壹

还有20多天就大年三十了。

真不知道20多天里，还有多少变数？

很多企业是准备今年春节打个翻身仗的。然而，疫情及29省区倡导“就地过年”，可能打乱了经销商的备货计划与节奏。

不怕已经确定的最坏情况，就怕未来不确定。无论准备哪套方案，总有50%的概率没有准备。

政府倡导，并非严格管制。有多少人听从倡导，有多少人执意回乡，充满了不确定的。

就地过年，利好中心城市；回乡过年，利好县乡市场。

现在不准备回乡的人，也许10天后改主意了。

总之，一切还不确定。

只要不确定的，就有很多人就按最坏情况做准备。那么，如果中心城市和县乡都按最坏情况准备，那就真的是最坏情况了。

此情此景，企业需要一个备份计划。

春节备货，你需要一个Plan B。

Plan B是备货计划，应对“在哪里过年”的不确定性。

是否回乡，大众是随着疫情的感觉走的。如果河北、东北的疫情迅速控制住，并且有了经验教训，大众就敢回乡了，县乡对回乡人的管理也会相对放松。

现在大众情绪紧张，渠道备货趋向保守。也许再过半个月，紧张情绪就消失了，渠道又趋向积极。

最害怕的是，渠道积极了，但备货的机会窗口消失了。

我的观点，此时以“积极的保守”的心态应对比较好。

所谓的保守，这是目前的氛围，即便厂家不保守，但经销商和终端整体是保守的。这是要面对的现实。

所谓的积极，就是一旦氛围向好，你是否在最后的备货时间窗口之前，超预期备货，以及短期迅速完成渠道动员，完成备货的渠道下沉。

过去一个多月的备货节奏，今年可能在几天时间内迅速改变。我的估计是一周时间。

这是考验厂家和经销商应变能力，以及短期内渠道动员能力的时候。以往春节一次性备货，今年一定是多轮备货。越是临近春节，越考验渠道短期动员能力。

时机、节奏，这是对渠道精细化管理的基本要求。

春节动销，你需要一个Plan C。

如果说备货的原则是“积极的保守”，在保守中有积极的话，那么，应对动销则相反，应该是”保守的积极“，在积极中有保守。

”保守的积极“面对的是”万一发生“怎么办的场景；”积极的保守“面对”万一没发生“怎么办的场景。

最坏的情况不是无法回乡，而是小区和乡村封闭，门店不能正常营业。

这对商业是灾难性的。

像去年春节的全国性“封城”固然不会再有，但区域性小范围的”封城“很有可能发生。

去年春节“封城“后的商业，早期是通过社群解决问题的，后期有些通过电商做了努力。

这不，石家庄就真的发生了这种情况。

如果门店真的无法营业，那么，最好的补救措施就是给门店一个云店，使门店成为“双店“。

双店=门店+云店

李渡2019年下半年启动云店，没有想到疫情期间派上大用场了。

只要有云店，线下店不开业，但照样可以通过云店销售，然后通过“无接触配送”送货到家。

那么，是否每个企业都需要给门店配备云店呢？没有必要。但是，一旦出现最坏情况，一定要能够快速反应，立即行动。

我的建议是，厂家可以先试点几个云店，摸索一下，掌握规律。遇到最坏情况，能够迅速增加云店数量。

如果是小区域“封城”，哪里封闭，云店就用在哪里。这是以不变应万变之策。

去年疫情期间，我反复提到一个词：机会窗口期。

窗口期，过了这个村，就没那个店。过了这个时间段，就进入了新窗口期。

机会窗口，机不可失，失不再来。

窗口期，考验对一线的敏感度，考验应变能力，考验快速反应能力。

突发事件如疫情，是所有人的问题。但凡是所有人的问题，反过来讲就是机会。因为多数人不具备解决突发问题的能力。

机会属于反应速度最快的人，机会窗口关闭了，机会也就消失了。

疫情的变化很快，不可预测。于是，会出现众多商业的机会窗口。

面对连续的机会窗口，一定要有短周期操作能力：快速反应，立即行动。

2020年疫情期间，我大致发现了《十轮商业的机会窗口》（点击可查看原文），平均每轮不到一周时间。

2020年3月份疫情稳定的时候，很多人说自己比平时的销售还好，就是因为抓住了机会窗口。

但是，机会产生于一线（组织边界），但机会的发现往往属于高层，组织 动员更是依赖于高层。

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