作者 | 青翎

编辑 | 杜仲

来源 | 观潮新消费（ID：TideSight）

中国的食品饮料企业中，营收破千亿的并不多，破千亿还能保持双位数增长的更是少见。

8月底，伊利股份发布2022年半年报，数据显示，伊利营收634.63亿元，净利润61.39亿元，分别同比增长了12.31%和15.4%。

这份财报在众多乳企的半年考中算得上亮眼。据食品板数据，上半年32家乳企中，有25家营收增长，但却有21家净利润下滑，且不少企业净利下滑超50%。

对乳企而言，如今的增长逻辑已从量增转为价增，高端化、小众化、低温化开始引领新潮流。乳制品的消费也不再局限于一日三餐，烘焙、奶茶、零食，乳制品在多元化场景中渗透得更广。

乳业分析师宋亮指出，“自2021年（最迟2023年），中国乳业将迎来第二个发展高峰期，即第二个黄金十年 。”

巨头下沉，地方反攻，围绕“下一个十年”的乳业拉锯战已经打响。

01
成为千亿乳企后

A股食品企业中，营收超过千亿的有三家——茅台、金龙鱼、伊利。相比之下，茅台高价、金龙鱼是日常刚需，伊利靠的是几块、十几块一瓶的奶。

2022年上半年，伊利营收634.63亿元，净利润61.39亿元，均创历史新高，增速也都实现了双位数的增长。

具体来看，伊利营收主要有三大板块，液态奶、奶粉及奶制品业和冷饮业务。

液态奶是伊利稳固的“基本盘”，上半年液态奶业务实现营收428.92亿元，占比达67.6%，纯牛奶、金典和安慕希三大拳头产品均已达到超200亿的营收规模。

液态奶行业的“量增转价增”逻辑十分明显。无论是常温牛奶特仑苏、金典，还是常温酸奶纯甄、安慕希等，越来越多高端线产品出现。

据国联证券数据，金典近十年复合增长率高达29.48%，相较之下，纯牛奶近十年的复合增长率尚不足5%。而安慕希横空出世后，十多年间营收就突破了300亿元，成为伊利最赚钱的“现金奶牛”。

液态奶之外，奶粉和奶制品业务的增速也惊人。上半年伊利奶粉及奶制品营收达120.71亿元，同比增长58.28%。

在发展自身奶粉业务的同时，伊利还收购了澳优乳业。据国联证券测算，伊利在收购澳优后，婴儿奶粉市占率将达到15%左右，几乎与飞鹤持平。

伊利的奶酪增速也高达40%，市场份额增长4%，位居行业第二。早在2018年，伊利便成立奶酪事业部，通过渠道优势快速铺货。上半年，伊利奶酪已覆盖50万家门店，预计年底布局的门店数量将达到100万家。

此外，中金公司研报显示，伊利雪糕、冰淇淋连续十年销量全国第一。国内冷饮销量前五的品牌中，伊利的子品牌占据三席。在“雪糕刺客”涌现的上半年，伊利冷饮业务销售收入同比增长31.71%，增速行业第一。其中，巧乐兹增速高达33.31%。

放眼中国的乳业市场，伊利多年来与蒙牛保持百亿的差距，且二者营收增速一直不相上下。短期内蒙牛想追平甚至超越伊利不易，更不用提后面的一众小弟。乳业领域，“一超多强”的局面正加速形成。

不久前荷兰合作银行公布的全球乳业榜单中，伊利连续第3年稳居“全球乳业五强”。前四名中有三家企业增速只有个位数，位列第一的兰特黎斯为16.2%，伊利凭借31.7%的增速成为全球乳业20强中增长最快的企业。

但伊利也并非高枕无忧。财报显示，伊利的主营业务同比增长仅有1.14%，此外，受原材料价格上涨所致，2022年上半年伊利的毛利率有所下降。

主营业务增长乏力，奶粉和奶制品业务和冷饮业务尚未成为第二曲线：奶酪中妙可蓝多稳居行业第一，背后更有蒙牛撑腰；冷饮业务如今也面临着钟薛高等一众后浪冲击。更不用提饮用水、功能饮料、植物蛋白饮料等新领域布局，财报中甚至少有提及。

想成为“世界的伊利”并不容易。对比雀巢，其业务遍及乳品、糖果巧克力、瓶装水、咖啡饮料、烹饪、宠物食品、健康营养七大板块，且各版块收入较为均衡，而伊利的营收基本靠液态奶支撑。

更何况从1867年成立至今，雀巢横跨了两个世纪，曾凭借敏锐的眼光在两次世界大战中实现跨越式发展，时代沉淀下的雄厚积累远非伊利可比。

02

千亿巨头养成记

伊利的成功既踩中了时代的红利，也有自身战略决策的因素。

20世纪90年代后，随着超高温瞬时灭菌技术和无菌包装技术的引入，常温奶出现，远距离运输成为可能。

加上“一天一杯奶，强壮中国人”的理念逐渐普及，牛奶逐渐成为中国家庭的必备饮品，常温奶市场份额逐渐超过低温奶。

伊利和蒙牛也在此时崛起。通过与纸业包装巨头利乐的合作，伊利、蒙牛的常温奶发往全国，而彼时，光明等老牌乳企还在因冷链建设不完善受制于地方。

常温奶使得伊利加快了全国扩张，与老对手蒙牛十几年的明争暗斗，则成就了彼此，也促进了乳业发展。

2005年，伊利率先推出风味乳饮料伊利优酸乳，主攻青少年市场，蒙牛紧跟其后推出蒙牛酸酸乳，并凭借赞助《超级女声》爆火。

也是在同一年，蒙牛先人一步，推出高端品牌特仑苏，伊利立刻加码，于次年推出伊利金典纯牛奶。

之后蒙牛有未来星，伊利便有QQ星，伊利有安慕希，蒙牛便推出纯甄……你来我往间，“草原双雄”打得难舍难分。

转折点在2008年，三聚氰胺事件爆发，蒙牛、伊利奶粉均在不合格名单上。根据国家要求，此前生产的乳品必须全部销毁，这对企业而言是笔不小的损失。

在损失承担上，蒙牛和伊利给出了不同的做法。蒙牛向自己的经销商提出共同承担责任，伊利选择独吞苦果。

2012年，伊利再度超越蒙牛，登顶乳业第一的位置，并稳坐头把交椅至今。

罗马不是一天建成的，产品、渠道、营销和供应链缺一不可，也正是这些板块的协同发展，成就了伊利今天的版图。

近两年，气泡水成为年轻人的心头好，伊利安慕希顺势推出了首款充气酸奶——有汽儿，这也是国内首个在酸奶中采用创新性充气工艺的产品。

此外，继矿泉水、能量饮料和植物基产品后，伊利今年还进军了即饮茶领域，推出了无糖茶产品“茶与茶寻”。

渠道更是自不必说。早在2006年，伊利就提出了“全国织网”计划，将业务范围拓展至全国各地，率先完成了“纵贯南北、辐射东西”的战略布局，成为首家覆盖全国市场的乳制品企业。

截至今年6月末，伊利股份经销商总计1887家，净增4879家。有数据统计，平均每个县级行政区有超过5个伊利经销商。

中国乳业长期面临着奶源供应不足的问题，这也导致了乳业“得奶源者得天下”的局势。优质稳定的奶源供应，成为乳企竞争的重要护城河。

1999年，伊利制定并实施了“奶源四步走”战略，建立起以呼包、京津唐、东北为主的三大奶源基地。除了自有牧场，伊利还拥有辉山牧业、优然牧业、赛科星等供应商。

多年来，伊利通过收购、持股、战略合作等方式不断加码奶源产地。如今，伊利在中国占有25%的原奶产地。

营销上，伊利不仅常年霸占电视广告的黄金时段，在业内更是有综艺“救世主”的称号。仅在2022年上半年，伊利赞助的综艺节目便超过了15档，且大部分都是独家冠名。

作为一家从时代里熬出来的企业，伊利也难避免老化的问题。

从财报来看，伊利超90%营收都来源于经销商渠道，常温液奶大约有20%的销售是在一二线城市，80%在下线城市。在下沉市场安稳度日的伊利，终究离Z世代远了点。

另外，尽管伊利有纯牛奶、金典和安慕希三款大单品，但近几年出的新品却少有水花，2021年财报显示，伊利近几年推出的新产品只占营收的13.4%。

产品推新追不上年轻人的脚步，渠道远离年轻人的视野。跨越千亿后，伊利也迎来了新一轮大考。

“旱的旱死，涝的涝死”

2022年已经过半，除伊利外，32家上市乳企也发布了半年报。

从成绩来看，可谓是“旱的旱死，涝的涝死”，龙头企业凭借规模化优势在疫情之下表现出了较强的抗周期性，但更多的企业则面临增收不增利的局面。

上半年营收增长的乳企超过7成，但增利的却不足4成，净利突破1亿元的不足3成，伊利、蒙牛和光明3家头部企业净利合计占比超8成，强者恒强、弱者恒弱的趋势加剧。

整体来看，当下中国的乳制品市场竞争格局呈金字塔形状。第一梯队以伊利股份和蒙牛乳业为代表，两者通过拓展液态奶市场建立全国渠道网。

第二梯队以新乳业、光明乳业、三元股份、君乐宝乳业等区域性大乳企为代表，他们通过低温奶或差异化品牌的营销，完成市场扩张。

第三梯队的代表企业为天润、科迪乳业、百菲酪等地方性乳企，处于更区域性、更细分领域。

但市场并非铁板一块，随着消费者健康意识的提升，高端奶、小众奶、低温奶等领域成为乳企们抵抗伊利、蒙牛下沉的新方向，也冲击着原有的竞争格局。

2005年，蒙牛特仑苏诞生，拉开国产奶的高端化序幕，伊利紧随其后推出高端品牌金典，之后新希望、圣牧等乳业也纷纷布局高端奶市场。

如今，乳企的高端化更是武装到“牙齿”，从饲料、牧场、牛种、原奶到奶产品、成分、加工技术乃至包装，为了给用户提供一杯更健康的奶，乳企内卷频频升级。

高端化之外，羊奶、骆驼奶、水牛奶等小众奶凭借着更具营养价值的成分成为新趋势。羊奶市场在近5年增速高达25%，吸引了不少企业入局，君乐宝此前便推出“臻唯爱”羊奶，今年谋求上市的红星美羚和美庐生物也都是以羊奶起家。

尽管小众奶异军突起，但市场规模尚不能比肩牛奶。即便羊奶已成为第二大奶类制品，但依然只能占整个乳业市场的4.5%，后面的驼奶、水牛奶更不用说。

更多的机会在于低温奶赛道。

常温奶领域，伊利、蒙牛领跑全国的格局难以撬动，低温奶却因为对距离有要求，且冷链建设成本高，成为乳企们破局的关键。事实上，低温奶市场更加分散，长期盘踞地方的“诸侯”要比伊利、蒙牛更具优势。

低温奶的瓶颈在于保质期。即便是超巴奶也只能将保质期延长到15-28天，覆盖周边500公里的范围，因此如何在保质期内将一杯低温奶送到消费者手中成为竞争的关键。

在乳业分析师宋亮看来，中国的大冷链体系已经很完备，唯一的不足便是面向三四线城市的“最后一公里”冷链体系。

小城市缺乏零售业态，无论是冷柜还是大型商超都不发达，因此低温奶难以攻入。未来，围绕下沉市场的供应链也将成为兵家必争之地。

04
结 语

如今饮奶的频次不亚于喝其他饮品。

据国家统计局数据，上半年全国规模以上乳制品制造企业产量为1510万吨，同比增长仅1%。

将时间线拉长，中国牛奶产量自2008年突破3000万吨后，近10年来始终保持低速增长，与2008年前10年的增速不可同日而语。

但随着时代的发展，如今的乳制品也不再局限于“奶”的形态，烘焙、西餐、茶饮……乳制品借助多样化的形态向其他领域渗透，多元化的消费场景不断打破乳制品的边界，也将市场规模推向新的高度。

《中国农业展望报告(2021-2030)》指出：2020年中国人均奶类消费量为38.14千克，2030年将达到人均47.9千克的发展中国家平均水平（全球人均消费量的三分之一），年均增长率2.3%。

巨头能凭借规模和供应链优势下沉到区域，区域性乳企也能通过扩张兼并严守阵地。

消费在增长，行业在迭代，稳定的竞争格局下，暗流涌动。

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