本文系作者授权首席营销官发表，转载请联系该作者

作者：陈晓京

作者微信公众号：斑马消费（ID：banmaxiaofei）

新年伊始，港股市场就充斥了浓浓的奶茶味。

两个现制茶饮行业的老大蜜雪冰城、古茗，于1月2日，同步披露招股书，向港股发起了猛烈的冲刺。

奈雪的茶之后，谁能成为“新式茶饮第二股”，再次充满了更大的悬念。

01

争夺奶茶第二股

自2021年6月，奈雪的茶以“新式茶饮第一股”的身份，在港交所挂牌上市后，奶茶资本化的江湖一片沉寂。

最近几年，现制茶饮行业在全国跑马圈地，甚至多个品牌已将门店拓展到了海外市场。短时间内，各个头部品牌的门店迎来翻倍增长，都有资本在背后推波助澜。

资本可不是什么慈善家，它们最终都是要获利退出。推动被投公司上市，然后套现离场，是最佳的路径。

因此，无论是为投资人的退出，还是增强品牌的长期竞争力，头部现制茶饮品牌们，迟早都会走上市这一条路。

“新式茶饮第二股”究竟花落谁家，就变得悬念重重。

2022年9月，蜜雪冰城就已披露了招股书，向资本市场发起冲击。

“雪王”没有走奈雪的老路，而是选择了IPO难度更大的深交所主板，试图拿下“A股新式茶饮第一股”。一旦冲击A股成功，以蜜雪冰城在国内奶茶行业的市场地位、品牌影响力、规模，可获得惊人的估值。

其后，蜜雪冰城招股书的公示状况始终为“已反馈”，但迟迟没有发布相关反馈意见。

2023年2月，中国资本市场全面迎来注册制，在2月20日至3月3日的过渡期内，沪深两大证券交易所共受理平移的261家主板IPO企业上市申请，蜜雪冰城不在其中。市场就传出雪王A股上市折戟的消息。

就在新茶饮行业资本化的真空期，茶百道突然杀出，于2023年8月，正式向港交所递交申请，想要抢下行业第二股。去年末，茶百道港股IPO已获证监会备案，或很快进入上市聆讯程序。

即便如此，抢跑的茶百道，还不一定能率先撞线。

今年1月2日，蜜雪冰城和古茗同日披露港股上市申请，同步向联交所发起冲击。这下，港股市场的奶茶味越来越浓了。

02

两个“老大”

茶百道不得不紧张一下下，毕竟，来的都是两个“老大”。

据灼识咨询，以2023年的GMV及门店数量计，古茗均是中国最大的大众现制茶饮店（10-20元价格带）品牌，全价格带下，排名中国第二。截至2023年底，古茗已开出了9001家门店，排名全球现制饮品品牌第五，全年GMV达192亿元。

基于自身定位，古茗79%的门店分布在二线及以下城市，其中，38%位于乡镇。

对于门店扩张，古茗采取的是地域加密的布店策略，单一省份门店超过500家，公司认为就具备了“关键规模”。在公司大本营所在的浙江省，古茗更是将加密策略执行到了极致。目前，这一单一省份已开店超过2000家。另外，江西和福建两省合计接近2000家。

大众现制茶饮也就是中端茶饮，正是竞争最为激烈的红海市场。古茗身后，茶百道、沪上阿姨、书亦烧仙草等，均是10-20元价格带的重要参与者。

不仅如此，定位于高端茶饮的奈雪、喜茶等，从2022年开启降价，对中端市场实施了降维打击。

相对而言，专注于6元价格带这一平价市场的蜜雪冰城，就显得坦然太多，环顾四周，几无对手。

较低的产品价格、较低的加盟门槛，蜜雪冰城在门店数量上一骑绝尘，“雪王”的名号，当之无愧。

截至2023年9月30日，蜜雪冰城旗下共有门店网络3.6万家（含现制茶饮品牌“蜜雪冰城”和现磨咖啡品牌“幸运咖”），覆盖中国及海外11个国家。仅在去年前9个月，蜜雪冰城就通过旗下门店共卖出58亿杯产品，终端GMV达370亿元。无论是门店数量还是出杯量，蜜雪冰城均是中国第一，全球排名第二。

蜜雪冰城专注于下沉市场，7成以上门店开在二线及以下城市，其中，三线及以下城市占比接近60%。全国1700个县城和3100个乡镇，均能买到蜜雪冰城。

03

加盟商的钱好赚

头部现制茶饮品牌们，能在短时间内快速扩张形成规模，全都是依靠加盟模式。就连过去专注高端和直营的奈雪，面对市场竞争，也不得不低下高贵的头。

蜜雪冰城的3.6万家门店中，超过99.8%为加盟店，只有70家左右为直营店。而古茗的直营门店只有6家。

数以万计的加盟商，成为了品牌源源不断的收入和利润来源。加盟商们负责开店卖产品，公司专注于品牌、研发和供应链的打造，一损俱损、一荣俱荣。

蜜雪冰城和古茗收入的增长，均不依靠加盟费，而是来自向加盟商供应原材料、设备等。

2021年-2022年及2023年前9个月，古茗的收入分别为43.84亿元、55.59亿元和55.71亿元；期内利润分别为0.24亿元、3.72亿元和10.02亿元。

蜜雪冰城的盈利能力更加惊人。上述同期，公司收入分别为103.51亿元、135.76亿元和153.93亿元；期内利润分别为19.12亿元、20.13亿元和24.53亿元。2021年，公司仅是给加盟商供应纸杯和吸管，就实现收入13.62亿元。

当然，如果只是公司赚钱，加盟商无利可图的话，这门生意也玩不下去。

在招股书中，古茗就着重强调了旗下加盟商的盈利水平。2021年-2023年，单店GMV从220万元增至250万元，乡镇店也能达到240万元。2023年，古茗加盟商单店经营利润37.6万元，经营利润率达到20.2%，远高于同行业10-15%的平均水平。

能赚钱的生意，自然就有人愿意干。古茗的加盟商平均开店3.1家。

蜜雪冰城则胜在加盟费和初始开店成本相对较低，平均每个加盟商开店2.25家。至于加盟商们的利润如何，蜜雪冰城在招股书中没有详细披露。

如今，想要加盟一家蜜雪冰城并不容易，在海量的加盟申请中，只有不到5%最终获得了批准。