两年前开始关注社区团购，一直埋伏在几个团长群观察，我家也是多个团购平台的用户。

两年来，我的观点一直是：社区团购翻不起大浪。没怎么写这方面的文章，就是因为持这个观点。

社区团购的商业逻辑是成立的，“翻不起大浪”有三点意思：

从阿里京东的电商主流用户，再到拼多多的“五环外”用户，最后到社区团购的家庭主妇、退休老人，电商的用户群体被吸纳殆尽。

拼多多的用户净值虽然较阿里京东为低，但拼多多至少扩大了商品品类，主要是农产品，所以拼多多对电商的贡献还是蛮大的，现在只差“边缘品类进入主流”一步之遥了。

社区团购既没有扩大商品品类，吸纳的用户群也是低净值的。生鲜（主要是蔬菜类）是拼多多既有的品类，如果说社区团购对谁影响最大的话，我认为是拼多多，社区团购的用户与拼多多的重叠度高。至少城市用户群基本被社区团购吸纳干净了，以后只有转向农村了。

为什么说社区团购用户群是低净值用户呢？家庭主妇、退休老人的购物有三大特点：

第一，有闲工夫，价格敏感。每天游走于多个团购平台、菜市场，这与五年前B2B的小店用户群极其相似。价格战固然吸引了用户，但低价消失，用户立即流失。我说的“低净值”用户，就是这个原因。

第二，家庭购物权限有限。除了蔬菜、水果等日常消费，其它物品购买参与度低。现在家庭购物权限最大的是阿里京东的用户。所以，通过蔬菜“高频刚需”引流，然后再通过标品扩大品类，这是平台的一厢情愿。不能说没有这样的用户，但不会很多。

第三，平台购买蔬菜水果的满意度低。蔬菜是非标品，家庭做菜也是“非标品”，每个人买菜时，选菜与做菜是有对应关系的。比如，空心菜，有人吃茎，有人吃叶，有人茎叶一起炒。现场挑选，就会根据菜肴的做法选材，否则就不满意。在拼多多上买菜的满意度也不高，所以经常换商家。但是，社区团购没法换商家，只有不断换平台。同时，还保留到菜市场买菜。自己挑过的菜最满意。

只要保留到菜场买菜的选项，社区团购低价消失时，很多用户会流失的。

平台与低净值用户的博弈，我曾经用一句话概括：

割韭菜的遇到薅羊毛的

低净值用户，就是不断游走于各平台“薅羊毛”的用户。

这句话，很多人有共鸣。一位朋友评价道：巨头们陷入“人民战争”的汪洋大海了。

社区团购要“翻起大浪”，除非生鲜引流，然后标品扩大规模。现在看来，可能性不大。

社区团购刚兴起时，我与方刚老师就说：社区成立，团购不成立。拼团不过是吸引用户的口号。

“团长”在社区团购中有两大角色：一是引流，“带路党”；二是自提点。“团长”是否是必须，取决于他们是否可以被替代。

自提点很容易被替代。现在的“到家”有两种：一是京东的“到户”，这是真正的到家；二是菜鸟驿站之类的“到社区”。“到社区”也是自提。

“团长”的自提点，目前显然不如菜鸟驿站的硬件好。而且多数没有硬件投入的长期打算，临时措施居多。

再看“团长”是否能够被替代。兴盛优选做社区团购时，没有触达C端的平台，只有选择“团长”引流。这是没有办法的办法。如果巨头不进场，社区团购也许沿着这条路走很长一段时间。

走很长一段时间，不代表会一直走下去。只要团长完成引流，平台触达C端，团长的价值就逐步消失。现在虽然有团长换平台的，但只要平台触达了C端，团长换平台，不一定能拉走用户。

“带路党”的价值，就是到达目的地，价值即消失。

平台的基因是“去中间化”，团长也是中间商。只要有一家平台”去团长化“，其它平台就多了一个中间环节，竞争优势就没有了。

更何况现在巨头进场，拼多多、美团本身就能够直接触达C端，而且这些平台的用户价值相对更高，只需要自提点就够了。

逻辑上，“团长“是能够被替代的，只要一家”去团长“，其它不得不做。

那么，“团长“们对团购生意是否很在乎呢？两年前，我发现”宝妈“团长比”店主“团长对这份工作更热心，现在也发现，”店主“团长对团购视同鸡肋。

零售商业革命，从杂货店开始，经历了百货商店、超级市场、自动售货、连锁店、仓储店、电商，还有美国各类零售业态。与其说是零售革命，不如说是创新与共生。因为至今，最古老的杂货店仍然活得不错。

不得不说，零售业态的“轮转假说“理论很神奇。零售创新业态，都会经历从”三低“到”三高“的转化，然后出来新业态。同时，传统业态会快速适应，最后是多业态共生。

超市、KA卖菜时，就有人说菜市场要消失。消失了一部分，还有一部分活着。中国家庭的做饭模式，决定了现场“挑菜“是最大的刚需。

现在的舆情关注两方面，一是关注对菜贩的影响，这是民生问题。二是对便利店、杂货店、KA的担忧。

我去年关注了一些数据，似乎社区团购的标品占比不低，说明标品有想象空间。我觉得这个信息被误读了。没有体量的份额没有意义，我甚至可以反向解读，说明因为的生鲜客单价过低，才出现标品占比高的现象。

除了菜场外，我觉得影响最大的是拼多多。虽然拼多多的体量也会增长，但毕竟生鲜是拼多多的重要特色，现在被分一杯羹。

杂货店、KA影响大不大？我认为标品不是社区团购的强项。前面已经讲过了，社区团购的用户，在标品的购买方面，总体权限不够大。

拿标品砸价，能否砸出市场？这种想法，我觉得B2B已经做过示范了。只要你真砸，就有量；只要你不砸，立即回归原态。况且，经过B2B的洗礼，哪个大品牌愿意配合平台砸渠道的价格体系。小品牌倒是想配合平台，但平台也不搭理人家呀。

这是对农产品供应链的极大误解，更是“褚橙”成功带给很多人的不合理想象。

褚时健不是一个普通的农民，而是一个企业家。他做农业是一个意外，“褚橙“在农业的成功也是一个意外。

农村家庭承包，这是所有农业分析的一个“基本点“。大田作物随着土地流转，有适度的规模化经营，现在机械化程度已经很高，有的超过90%多。经济作物很难机械化、规模化，家庭种植单元仍然是主体，只有少数作物（如香蕉等）有比较大的种植规模。

上述现状决定了经济作物的供应链是“双向批发”。一次批发是在产地市场所”逆向批发“，即”二道贩子“向农民收购，然后还有”三道贩子“收购，这次批发是”集少成多“的过程；二次批发是销地批发市场向菜贩的”正向批发“。所以，即使平台拿货量大，仍然是在批发市场拿货，期望通过大平台彻底改变供应链不切实际。

巨头进场了，社区团购如何演绎？我觉得路径更清晰了，因为可以用排除法了。

用排除法分析标品很有作用，因为社区团购的“想象空间“在标品，生鲜只是”鱼饵“。

对于巨头，在原平台不容易做的标品，在社区团购也做不了。社区团购新增新用户，在家庭的地位决定了标品购买权限不大。

因为标品贡献不大，社区团购用户又是低净值用户。那么，除非社区团购的生鲜体量足够大，否则，团购对于巨头就是鸡肋。阿里没必要䠀这么浑水，拼多多做好原来的生鲜就可以了，美团倒是有必要做，这是一个从O2O进入B2C大平台的机会。

但是，对于新平台，则可能是晋身大平台的机会。就像拼多多不就是通过农产品、“五环外“用户才能够与原巨头抗衡的吗？

对于兴盛优选等通过社区团购的新平台，生鲜引流，标品做大。这是不得不做的选择。即使标品缺乏“想象空间“，也要尽情想象。反正互联网大平台的成功是走一步看一步。原来走不通的路，走着走着就通了。

第一，巨头进场，去团长化会加速。团长不是巨头的刚需，标品“想象空间”也不是巨头刚需。社区团购的生鲜业务，大概率会成为巨头的一个频道。不过，近几天的大环境与舆情有变，不排除更多巨头放弃社区团购这块鸡肋。

即使做了标品，除生鲜外，其它品类与原平台的也是重叠的。

第二，如果是兴盛优选这类新平台主导，那么相当长时间内不会“去团长化”，对标品的尝试不会停止。成功了，就是另一个拼多多。