程中，双双陷入了普遍亏损的状态。

以用友网络为例。据用友网络发布的2024年半年度报告，其上半年实现营业收入38.05亿元，同比增长12.9%；归属于上市公司股东的净利润为-7.94亿元，而去年同期同样亏损8.45亿元，虽同比亏损略有收窄，却依然没有摆脱亏损的命运。

而曾与用友网络并称ERP双雄、南北对峙的金蝶，近年同样陷入了亏损状态。金蝶国际半年报数据显示，2024年上半年，其经营亏损为3.17亿元，而去年同期同样亏损3.88亿元。值得注意的是，其亏损业务中，云服务业务亏损最多，为3.47亿元，而去年同期亏损4.47亿元。

对比之下，金蝶的企业资源管理计划业务反而是盈利445.6万元，去年同期盈利为2881万元。由此可见，转型后的云服务业务，普遍成为传统ERP企业的业绩拖累。

非常诡异的是，SaaS模式理论上更能降本增效。但是实际上，用友网络的员工数量与各项成本却不减反增。其巨大的成本支出，甚至让用友网络不堪重负、入不敷出。

据用友网络近年财报数据显示，2020-2023年，用友总员工人数由1.81万人增长至2.49万人，其中，技术人员由6247人增至8951人，运维人员由1461人增至2602人，实施运营人员由6636人增至8005人。

数据显示，在其所有成本中，“实施运维人员等成本”是用友最主要的成本，2023年的金额为47.33亿元，占当期总成本的比重为98.10%；另外，技术、运维服务、实施运营人员的增加，导致用友营业成本增速在2021年超过当期收入增速，2021-2023年，用友营业收入增速分别为4.78%、3.69%、5.77%，同期其营业成本增速分别为12.12%、9.30%、18.59%。

由此可见，其营业成本的增速远超营收增速，这或许也正是其近年陷入亏损的重要原因之一。

不可否认的是，用友网络大肆进行云服务转型，已经初见成效。近年，随着用友网络的一些大客户，对SaaS接受度逐渐提高，过去国内To B软件厂商通过外包（甲方自研）等非产品化交付的比例也逐渐降低，与之对应的是，SaaS类产品的市场份额也与其此消彼长。

财报数据显示，2024年上半年，用友大型企业客户业务收入23.88亿元，其中云服务业务收入为17.65亿元，占比达73.91%。而据金蝶国际半年报，其云服务业务占集团业务收入的比例，更是高达83.2%。值得注意的是，相比用友网络，金蝶转型时间更早，也更有决心。

2014年8月，在公司的周年庆典上，金蝶国际软件集团董事长、CEO徐少春一身海盗船长的装扮，拎起一把大锤，砸碎了客户的服务器，正式宣告成立金蝶“ERP云服务事业部”，吹响了公司进军云服务的号角。徐少春“抡大锤”的这个故事，也成为ERP企业全面向SaaS企业转型的标志性事件，10余年过去，依然为业界津津乐道。

而用友网络的转型，可以追溯至2015年。彼时，用友软件正式更名为用友网络，也标志着其由ERP软件服务企业的信息化的2.0时代，全面步入以云服务为主的数智化时代。2020年，用友更是宣布进入3.0-II战略阶段，并推出企业智能商业创新平台“YonBIP”。

据官网介绍，用友YonBIP以大数据、人工智能、云计算等前沿技术为基础，构建了一个强大的企业智能大脑。

而且，整合了财务管理、人力资源、供应链管理、客户关系管理等多个业务领域，而且企业用户可以在一个平台上完成所有业务操作，实现业务流程的无缝对接和数据的集中管理。此外，该平台还支持个性化定制，可以满足企业不同业务模式、不同规模、不同行业的企业需求。

但是不容忽视的是，目前国内SaaS仍处于早期阶段，盈利规模与亏损问题远未解决。据第一财经采访业内人士时获悉，国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%。而且，从用友、金蝶的业绩结构来看，由于定制化需求的存在，传统的ERP服务依然有一定的市场空间。

对比之下，国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。而在营收规模偏低、产品标准化程度不够等因素的影响下，收入对营业成本的摊薄效应也并不明显，因此也导致其整体毛利率较低。

实际上，面对盈利压力，用友也在试图通过组织架构优化、减员等方式降本增效。例如，此前用友网络进行模式切换，但是效果还没显现之时，用友网络内部就已多次爆出裁员、调整等消息。但是事实证明，却收效甚微。

以2023年情况为例，财报数据显示，用友在营收增长仅为5.8%的情况下，营业成本却大幅提升19.4%，相比2022年多了近8亿元支出。

具体来看，用友网络转型云服务，是以新模式、新产品推广为主，客户对产品认识和接受都需要时间，因此进行必要的市场教育也必不可少，从而导致其销售费用激增。

以2023年完整年份的数据为例，财报数据显示，报告期内用友网络的销售费用为27.43亿元，同比增长22.7%。而2024年上半年，公司期间费用为28.25亿元，较上年同期增加1.99亿元；但期间费用率为74.23%，较上年同期下降3.68%。其中，销售费用同比增长5.83%，管理费用同比增长11.03%，研发费用同比增长5.06%，财务费用同比增长125.65%。

据其财报解释称，销售费用的变动主要因为公司推进业务规模化发展，销售推广支出增加；管理费用的变动主要因为离职人员经济补偿金增加；财务费用的变动主要因为利息收入较上年同期减少较多，利息支出较上年同期小幅增加；研发费用的变动主要因为无形资产摊销费用增加。

由此可见，在一系列的降本增效措施下，用友网络的净利润最终依然录得负值，足以说明其转型阵痛还未结束，未来何时能够扭转局面，也尚未可知。

从竞争角度来看，传统软件头部玩家地位稳固，南金蝶、北用友双雄并立，短期难以改变。与此同时，更多玩家正在借助数据化浪潮，形成后来居上、弯道超车之势。

例如，2023年4月，华为宣布实现自主可控的MetaERP研发，并完成对旧ERP系统的替换。据媒体报道，该系统将完全基于华为自己的操作系统、数据库、编译器和编程语言。这一消息如同一颗重磅炸弹，在ERP市场引起了巨大反响，彼时用友网络和金蝶国际的股价更是应声大跌均遭受重创。

据观察者网等媒体分析报道，华为决心下场自研ERP系统的机缘是，在美国断供重压下，外资合作伙伴被迫与华为分手，华为不得不为自己无比庞大的系统和数据自建一套ERP系统。所幸的是，历经3年左右的时间，数千人共同作战，华为完成了这个业界几乎公认为不可能的任务。

值得注意的是，华为自研的ERP系统，已不再只是为华为所用。具有代表性意义的事件是，据金融界等媒体报道，2024年6月底，中广核发布了一则采购结果，华为中标了该公司的新一代ERP产品预研技术支持服务项目，而且是单一来源采购，报价为2000万元。

尽管这个订单的金额在大型企业ERP项目中并不算太大，但却意味着，用友网络未来的市场竞争对手，可能会多一个华为这样的“技术大牛”。

与此同时，从未来ERP行业的想象空间来看，整个行业已经进入成熟期，虽然在云服务的加持下，未来的企业管理市场依然有一定的增长空间，但是恢复爆发式增长几乎不太可能。

据前瞻研究院等发表的预测数据显示，2022-2025年ERP市场的复合增速只有7%，2025年时ERP市场的规模只有505亿元。由此可见，千亿不到的市场规模，已经没有太大想象空间。

而且，随着各种协同办公软件的生态逐渐完善，企业除了用友、金蝶以外，还有更多丰富的企业管理工具可供选择。

例如，2020年起，国内传统企业数字化加速，SaaS平台也如雨后春笋一般涌现。包括企业协同、OA办公、记账报销等多个细分领域都出现了竞争对手，而且实力不容小觑，例如企微、钉钉、飞书、泛微、致远互联、云账房等，都与用友形成直接竞争。

而在中小微企业进一步扩容的同时，不同行业在企业管理解决方案方面，进一步分化，也将成为不可阻挡的趋势。而当用友网络过去的优势已经荡然无存时，其未来发展也十分堪忧。

没有人会否认，ERP行业的黄金时代已成过往，虽然用友网络向云端转型，为其未来的发展带来了更多可能。但是条条大道通罗马，在数字化转型已经成为很多企业的“标配”时，企业也在拥抱数字化方面各显神通，而用友网络也不再是在金蝶之外，企业的唯一选择。

如此来看，现在既不赚钱，未来也未必“值钱”的用友网络，前途依然令人担忧，亟待破局。

参考资料：

《国产SaaS多年沉寂 问题出在哪里？》第一财经

《用友转型维艰业绩亏10亿告急 王文京知难再退》一视财经

《金蝶国际发布2024H1财报：营收28.7亿元，亏损2.18亿元》亿欧网

《转型不佳，用友遭遇“中年危机”》蓝鲸财经

《ERP双雄，仍困于“云”中》国际金融报

《没有退路，华为MetaERP是如何突围的？》观察者网