文丨李登华
出品丨牛刀财经（niudaocaijing） 

二手曾经和生鲜并列为电商的两大禁区。

随着电商基础设施的完善，二手电商近几年来终于摸索出来，诞生了爱回收、胖虎、多抓鱼等垂类二手交易平台，以及综合性二手交易平台闲鱼。

循环经济和碳达峰、碳中和的背景下，二手行业迎来了最好的发展时期。

残酷的是，诞生于58旗下二手频道，转转在经历了几年的摸索后，在二手电商最好的发展时期，却显得掉队了。

01  做垂类电商，讲全品类故事，转转“口是心非”

转转最让人看不懂的是，企业战略在全品类和垂类之间摇摆不定，以致于出现了以数码3C为主要业务，但是对外却是讲全品类二手交易平台故事的错位现象。

从和找靓机合并后，转转的业务就开始倾向于二手手机等数码类产品。一个很重要的体现是，去年5月转转和找靓机合并之后，转转的首页发生了调整，从微信九宫格入口进入后，显示的是手机保卖业务。

保卖业务，也就是当消费者可以通过将手机委托给转转，由转转以一定的价格区间将手机销售。区别于闲鱼的C2C，这是垂直类二手交易平台常见的模式。

彼时，市场普遍认为，数码3C更加标准化，以及客单较高的特点，是转转发力二手手机领域，急于变现的表现。

如今的转转，陷入了一种自我矛盾之中：业务上是以二手手机等数码3C为核心，但是在对外的定位上，却始终不舍得放弃自己“全品类二手交易平台”的定位。

这种矛盾的根源在于，转转和找靓机的合并，就是看中了3C数码的市场规模和价值，这是转转比较现实的一面。

但是之所以不舍得全品类的定位，是因为这可以让市场将其在经营数据远低于爱回收的情况下，转换故事与闲鱼进行对标，抬高自己的估值。

转转成立之初，定位为综合二手交易平台，但是在此后的发展时间里，转转数次转型。不仅在综合全品类的交易平台和二手手机垂类交易平台的定位之间来回摇摆，还“紧跟”风口，数次入局多个垂类品类的领域。

2018年，转转推出了转转有书，进入到二手书籍的领域；2019年，年轻人炒鞋成为社会热门现象，转转也在这个时期内，推出“切客”进入到二手潮鞋的领域。

二手书籍和二手鞋，在当时都是炙手可热的风口项目。

但结果均不如人意。转转有书和切客，在一段时间之后都已经销声匿迹，APP甚至都已经下架。

二手交易平台从品类上划分为两类，一种是闲鱼类的综合二手交易平台，涉及的二手商品品类较多，从电子数码3C到美妆、服饰、家居等，甚至一些价格较高的租房都涉及；另一种是诸如爱回收、回收宝等二手手机为主的数码3C垂类，多抓鱼、孔夫子旧书网等书籍类二手平台，还有红布林、心上等二手奢侈品交易平台。

实际上，无论是垂直类二手交易平台，还是综合交易平台，都有其特定的存在价值，都有市场对应的需求，并无模式的好坏之分，关键是不能像转转这样在全品类和垂类之间摇摆。

02   GMV年增速仅9.5%，走向衰落做错了什么？

转转不停地战略转型，给自己的品牌和定位带来了麻烦，对于一个消费者来说，还没有明白、适应其定位，其业务重心就已经发生了变化。

上面说到，无论是垂类二手交易平台，还是全品类，都有其存在的市场意义。但是，二者的发展路径却又完全不同。

以闲鱼和爱回收为例，闲鱼走的是社区的路径，通过社区高流量来带动二手的低频交易。爱回收走的是产业化路径，通过加强供应链能力，保证充足的货源和过硬的质检，赢得市场。

这就是转转的麻烦所在，这两个层面的核心能力，一个都没有建立起来——频繁的战略变动，就像频繁调仓的投资新手，结果是两边都没落好。

表现在消费者端，则是转转的用户数据、成交数据在不断下滑。

QuestMobile数据显示，近两年来，转转和找靓机的DAU双双下滑。而CIC的报告也显示，转转和找靓机合并后的GMV年增速仅为9.5%，GMV和增速两项数据，均远远低于爱回收和闲鱼。

腾讯曾经是转转重要的投资方和流量支持方。腾讯分别在2017年和2019年连续两次投资了转转，并为其提供了极强的信用背书。转转对外的宣传和展示上，经常能够看到明显的“腾讯投资”标识。

更重要的是，在腾讯对转转进行投资后，为其提供了微信九宫格的流量入口。作为超过10亿日活的国民级应用，微信曾经为转转提供了极高的导流效应。

不过数年之后，九宫格的导流效应逐渐减弱，转转不得不走上花钱买量的道路。

去年春节期间，转转进行了大量的广告投放，在短期内拉高了节日期间的成交数据，而投放结束后数据很快回落。

据QuestMobile数据显示，在投放期间转转的活跃用户数据快速拉升，一度超过日常的两倍。但是在2月底投放结束后，活跃用户快速回落。

这对于转转来说是一个危险的信号：没有投放就没有增长，而投放的结果却是快速回落，越投越亏。

如果这是一个MVP产品，可能都上不了线，因为产品的问题在于，用户“用完即走，还不回来”。

艾媒商情舆情大数据监测系统显示，转转的网络热度在投放期间确实实现了暴涨，并在2月24日达到顶峰。但另一个数据与网络热度相反，网络口碑却处于低值，仅为44.4。这意味着消费者在被吸引并体验使用后，却对服务体验表示了不满。

03   供应链缺失，二手经济最好的时期，转转等不到了

因为交易环节中，在验机报告、价格等方面屡次出现问题，黑猫等消费者维权平台上，有大量的对转转的投诉内容。

从这些存在已久，并且还在不断增加的投诉，我们可以看出，转转并非不清楚这些问题的存在，而是自身体系的缺陷，导致漏洞迟迟堵不上。

根本原因，还是在转转没有专心投入到供应链上，导致后期产品一条腿走路。

二手交易毕竟是低频行业。低频行业的打法，做全品类C2C需要有高频流量支撑，做垂类C2B2C则要做重供应链，夯实壁垒。

比如说闲鱼从一开始就打造鱼塘，把二手交易变成了一个二手社区，通过高流量带动高交易。比如爱回收，依托京东体系，获得稳定的二手手机回收和销售渠道，以及爱回收近年来通过线下门店来获得高客流和稳定的二手手机回收货源，再以自建的质检保证品质。

反观转转，流量依靠外部投放，供应链屡屡拖后腿。转转之困，形成了一边是带病投放，一边是用户尝试后流失的恶性循环。

二手经济发展到了最好的时候，但是转转节节败退。

如今消费环境发生了大变化，主要有三点：

一是人群变化。随着消费不断升级，以90后为代表的消费者，已成为重要的消费群体。新一代消费群体的特点，就是更加理性，实用、高性价比的商品尤其受到青睐。

近五年移动互联网的快速发展，手机等数码电子产品数量成倍增长，手机等电子消费快消化，市场需求进一步打开。

二是电商基建更完善。新一代消费人群作为互联网原住民，有更加健全的互联网信用体系，这都为无论是买还是卖，都提供了保障。

三是政策越来越鼓励。

7月7日，《“十四五”循环经济发展规划》的印发再次引发市场关注。其中，互联网+二手是重点鼓励方向，而在二手领域，消费电子就是一个重要的品类。

尤其是，碳达峰、碳中和大的政策背景下，循环经济将成为政策引导的重点。

报告显示：2019年，中国闲置市场规模达8834亿元，同比增长19%；预计2020年市场规模将超过1万亿。二手电商的交易规模和用户数量预计将分别达到3745.5亿元和1.82亿人，“变浪费为消费”的二手电商平台，迎来黄金发展期。

可惜的是，转转可能等不到了。