50万家线下药店如何转型升级？这家公司提供了一个样本
文丨黄芳华 编辑丨吴大郎
出品丨牛刀财经（niudaocaijing） 数字化成为各行各业转型的重点方向，传统线下药店也不例外。面对互联网冲击，能否把握线下优势的同时，及时弥补线上的不足，成为中国50多万家药店转型升级的关键。而难点则在于，习惯了“卖药”思维的线下药店，能否精准地把握住消费者需求变化的脉搏？2020年，互联网巨头们卖菜成为了市场关注的焦点。挟流量和资本优势，互联网巨头们被批评是在抢小商贩的生意。实际上，数字化大背景下，互联网巨头们卖菜只是各行各业转型升级的冰山一角。在2020年这个医药健康大年，传统的卖药生意，改变也在剧烈地发生着。互联网医药平台，成为了线下药店门口的“野蛮人”。一个可对比的数字是，阿里健康和去年刚上市的京东健康，两家互联网医药平台市值加起来超过8000亿元，这一数字远超合计拥有5000多家门店的益丰药房、老百姓、大参林等数家线下药店上市公司市值总和。资本固然疯狂，但市场对互联网医药平台的看好，信心源自于线上医药销售市场每年超过40%的速度增长，这一数字是线下药店增速的7倍。尤其是处方药线上流转的加码开放，各个互联网巨头无不争相入场，想要分走一块蛋糕。互联网医药电商受到追捧，自然对线下药店的生存空间造成了压力。长远来看，数字化的趋势对线下药店既是危机，也是机遇，关键在于线下药店如何对待这一股产业浪潮，毕竟对于线下药店来说，目前还是市场绝对的主流。数据显示，2019年药品销售渠道中，零售药店终端市场销售总额高达4196亿元，占整个药品市场23.37%，仅次于公立医院渠道。而互联网医药平台还处于早期阶段。据京东健康和阿里健康财报数据显示，京东健康2019年医药和健康产品销售总额为94亿元，药品销售为25亿元占比仅为27%；阿里健康2019年医药自营业务81.3亿元。再加上处方药院外流转，零售药店依然是最大的市场承接方，增量市场空间巨大。数据显示，2019年处方药外流市场估摸约为1700亿元，预计2024年将增长至2400-2500亿元。一边是巨大的市场存量份额和增长空间，一边是互联网医药平台的快速发展，两相作用下，线下药店转型升级的需求更加迫切。线下药店要意识到，如果不能够及时转型升级，难免重蹈电商、外卖的覆辙，被互联网降维打击。可以明显感知的是，受到互联网平台对消费者的教育，人们越来越习惯在线上买药。互联网医药平台的商业形态不断进化，从电商平台快递配送，到30分钟可以送达的即时配送，已经突破了线下药店的覆盖范围，让线下药店“离消费者更近”这一优势也受到了冲击。尤其是疫情期间，互联网医药电商成为了很多患者买药的唯一途径，解决了很多慢性病患者无法到医院就诊、复诊的难题，大大加速了对线上买药行为习惯的培养，也成为政策重点鼓励的业务形态。相比之下，而线下药店多年来沉积下的诸如租金成本、员工效率、客流减少等问题愈发突出。实际上，线下药店此前进行多次线上转型的尝试，但效果都不理想，根本在于放弃线下的纯线上模式，对于实体药店是“舍本逐末”、“舍近求远”。对于线下药店，迫切的转型需求之下，更要弄清楚的两个问题是：自身的劣势是什么，哪些方面需要尽快弥补？有哪些优势可以在转型中发挥出来？线下药店的优势在于，实体门店可以有自然的线下流量，可以对周边覆盖社区的人群快速进行送药、看诊等服务，尤其是处方药等品类，线下药店也有更高的消费者信任度。而劣势恰恰是，此前凭借行业门槛的“卖药”思维，过度依赖线下导致与周边人群线连接能力不足，从而造成一系列的获客、促销能力失衡。举一个简单的例子，如果一个药店想要通过抽奖来促销该怎么去执行？实际上绝大多数药店无法进行。一方面，药店没有稳定的线上会员体系，无法精准触达目标人群；另一方面，药店没有适合的工具来保证奖品核销以及留存等。对应的是，智云健康旗下的智云商盟SaaS系统，在为药店行业转型制定的运营方案中，会把基于微信生态为药店打造会员管理、会员营销、线上药店、健康管理等作为首要任务。这其中的用意在于，一是要有一套适合当下私域流量玩法，基础功能齐全的线上系统，为后续拉新、留存、促活、转化、复购打下基础；二是要有一套健康管理体系赋能，提升药店健康管理水平。作为一个以”帮助药店成功"为使命的智云商盟团队，全程参与了某个以服务罕见病和重大慢性病患者药店的线上线下改造，主要有以下三个层面。拉新获客，是线下药店转型中第一步。智云商盟通过企业微信、微信公众号、社群，为该药店搭建起了一整套能够将客户纳入到自己会员体系的运营系统，构建了完善的私域流量体系。第二，充分发挥线下优势。除了线上的内容辅助推广，还通过线下海报、健康讲堂、免费义诊的方式，获取线下的曝光，加强了对药店精准人群的连接与服务。第三，用户留存方面，智云商盟的SaaS系统可以支持药店对用户进行会员标签管理、专业内容分享、问卷调查、签到抽奖、购物券、健康档案等，加强用户活跃转化。据智云商盟团队介绍，这其中的难点在于，传统通用的SaaS系统，对于药店行业的数据并不能系统化地支持。智云健康基于在医药行业的深耕沉淀，对患者关环、日常科普、用药提醒、活动营销、慢病管理、线上购药等各个环节的需求把握更加精准、细化。比如，智云商盟帮药店建立线上微商城，打通了线上问诊功能，可以开售处方药；可以帮患者建立健康档案，建立患者的体重、血压、血糖等数据；后台能够多个角色设置，店长、店员、执业药师、导购等，多维度后台管理、数据分析规则设定。也正是由于这些基础的搭建，在智云商盟团队为期3个多月的一对一的服务下，该药店平均月销售额达到60万元左右。“我们也更加坚信，线上线下结合的药店智慧新零售，需要具备的是会员营销、社群运营、药事服务、慢病管理等一整套的改造。”智云商盟团队这样说道。当然，这些还远远不够，在传统药店在转型过程中，智云商盟团队深刻认识到由于店员对智慧零售认知、操作水平不同，会导致不同药店在执行上呈现出较大的差异。为此，智云健康推出了基于药店人学习、分享、交流的药店学院，着力提升药店人经营技巧、专业知识、管理技能等，真正做到授之以渔，帮助药店成功。数字化转型当前已经成为各行各业正在掀起的一场新革命，对于传统线下药店来说，除了提升自身经营效率，已经到门口的“野蛮人”为其转型提出了更高的要求。
如何从“卖药”思维转变为“连接人”的模式，如何提高转型成功率，而不是仅仅在形式上“触网”，更是不容闪失的关键一步。
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