给“钱大妈”一块猪肉,它开了3000多家店!

给“钱大妈”一块猪肉,它开了3000多家店!

原创 2021-03-24 09:52
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首席品牌观察
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十几年前,大多数家庭餐桌上的食物,还主要来自菜市场。


生鲜店出现后,这种局面逐渐改变。后来借着互联网东风,生鲜电商又成了被资本追捧的“宠儿”,甚至有舆论一度叫嚣“实体店要凉了,线下生鲜店将被互联网打败”。

然而,近年来诞生于互联网的线上生鲜企业,却逐步开始扩充线下门店,则让这种叫嚣多了几分讽刺的意味。

几年过去了,遭遇线上生鲜电商几度围猎的钱大妈,不但没被打败,而且还活的相当滋润。不仅连锁店开了有3000多家,甚至还有消息称上市在即。


在杀红眼的生鲜领域,钱大妈为何能脱颖而出,这背后的逻辑是什么?


不卖隔夜肉
一招“鲜”吃遍天

和很多品牌一样,钱大妈也有一个响亮的slogan—不卖隔夜肉。

把新鲜作为卖点,是创始人冯冀生很早之前采用的商业策略。也是因为不卖隔夜肉,冯冀还遭过一次失败。

时间回到2012年,彼时还在东莞开肉铺的冯冀生,因为在市场上“不卖隔夜肉”,从而遭到了其他商贩的联合抵制,最后导致无法在东莞继续立足,被迫去了深圳。

但是来到深圳之后,财富的大门也为他打开了。很快他就发现,相比东莞,深圳消费者的购买力不仅强了很多,而且对东西的品质也更加看重,桔子要带叶的,黄瓜要留刺的,肉要不隔夜的!

深感市场前景可期的冯冀生,2013年就立刻在深圳福田开出了第一家钱大妈社区店。

为配合选址目标客群,冯冀生还把店里的品类从单一猪肉增加到400多个,并采用了日清的模式。并且从19点开始9折促销,每半小时再低一折,直至23:30免费派送。


当时,闻名全球的南山区还默默无名,整个深圳经济最强,全市最豪华高端的场所几乎也都集中在福田。

抓住市场先机, “不卖隔夜肉”的钱大妈果然就切中了深圳人的消费观。开业伊始,钱大妈社区首店每天到店的客流超过500人,并且在大爷大妈的口碑传播下,品牌的知名度一下子就打开了。

不卖隔夜肉,也成了钱大妈一招鲜吃遍天的制胜法宝。其实说到底,生鲜肉菜终究是要回归到新鲜、健康上来,回归到产品本身的质量上来。

随后的几年,通过社区加盟制,钱大妈很快在广东开了超过1500家门店;广东的大本营稳固下来后,钱大妈开始了在全国的疯狂扩张。


生鲜玩家众多
为什么跑出来的是钱大妈?

“风投女王”徐新曾说过:“电商的最后堡垒是生鲜,得生鲜者得天下。

但高损耗,也让生鲜这个看起来特别容易的生意,其实有着很高的门槛。因为冷链、仓储、运输等每一个环节,都需要巨额的资金投入。

而且一家生鲜电商要想在激烈的市场竞争中存活下,也只能通过烧钱的方式铺路。一旦资金跟不上,市场份额有可能就会被竞争对手抢去。

那么,钱大妈的选择又是怎样的?

首先,零库存思维。

零库存,是钱大妈将互联网思维运用到卖菜中的一次成功尝试,在之后的运营中还逐渐成了钱大妈与对手竞争时的优势。

具体操作上,就是每天下午三点前,钱大妈要求各门店将第二天订货单发给总部,总部汇总订单后再跟供应商下单。


供应商接单后,在凌晨左右会送到钱大妈配送中心,接着配送中心再进行分拣、打包、配送,最终在凌晨五点半之前送达门店。

 “一日一配,当天出清”,不仅意味着无需存储,无需维护,而且也无需额外的支出。这种从源头设计,就着手降低成本的操作手法,无疑也让钱大妈在市场中具备了更强的竞争力。

其次,轻资产运营。

零库存思维的成功运用,如果看作是钱大妈互联网思维的一次成功尝试。那么,轻资产的运营模式,则是其对重资产模式弊病的思考。

相较于轻资产,重资产更烧钱,对资本的依赖也更重。

因烧钱倒下的企业中,不乏此前的一些明星。例如去年10月,中国第一家生鲜电商“易果生鲜”就进入了破产重组,不仅15年打拼融资得来的60亿元打了水漂,还负债了23亿。

烧钱模式,从时间上来说也不具备永续的可能,并且烧钱的初心就是企图用资本的重压,把对手打垮。玩家不死,烧钱不止!

以加盟为主导经营模式,门店数越多,还意味着品牌能获取的门店收入、加盟收入越多,并且又能进一步提升对供应链额议价能力,并降低成本。

第三,避开拥挤“赛道”。

受益于互联网的高速发展,线上获客成本曾一度远低于线下,这让电商赛道的创业经历了高光时刻。

基于流量红利,拿到入场券的也不胜枚举。但随着互联网企业逐渐整合,新生巨头便开始把控流量入口,天平又开始逆转,线上流量也重新开始变贵。

线上杀的正酣之际,钱大妈并没有参与这条拥挤的赛道,而是将重心放在线下门店的拓展之上。

在这期间,钱大妈也积极拥抱资本,在线下迅速拓展门店数量。2016年底钱大妈的门店才仅有260家,如今已达到3000多家。经营地区也从广东珠三角,扩展到了华东、华中、华北、西南地区。


产品力才是最好的营销

营销永远是方法,产品力才是基础和核心;好的营销也需配上好的产品,方能走的更远。

“不卖隔夜肉”这个从一开始就伴随钱大妈成长的理念,事实上在随后的经营中,也已成功占领了来钱大妈门店的消费者、特别是热爱新鲜食材的客人的心智。

尤其近年来食品安全问题屡屡被曝光,“新鲜安全”这个原本最基础的要求,现在也越发显得可贵。钱大妈以此为营销理念,不仅切中了时下的消费痛点,也成功完成了品牌的传播。

所以,钱大妈的客户黏性很好,这也是钱大妈能够成为行业明星的重要原因之一。

如今,钱大妈已经完成了5轮融资,而且在2020年还实现了全年1000家门店展店的能力。在资本的加持之下,未来的扩张之路显然也将进一步提升。

不过,生鲜领域的竞争也颇为激烈。除了盒马鲜生、超级物种、苏宁小店、7Fresh等巨头旗下的子弟兵外,钱大妈还面临着与传统菜市场以及其他社区生鲜店的竞争。

真正的挑战,或许才刚刚开始。


首席营销官原创,转载请联系原作者

作者微信公众号:品牌观察报  (ID: pinpaigcbao)


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