凭借“不卖隔夜肉”和阶梯打折的方式，仅9年时间，钱大妈就从一家猪肉档发展成了全国3000家门店的连锁社区生鲜品牌。

赶上社区红利的风口之后，钱大妈更是按下了快进键，在融资节奏和开店速度上都明显加快不少，尤其是作为竞争对手的每日优鲜、叮咚买菜等生鲜品牌今年已经赴美上市。

如果一切保持这个节奏，没有意外，那么钱大妈的上市时间可能也不会太久。但让人意想不到的是，最近这段时间，“钱大妈加盟商血亏”的消息却不断传来。

最近这两天，央视财经发布的《央视曝光钱大妈加盟商亏损内幕，有加盟商一年亏40万元》，更是引发了舆论的广泛关注和热议。

按照央视财经的报道，由于钱大妈的激进打折方式，直接导致了一些加盟店的亏损。甚至还有消费者养成了特意等到打折时间再来买菜的习惯，导致门店卖得越多亏损就越大……

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钱大妈的加盟商亏惨了

说到钱大妈，不少人的第一印象都是那个响亮的slogan—不卖隔夜肉。也正是靠着这个独特的卖点，过往几年钱大妈不光捕获了大批的忠实粉丝，还在市场上赚足了人气。

跟“不卖隔夜肉”相呼应的，还有阶梯打折——每天从19点开始9折促销，每半小时再低一折，直至23:30免费派送，这也是钱大妈捕获大爷大妈的又一大打法。

不过，这个既讨好消费者又让品牌赚足人气的举措，在最近央视报道的视频中，却被不少加盟商指出这是造成亏损的一个重要方面。

为何会出现这样的局面呢？原来正是因为时间越靠后钱大妈的打折力度越大，所以有部分消费者就养成了特意等到打折时间再去买菜的习惯，长此以往这就导致了门店卖得越多，亏损就越大的结果。

可能有人会说，如果加盟商能够根据周边的人流量及门店的综合销售情况，做出正确的销售预判，然后再去进货，那这样的尴尬不就可以避免了吗？

然而在现实中钱大妈的加盟商却并没有这样的“权利”，据央视财经报道，一位加盟商称，作为经营者，进多少货、卖什么价，实际上并不由他控制。

而且从经营的第一天开始，“钱大妈”品牌方就规定了每天进货的最低限量，甚至对销售价格也进行了严格限制，只允许售价下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货……

还有加盟商称，“经营一年左右，亏损达到30-40万元，已经关店了，在走闭店流程，光给钱大妈公司就是34万元。”

无独有偶，前段时间，长沙钱大妈加盟商张海燕也发视频爆料，称2020年5月自己卖掉房子投入170万加盟的两家钱大妈一直亏损，又被强制断货闭店，最后无奈只好选择在抖音发声维权……甚至还加盟商说，已做到百店前五，但仍在亏钱。

看到这里禁不住要说，如果加盟商亏损的惨不忍睹，而且又不是个案，那么品牌在消费市场赚足人气收获巨大声量，又有什么意义呢？

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钱大妈是如何做到的

让加盟商们不解的是，尽管大家哀嚎一片，但作为品牌方的钱大妈，不但没有亏损，而且还赚得盆满钵满。

的确，根据央视的报道，2021年2月“钱大妈”的门店数已经超3000家，按单店加盟门槛30万元推算，“钱大妈”品牌方就有9亿元的资金沉淀。

而且在营收方面，钱大妈的业绩也相当亮眼。在2019年，钱大妈全年营收超70亿元，较2018年实现翻倍。2020年，公司营收突破百亿大关。

一个暴赚，一个巨亏，两极对立的巨大落差，搁在谁身上自然都是一件很难让人接受的事。最关键的还有，钱大妈通过漂亮的营收数字，巨大的门店数量，让不少人误以为“钱大妈开得遍地都是，钱就特别好赚”。

有这种想法的不在少数，之前有加盟商在网上诉说自己的遭遇时，就有不少人表示质疑，认为“客流爆棚，怎么会不挣钱？”

实际上有客流≠能挣钱，开过店的人都知道，影响一个门店盈利的因素其实并不少，就像钱大妈的加盟商，加盟费、装修改造、转店费、房租等下来就差不多有几十万的投入了，再加上自己还无法掌控菜价和上架销售的量，经营的难度无疑会进一步加大。

没有开店经验的人，不了解个中的真实情况，所以就非常容易被品牌方的营销宣传所吸引，盲目开店、冲动开店结果自然可想而知。

当然，钱大妈能从一个小肉档发展成为全国几千家门店，自然还是有一些可圈可点的优点，否则也不会有那么多的人加盟。说到这里，不妨看下钱大妈具体是如何在生鲜赛道里跑出来的吧！

简单地说，其实主要的就是三点——零库存思维、轻资产运营、避开拥挤“赛道”。

零库存，其实就是钱大妈一直采用的日清模式，也就是前面所说的阶梯打折。轻资产运营，这个也很容易理解，就是以加盟为主导经营模式，门店数越多意味着品牌能获取的门店收入、加盟收入越多。

最后是避开拥挤的“赛道”，这个就是当一众生鲜对手都在线上烧钱抢流量时，钱大妈却将发力点侧重在了线下市场，并且通过积极拥抱资本，迅速在线下拓展了一大批门店。

也正是靠着这些不一样的打法，所以钱大妈很好的避免了过往线上品牌疯狂烧钱换市场，不仅避开了激烈的竞争，而且还通过巨量的加盟店获得了高额的加盟费收入。

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失去“民心”还能走多远

每日优鲜、叮咚买菜等的赴美上市，让生鲜电商的比拼进入下半场。乘着社区红利的风口，钱大妈也是一路狂奔。

狂奔的速度更是相当惊人，资料显示，从1到1700，钱大妈用了8年时间，但从1700到3400，门店数量翻番钱大妈却只花了7个月！

究其原因，最主要的还是资本的推动。据了解钱大妈虽然早在2012年4月就成立了，但其门店数量激增却是在2017年之后。彼时，京东牵头发起的私募股权成长基金启承资本入局，钱大妈借势一年猛开700家店……

在这之后，钱大妈就迅速的跟资本绑在了一起，在资本不断加持助攻，钱大妈的动作也是不断。据彭博报道，钱大妈即将完成IPO前一轮融资，预计募资20亿元，投后估值250亿元，预计最早将于2021年底IPO。

但是现在出现这么多的加盟商出来诉说自己的亏损，无疑也给钱大妈的上市之路增加了变数，往小一点，至少短期内会影响到品牌的口碑和门店的加盟情况。

钱大妈可能也意识到了这一点，所以对于网上出现的影响过大的加盟商也在想办法去解决。比如，据新浪财经报道，就在几天前，三姐（前文提到的张海燕）忽然在社交平台删除了视频，注销了账号，传言三姐小号告诉大家，钱大妈用200万与她达成了和解……

图源新浪财经

不管消息是否属实，很显然这也并不是解决加盟商亏损问题的根本方法。总的来看，加盟商们之所以亏损，根源还是在于钱大妈的盲目扩张。

举个例子，现在门店数量是提上来了，但部分地区开店密度上升，也意味着加盟商的利润越来越低。像钱大妈的大本营华南市场，仅是深圳、广州就塞进了近1000家门店。

此前媒体也有报道，在2017年年底，钱大妈就已经将门店最短距离的要求，从300米缩短至250米。但过往一块蛋糕一个人吃正好，现在又来了一个人分食，结果自然是两个人都吃不饱。

并且跳出大本营之后，由于门店分布比较松散，还加剧了品牌方的运输成本和议价能力，这部分成本很显然最后都会转嫁给加盟商。加盟商要想取得利润，无疑就只能通过提价，而钱大妈的主要消费者又是价格比较敏感的大爷大妈。

这就造成了一个非常尴尬的局面——加盟门店越多，钱大妈越赚钱；但同区域门店数量越多，加盟商之间的竞争就会越激烈，结果钱也越来越难挣。

所以，如何让更多的加盟商赚钱，而不是试图通过掩盖负面事件来消弭舆论，或许才是摆在品牌面前最亟须解决的问题。如果还一味的盲目扩张，失去“民心”，那么品牌又还能走多远呢？

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