像大白兔奶糖一般整齐的摆在格子当中，年轻女孩们每人提着一个购物篮挤在一起挑选、试用。这种消费场景有没有让你想起多年前的“两元店”？

不同于以前的两元店，现在的年轻女孩们挑选更多的是众多国际大牌护肤品的产品小样，这些动辄几百甚至上千元的正装产品，在这里往往只需要几十到100多元就可以买到。

甚至有些女孩直言：“某些店铺买正装还可以送同款等量小样，算下来相当于打了5折。”

近年来随着美妆行业不断的升级玩法，如今小样已经和正装紧紧贴在一起，成为“最强拍档”。

雅诗兰黛当时可能绝对不会想到，曾经创造出来用于开拓市场的商品小样，多年之后已经变成了一个具备百亿规模的市场。

在国内，根据数据中心发布的报告显示，以口红、眼影等品类为主的迷你款正飞速发展，这种便携形式更能够满足很多喜欢尝鲜的年轻人需求，受到热烈追捧。

2021年天猫双11首次预售中，多90后深夜蹲守拿下了成堆的小样产品；在双11的二手市场上，美妆小样的发布频率相比之前也出现了成倍的上涨。

早期品牌为了推广自己的产品而推出体验装、到现在商场柜姐送给顾客的小礼物，如今的美妆小样已经逐渐走上台前，摇身一变成为独立的商品，拥有着线上和线下的广阔前景。

对于消费者来说，小样是一种“内外兼修”的新形式。无数年轻人通过小样找到了接触一线大牌的窗口，也能够更好的满足心头的欲望，同时也有不少商家从中窥探到了商机、伺机而动。

曾经被人“选择性忽视”的小样，正在构建品牌和消费者之间全新的动态平衡。

年轻人买小样的快乐，

你根本想象不到

小样到底有多火爆？如果我们打开小红书上进行搜索，有超过50万条笔记在分享如何薅大牌小样的“羊毛”和使用感受。

曾经作为正装产品附庸的小样逐渐从赠品升级为名副其实的商品，并凭借着物美价廉和小巧便携的特点，一步步踏入美妆圈。

相比较美妆大牌的正装来说，小样简直可以称得上是白菜价。例如林清轩的润肤油正装接近700元一瓶，而小样体验装仅仅只需要14.9元。

即便是按照平均每毫升的价格来算小样也会优惠很多，正装平均一毫升约23块钱，而小样只需要5块钱。有人给出攻略：“如果买10瓶5毫升的小样，就能够以不到正装25%的价格得到相同分量的产品了。”

像口红、眼影这些美妆产品日常使用的时候消耗量微乎其微，但因为色号繁多，对于见到新品就忍不住想要购买的女孩们来说买小样成为了相对划算的选择。

豆瓣上甚至有一个名叫“我们就爱买小样”的小组，里面聚集了无数热爱小样文化的年轻人。对这些人来说，每次用完一瓶小样都会带来难以言喻的满足感。

对他们来说平时使用的瓶瓶罐罐并不需要那么多，只需要一点点，在亲身试用之后才知道是否喜欢。

他们不断的分享着各大品牌赠送小样的模式，也共享自己对小样的使用感受。不仅给钱包减轻压力，还杜绝了很多没有必要的浪费。

也难怪有人说：“年轻人买小样的快乐，你根本想象不到。”

02

“贫民窟”女孩也有春天

对于很多有购买小样习惯的消费者来说，他们并不会觉得这是在交智商税，反而是自己省钱的法宝。

以小样为关键词搜索，最常见的标语就是“便宜省钱”、“贫民窟女孩专用”“大牌护肤品自由”等等。这些疯抢小样的年轻人大多也有着共同的特点“精致爱美、喜欢购物又是月光族、对价格敏感...

而向来国际美妆大牌对很多年轻女孩来说都有着“致命”的诱惑力，小样的出现无疑给这一群体提供了可以“低成本上车”的入口。

“第一次购买神仙水小样，小雨回忆起那种感受就像神仙下凡了一样。”被视为站在护肤品鄙视链顶端的海蓝之谜，在自营店铺当中的5毫升小样只需要20元，和一瓶大宝SOD蜜价格相当。

也难怪有人说：“小样可以为我们带来用大宝的价格享受到海蓝之谜的体验。”

不仅如此，小样的存在也为女孩们进一步购买正装提供了更多的试错可能性。

粉底液和香水都是非常需要进行试用的产品，正装单价非常高，动辄就能达到近千元，万一不适合自己或觉得不好用，那就太浪费了。所以对于这些产品，很多年轻女孩都会先买小样体验，帮助自己“排雷”。

这种减轻钱包压力的同时又满足了“尝鲜”消费心理的小样商品，俘获了一大批年轻消费者，让“贫民窟女孩”也能够有自己的春天。

物超所值的“小样经济”，

是一种幻觉吗？

“小样经济”能够发展迅猛的核心原因就是物超所值，但是在这种自身优势逐步放大的过程当中，却屡屡遭到当下消费者的质疑。

诞生之初，小样多以赠品的形式出现，表示品牌方想要给予消费者试用的目标，国内直接出售带有此类标识的小样依然是违法行为，正当性受到不小的挑战。

在这种灰色地带，消费者购买到的小样“出身”一直都是一个谜。

曾经有媒体向资生堂、欧莱雅等美妆品牌进行求证，如今发展势头异常迅猛的线下美妆店当中售卖的产品小样是否有获得品牌授权？非常尴尬，品牌方给的答案是并没有。

对于当下火热的“小样经济”来说这一回答无疑是致命的，因为这个市场的命脉一直都在别人的手中抓着。

但恰恰就是这些没有经过官方授权的明星产品小样，却撑起了美妆集合店的飞速发展。甚至有业内人士表示：“门店之所以冒着这么大的风险也要进入到没有经过授权的小样赛道，其实也是一种无奈之举。”

长期以来小样的定位都是正装的附属品，对品牌方来说，免费送或以接近免费的价格进行售卖来建立品牌形象、进行产品推广当然是无可厚非的。

但若小样售价过低，就会在较大程度上降低正装性价比，反而让品牌方的利益受到损害。

一定程度上这就导致了小样的供应充满了不确定性，掌握小样货源的品牌方通常不会为小样设立专门的生产线，因此会经常面临断货风险。

同时一些品牌对于小样和正品有不同的质检要求，也没办法保证其使用体验和效果能够达到和正品完全一致的标准。

对很多年轻消费群体来说，既然无法寻求到权威品牌的官方认证，那只能充分发挥自己的聪明才智，很多女孩将辨识小样底部的生产批号成为薅羊毛的“必备素养”。

以兰蔻为例，其生产批号通常是由2个字母和3个数字组成。第一个字母代表产地，比如F是美国产，K才是法国原装；第二个字母代表生产年份，A是2004年，B是2005年等等。

对大牌美妆小样的辨识几乎成为了一门专业的“学问”。当然，这绝不是消费者维护自身利益的有效途径，反而更像是对这个灰色地带的讽刺。

小样棋局的三方博弈，

谁才是胜利者？

对局中的品牌方来说，既要顺势而为也有着精心的策划。

最近几年面对行业内激烈的竞争，许多国际大牌为了保护自身的价格体系，纷纷选择在正装产品当中附赠小样，将“加量不加价”作为业内共识。

直播间更是为其添加一把火，很多网红主播的预热推文都从以往的“全年最低价”改成了“赠送小样、买1赠1、相当于5折”等。商家之间互相比拼谁赠送的更多，而消费者也更乐于从中薅到羊毛。

日常营销过程中，品牌方一边在电商平台开通试用，另一边也在大力铺设线下试用店，以十几元甚至几元钱的价格提供试用装。

另一方面，大牌官方也纷纷在线上推出小样组合，将旗下的诸多明星产品进行打包，推出多款人气礼盒。

这些不断降低上车门槛的方式，确实为其带来了很多新顾客。数据显示，某国货品牌在线下派发了30万份小样，从而为自己的店铺吸引了近29万新顾客；也有国际大牌因为对小样的派发，带来了高达25%的回购率。

当然，除了能够更多的吸引新顾客之外，小样的成本和利润也同样非常实在。

有业内人士表示：“美妆正品更加讲究细节，包装精美且成本很高，但小样的生产过程却是十分简单的，成本几乎可以低到忽略不计，其产量却能够达到正装产品的数倍，20%的利润率几乎能达到正装的两倍以上。”

有美妆集合店合伙人表示，小样既可以在很大程度上提升客单价，同时又降低了新顾客的准入门槛。

一方面用小样引流提高收益，另一方面出售正品护肤品赚取低毛利，这种“高低组合”的形式帮助很多线下门店在短短的4个月内实现收支平衡，只花费了传统美妆品牌30%的时间。

品牌方牺牲了短时利益却获得了长远的客户群体，而游走在小样链条间的店铺更是赚的盆满钵满。对消费者来说，很多人也开始反思“盲目抢购小样”这个行为。

以一款人气美白精华为例，一支4毫升的小样售价为20元，如果持续购买小样达到50毫升计算下来确实比正品还要划算，但如果积累到100毫升甚至更多就会高出专柜售价。

另外，在线下渠道购买还会让很多消费者产生价格错觉。看起来每一款小样的单价都比较便宜，但是到收银台结账的时候就发现需要大几百元甚至上千元。就像是在“逛超市”一样，随随便便拿一点但不知不觉购物筐就已经塞满了。

如今，不管是大促购物节还是全国各地的美妆集合店，依然会有很多人在疯抢，甚至无数店铺也在购物指南上标注着“早购物、早享受”的提醒。

在“小样经济”的裹挟之下，有些年轻人已经进入了冷静期，离开了这波热潮，但似乎还有更多的人依然在不断涌入。

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